Mesajlaşma Önemlidir: İdeal Müşterilerinizi Nasıl Çekebilirsiniz: Sosyal Medya Denetçisi

Daha fazla ideal müşterinizi çekmek ister misiniz? Potansiyel müşterilerinizde en çok hangi kelime ve ifadelerin yankı uyandırdığını biliyor musunuz?

Tercih ettiğiniz müşterileri çekmek için doğru mesajları nasıl bulacağınızı keşfetmek için, Sosyal Medya Pazarlama Podcast'inde Jeffrey Shaw ile röportaj yapıyorum.

Jeffrey işletmelerin ideal müşterilerini çekmelerine yardımcı olan bir marka mesajı danışmanıdır. O kitabın yazarı, Lingo: İdeal Müşterinizin Gizli Dilini Keşfedin ve İşinizi Karşı Konulamaz Hale Getirinve Creative Warriors podcast'inin sunucusu.

Jeffrey, pazarlama mesajlarınızda belirli kelimelerin neden diğerlerinden daha güçlü olduğunu açıklıyor ve onlara hitap eden mesajlar geliştirmek için müşterilerinizin duygusal tetikleyicilerini nasıl araştıracağınızı paylaşıyor.

İdeal Müşterilerinizi Çekmek

Jeffrey, fotoğrafçılık okuluna gittikten sonra memleketi Hopewell Junction'a döndü. New York City'nin birkaç saat kuzeyindeki kasaba, üst düzey bir portre olma özlemiyle fotoğrafçı. Bir gün, bir aile fotoğrafı çekimi hakkında bilgi almak için bir kadın geldi.

Jeffrey bir fotoğrafçı olarak yapacağı her şeyi ortaya attı ve çocukların anlarını korumanın ve nesilden nesile aktarılacak fotoğraflara sahip olmanın önemini vurguladı. Kadın ona baktı ve "Bu harika, ama çocuklarımın anıları için endişelenme lüksüm yok. Bu ay kiramı nasıl ödediğimi bilmiyorum. "

Jeffrey sonradan daha iyi bilmesi gerektiğini anladı. Küçük, orta-alt orta sınıf bir topluluk olan memleketi burasıydı. Uzun vadeli düşünme konusundaki temel mesajını destekliyordu: hayatın anlarını korumanın ve gelecek nesillere aktarılacak portrelerin önemi. Bu etkileşim, birileri kirasını ödemekte zorlanıyorsa, düşündükleri son şeyin uzun vadeli bir şey olduğunu anlamasını sağladı.

Mesajları kitleyle eşleştirmenin önemini işte o zaman öğrendi.

Jeffrey, kendi değerlerine ve önceliklerine dayanarak kendisine doğru şeyler gibi görünen şeyleri söylüyordu. Bu mesajlarda yanlış bir şey yoktu. Sadece bir uyumsuzluk vardı: Yanlış insanlara doğru şeyleri söylüyordu. Ya kim olduğunu ve neye inandığını değiştirebileceğini ya da sunması gerekenlere değer veren insanları bulabileceğini fark etti. İkincisini seçti ve bu mesajı diğer işletmelere yaymak için bir kariyer yaptı.

İdeal müşterilerinizi şu şekilde tanımlayabilirsiniz: Kendinizi bulun ve sonra bunu kimin seveceğini keşfedin. Jeffrey varlıklı topluluğu açmaya karar verdi çünkü teklifini karşılayabilecek tek kişinin ileriyi planlamak için isteğe bağlı gelire sahip olduğunu fark etti.

Fotoğrafçılık işi başarılı olduktan yıllar sonra insanlar, yaptığı şeyi nasıl yapacaklarını öğretmek için Jeffrey'i konuşmacı olarak işe almaya başladı. Fotoğraf sahnelerine çıktığında, diğer insanlar onun mesajını duymaya başladı ve mesajını fotoğraf endüstrisinin ötesine genişletmenin değerini gördü.

Jeffrey 2018'de ilk kitabını yayınladı, Lingo: İdeal Müşterinizin Gizli Dilini Keşfedin ve İşinizi Karşı Konulamaz Hale Getirin. "Gizli dil" ifadesini kullanıyor çünkü dilin mutlaka jargon olması gerekmiyor. Bunlar, ideal müşterinizin dikkatini çekmek için kullanmanız gereken kelimelerdir. İdeal müşterilerinizin dilini gerçekten anlamak, kim olduklarının söylenmemiş özünü anlamaktır.

