Nörobilim ve Pazarlama: İnsanlar Nasıl Karar Verir: Sosyal Medya Denetçisi

Neden bazı pazarlama kampanyalarının insanlarla bağlantı kurarken diğerleri başarısız olduğunu hiç merak ettiniz mi? Beynin insanları eyleme geçmeye zorlayan kararları nasıl aldığına dair içgörü ister misiniz?

İnsanların nasıl karar verdiklerinin arkasındaki bilimi keşfetmek için Tracy Trost ile Sosyal Medya Pazarlama Podcast.

Tracy, sinirbilim pazarlama uzmanı ve şu anda vizyon sahibi TCM Reklam Öğesi, kar amacı gütmeyen kuruluşlar için bağış toplama reklamları yarattığı yer. Ayrıca 30 yıldır televizyonda çalışan bir uzun metrajlı ve belgesel film yapımcısı.

Tracy, pazarlamacıların anlaması gereken altı ikna ilkesini ve mesajlarında yansıtma ve sabitleme gibi kavramları nasıl kullanabileceklerini açıklıyor.

İnsanların Tepki Vermesine veya Harekete Geçmesine Neyin Neden Olduğunu Anlamak

Tracy, pazarlama dünyasında 30 yıldan fazla zaman geçirdi ve asıl sorunun her zaman kitlenin harekete geçmesini sağlayacak bir şeyin nasıl yaratılacağı olduğunu keşfetti. Çoğumuz gibi Tracy de insanları bilinçaltında tetiklediğinin her zaman farkında değildi. Sadece, izleyicinin dikkatini çekmesine neden olan resim, kopya, etiket satırı, başlık ve diğer unsurların doğru karışımını yakalayabilen harika bir pazarlama adamı olduğunu düşündü.

Yaklaşık 6 yıl önce, insanların neden diğerlerine değil de farklı pazarlama materyallerine tepki verdiklerine dair merak uyandıran Tracy, bu reaksiyonların ardındaki sinirbilimi keşfetmeye başladı.

Tracy her zaman insanlarla konuşmaktan, onların hikayelerini öğrenmekten ve onları neyin harekete geçirdiğini gerçekten anlamaktan zevk almıştır. Ancak, yatırım getirisinin kuruşuna kadar ölçüldüğü kâr amacı gütmeyen kaynak yaratma dünyasına girene kadar düşünmeye başladı becerilerini, birinin bir reklamı gördüğünde neyin vermesine neden olduğunu anlayabileceği noktaya nasıl geliştirebilirdi? bir diğeri.

Tracy, işe yarayan bir reklam yayınlayacağını fark etti, ancak benzer bir şey yaratmaya çalıştığında, işler her zaman işe yaramayacaktı. İşte o zaman, insanların neden yaptıklarını yaptıklarını ve hepimiz için ortak olan, tepki vermemize veya karşılık vermemize neden olan şeyleri incelemeye başladı.

Tracy, pazarlamacılar olarak nörobilim konusuna dikkat etmemiz gerektiğini söylüyor çünkü farkında bile olmadan onu her zaman kullanıyoruz. Başarıya ulaştığımızda, kendimizi geride bırakıyoruz, ancak daha sonra bu başarıyı yeniden yaratmamız istendiğinde, bunun ne işe yaradığını gerçekten bilmiyoruz.

İnsanların yaptıklarını neden yaptıklarını ve onların tepki vermelerine veya harekete geçmelerine neyin sebep olduğunu anlamalıyız. Pazarlama malzemelerimizi oluştururken bu "tarif" e sahip olabilirsek, bu malzemeleri orada bulundurduğumuzdan emin olabiliriz. Sonra kendimize mümkün olan en iyi başarı şansını veririz. Hedef kitlenizin beyinlerinin nasıl çalıştığını anlarsak, daha iyi pazarlamacılar olabiliriz.

Nöropazarlama Nedir?

Beyninizi bir sabit disk ve bilinçaltı zihninizi işletim sisteminiz olarak düşünün. Küçük bir çocukken beyniniz her zaman dosyalar yazıyor. Yaşlandıkça, bazen birinin söylediği ya da yaptığı bir şeye karşı içgüdüsel bir tepki alırsınız ve nedenini bile bilmiyorsunuz.

Bunu görselleştirmek için, bir odaya bir yılan koyarsanız ve o odaya üç farklı insanı getirirseniz ve onlara yılanı gösterirseniz, muhtemelen üç farklı tepki alırsınız. Bir kişi yılanı sevebilir, bir başkası gerçekten yılanı umursamayabilir ve bir diğeri dehşet içinde çıldırabilir. Aynı oda, aynı yılan; Aradaki fark, her insanın bilinçaltında yılan hakkında ne düşündüğüdür.

Terörize edilen kişi bilinçli olarak bunun yaygın, zararsız bir bahçe yılanı olduğunu fark edebilir ama gerçekler önemli değildir. Bilinçaltı, içgüdüsel süreçleri devralır ve bu bilinçaltı inanç, nasıl tepki vereceğini belirler.

Yetişkinler olarak, her gün aldığımız kararların çoğu inandığımıza dayanır ve bu inançların çoğu, bize 10 yaşından önce öğretilen şeylere dayanır. Bu kararların çoğu gerçeğe dayalı değil; daha ziyade, bilinçaltında bir şey hakkında inandığımız şeye dayanırlar. Tepki vermek yerine tepki veririz.

Pazarlamacıların bunu anlaması önemlidir çünkü bu, hedef kitlenizin reklam malzemelerimize tepki vereceklerinden daha fazla tepki vereceği anlamına gelir. Dolayısıyla, hedef kitlemizdeki çoğu insan için ortak olan şeyleri ve düzenli olarak neler yaptığını anlarsak insanları tetiklerse, insanları bilinçaltında tepki vermeleri için uyarmak için tasarlanmış sunumlar yapabilir veya kopyalar yazabiliriz. istenen yol.

Nöropazarlama Tracy'nin, insanları bilinçaltı düzeyde nörolojik olarak etkileyen şeyler etrafında pazarlama materyalleri oluşturma sürecini tanımlamak için kullandığı bir terimdir. Bir inanca dayalı bilinçaltı bir reaksiyonu tetiklemek için birincil beyinlerine pazarlama yapmaktır. Duygular, inanç sistemlerine verilen tepkilerdir. İnanç sistemlerini anladıktan sonra, duygulardan yararlanabilirsiniz.

Ortak İnanç Sistemleri Pazarlamacıları Nöropazarlamadan Yararlanabilir

Tracy, nöropazarlamada birkaç bilinçaltı inanç sistemi kullanıyor ve bunlardan bazılarını Robert Cialdini’nin kitabını incelerken keşfetti. Etkilemek, sinirbilimi daha iyi anlamasına yardımcı olmak için. Kitapta, Cialdini altı ikna ilkesini ele aldı, birkaçını Tracy aşağıda açıklamaktadır.

İlki karşılıklılıktır. ABD'de, birisi bizim için bir şey yaparsa, bir zorunluluk duygusuyla karşılık vermek için sosyal olarak şartlandırılmış durumdayız. Bu, herkesin yararlanabileceği doğal bir inançtır. Örneğin, Tracy gazilerin hizmet kuruluşuyla çalışıyorsa, "Gazilerimiz bizim için çok şey yaptı. Güzel bir şey yapmalarını onlara borçluyuz. "

Kayıp liderlerle karşılıklılık ilkesini de kullanabilirsiniz. İnsanlara daha sonra bir satış elde etmek için şimdi ücretsiz bir şeyler göndermek işe yarıyor, çünkü alıcı bir borcu geri ödeme yükümlülüğü olduğunu düşünüyor.

İkinci bir ikna edici inanç sistemi otorite sistemidir.

Otoriteyi takip etmek ve dinlemek için şartlandırıldık. Pazarlamada sıklıkla ünlüler, politikacılar ve aktörler kullanılmasının nedeni budur. Çoğu zaman, pazarlamada bu otorite figürlerini kullanan kişiler bunun neden işe yaradığını bile anlamaz, sadece işe yaradığını bilirler. Hedef kitleniz tarafından saygı duyulan bir figür bir şeyler yapması gerektiğini söylüyorsa, bunu muhtemelen bilinçaltında otoriteyi takip etmeye koşullandırıldığı için yapacaklardır.

Tracy kendi çalışmasıyla birlik ilkesini keşfetti: insanlara bir şeyin parçası olduklarını hissettirmek. Favori bir futbol takımına sahip olan insanlar genellikle "Oh adamım, geçen hafta kaybettik" veya "Geçen hafta öldürdük" derler. Bu insanların hiçbir şeyi yok futbol oyunuyla ilgisi var, ancak kendilerini organizasyonla özdeşleştiriyorlar, böylece her oyunun sonucunu "biz" veya "biz" merceğinden görüyorlar.

Pazarlama materyallerinize bir şeyler koyun Hedef kitlenize, kuruluşunuzun veya kabilenin bir parçası olduklarını hissettirinya da diğer insanlara inandırmak, böylece kaçırmak istemezler.

Bunu göstermek için Tracy, "Lütfen şimdi arayın; operatörler meşgulse, lütfen bir bağış toplama müşterisi için bir nüsha için tekrar arayın. Müşteri, insanların sorun yaşamadan geçebileceklerini düşünmelerini isterken, Tracy insanlar, herkesin aradığını düşünmek, böylece bırakılmamak için artan bir aciliyet duygusu yaşadılar dışarı.

Kimyasal Reaksiyonlar Nöropazarlamayı Nasıl Etkiler?

Pazarlamacıların nöropazarlamanın fizyolojik yönünü de anlamaları gerekiyor. Bazı şeyleri deneyimlediğimizde vücudumuzda salgılanan çeşitli hormon türleri vardır; Örneğin:

• Oksitosin, insanları iyi hissettirir ve bir güvenlik ve bağlılık hissi hissettiklerinde salınır.
• Serotonin, konforla ilgili bir hormondur.
• Kortizol stres ile ilişkilidir ve savaş ya da kaç tepkisini harekete geçirir.
• Dopamin ödül hormonudur.

Nöropazarlama için bu ne anlama geliyor? Pazarlamanızın yararlı hormonların salınmasını sağlamasını istiyorsunuz. Tracy aşağıda bu hormonlardan ikisinin etkilerini açıklıyor.

Oksitosin

Amacınız, potansiyel müşterinizin veya hedef kitlenizin vücutlarında oksitosin salgılamaya çalışmaktır. Oksitosin, anılar tarafından ve paylaşılan değerler tanındığında salınır. Bu hatıraları ve değerleri pazarlamanızda etkinleştirmek için, hedef kitlenizin 10 yaşından küçük olduğu zamanlara geri dönmeniz ve onlar için hayatın nasıl olduğunu anlamanız gerekir. Kendine sor:

• O zamanlar dil nasıl kullanılıyordu?
• İnanç sistemi neydi?
• Dünya nasıldı?
• Irk ilişkileri nasıldı?
• O sırada ekonomik durumları neydi?
• O zamanlar savaşta mıydık?

Bir müşteri veya müşteri ürününüzü veya hizmetinizi kullandığında, mesajınız sürekli olarak birisinin sizinle iş yapma kararını destekleyen nedenleri paylaşmalıdır. Yansıtıcı nöronlar ve dopamin burada devreye girer.

Yansıtma ve Dopamin

Yansıtma, başka bir "güvenli" kişi veya otoritenin hareketlerini, konuşma kalıplarını ve tutumlarını bilinçaltında taklit ettiğimiz (veya yansıttığımız) bir davranıştır. Örneğin, bir bebeğin içgüdüsel olarak babasının kaslarını esnetmesini taklit etmesi gibi. İnsanların belirli bir şekilde yürümelerinin, konuşmalarının ve hareket etmelerinin nedeni budur.

Bilinçaltı beyniniz "Evet, bu doğru davranış çünkü sizin otorite figürünüzün veya liderinizin kabilede yaptığı şey bu." Ve birini aynaladığınızda, dopamin salınır.

Bunu pazarlamada etkinleştirmek için Tracy, potansiyel müşterisine birilerinin potansiyel müşterinin yapmasını istediği şeyi yaptığını göstermekten hoşlanır, böylece potansiyel müşteri davranışı yansıtır. Potansiyel müşterinin çevrimiçi olmasını ve bir ürün veya hizmet satın almak için bir düğmeyi tıklamasını istiyorsa, aslında işlemi gerçekleştiren kişinin elinde URL'yi gösteren bir telefon gösterecektir.

Potansiyel müşteri eylemi yansıttığında, o dopamin isabetini alırlar. Ve birisi hizmetinizi veya ürünlerinizi satın alma kararını verdikten sonra, yansıtmayı kullanarak onlara sürekli olarak pazarlayın - daha fazlasını isteyerek değil, yaptıkları şeyin doğru olduğunu göstererek yapmak.

Tracy'nin demirleme kavramını açıklamasını dinlemek için şovu dinleyin.

Bu Bölümden Temel Çıkarımlar:

• Hakkında daha fazla öğren TCM Reklam Öğesi.
• Tracy hakkında daha fazla bilgi edinin tracytrost.com.
• Robert Cialdini’nin kitabını okuyun, Etkilemek.
• Joe Dispenza'yı izleyin Youtube.
• Zig Ziglar’ı dinle dijital ses dosyası.
• Beynin neyi neden yaptığı hakkında daha fazla bilgi edinin Bob Proctor.
• Çıkış yapmak Sosyal Medya Pazarlama Dünyası 2020.
• Social Media Examiner'dan özel içeriği ve orijinal videoları izleyin Youtube.
• Haftalık Sosyal Medya Pazarlama Talk Show'umuzu Cuma günleri Pasifik 10: 00'da izleyin Kalabalık.

Ne düşünüyorsun? Sinirbilimin pazarlamaya nasıl uygulanabileceği konusundaki düşünceleriniz nelerdir? Yorumlarınızı aşağıya paylaşın.