Jeffrey, fotoğrafçılık ve marka danışmanlığı arasında birçok paralellik bulmuştur. Bir fotoğrafçının rolü, konuyu anlamak, özünü yakalamak ve onu bir portre şeklinde sergilemektir, böylece onu gören insanlar, içindeki insanlarla bir bağlantı hissederler. Bir aile portresi arayan biri gerçekten bir şeyler yaratmak için fotoğrafçıyı arıyor onları kendi yolunda durduran ve onlara zamanın o anı ile bağlantı hissi veren aile.

Marka mesaj danışmanları da aynı şeyi yapar. İşletmelerin ideal müşterilerinin özünü anlamalarına ve bunu marka mesajlarında yakalamalarına yardımcı olurlar. Bunu yaptığınızda, marka mesajınız, başarılı bir iş kurmaya yetecek kadar geniş olması garantili bir şekilde, benzer türden ve değer sisteminden herkesi ezip geçecektir.

Doğru İnsanların Dikkatini Çekmek Neden Önemlidir?

Jeffrey, güçlü ve net marka mesajlarının mevcut kültürümüzde özellikle önemli olduğunu düşünüyor. Herhangi birinin dikkatini çekmek ve ideal müşterileriniz tarafından fark edilmek için çok kısa sürede çok şey söylemelisiniz. Doğru kişilere doğru şeyleri söylemek bir şeydir, ancak Jeffrey işletmelerin doğru şeyleri doğru insanlara mümkün olan en kısa sürede söylemelerine yardımcı olur. Her şey, işletmelerin harika marka mesajları oluşturmasına yardımcı olmaktan ibarettir.

Jeffrey, insanların daha kısa ilgi sürelerine sahip oldukları teorisine inanmıyor. O, sorunun markalaşma ve pazarlamada pek dikkate değer olmadığına inanıyor. Geçtiğimiz birkaç yıl boyunca, birçok işletme daha yüksek sesle, daha çılgınca, daha sinir bozucu ve daha farklı olarak öne çıkmaya odaklandı. Ancak bu işe yaramıyor çünkü çok geniş bir kitleye dikkat çekiyor ve bu gerçekten kimseye hizmet etmiyor.

Jeffrey, şirketlerle veya geniş kitlelerle konuşurken, çoğu zaman kaç kişinin yalnızca ideal müşterileriyle çalıştığını düşündüğünü sorar. Neredeyse hiç el kalkmıyor. Yüzde istediğinde çoğu, müşterilerinin yaklaşık% 30'unun ideal olduğunu, yani en karlı ve birlikte çalışmanın en kolay olduğunu düşünüyor. Ve% 30 yeterince iyi değil.

Dünya o kadar gürültülü ki, insanların dikkatini çekmek zor. Ulaşmak istediğiniz belirli kitlenin dikkatini çektiğinizden emin olmak istersiniz. İdeal müşterilerinizin dilini konuşan marka mesajlaşması burada zorunlu hale gelir. Geniş bir kitleye dikkat etmiyorsunuz, onlara sahip olduğunuzu düşünen insanlara dikkat ediyorsunuz, bu çok daha dar bir odak noktası. Mesajlarınızda uygun şekilde ince ayar yapılmadığında, muhtemelen yanlış türden müşterileri çekiyorsunuzdur.

Lingo Review Kullanarak Mesajları Değerlendirme

Jeffrey, mesajların çoğunun ana sayfaya indirildiğini söylüyor. Dediği bir süreçten geçer dil incelemesi. Müşteri önce bir form doldurur, böylece Jeffrey, şirketin söylediklerini düşündüğü şeyi duyabilir. Forma yazdıklarını okur ve ardından web sitelerine gider. Yüzlerce web sitesini inceledikten sonra Jeffrey, web sitelerinin yaklaşık% 98'inin işletmelerin söylediklerini düşündüklerini söylemediğini rahatlıkla söyleyebilir.

İşletme sahibi veya şirketin ideal müşterisi hakkında bir fikri olabilir. Ancak Jeffrey, müşterinin değerlerinin ne olduğunu, yaşam tarzlarını ve davranışlarını açıklamaya başladığında, çoğu zaman bunların hiçbirinin şirketin web sitesinde karşılaşmadığını fark eder.

Markalar, öne çıktıkları için ya da alıcı kişileri ve avatarları yaptıkları için bir şekilde daralttıklarını düşünüyorlar. Ancak günümüz dünyasında, kendi içinde öne çıkmak çok geniştir. Herkesin ve hatta büyük bir grubun gözünde öne çıkmak istemezsiniz. Gerçekten rezonansa girdiğin insanlara karşı çıkmak istiyorsun.

Mesajınızı doğru şekilde iletirseniz, o ideal müşterilere onlar için olduğunuzu ve sizin için olduklarını belirten bir sinyal gönderebilirsiniz. Bu, bu ideal müşterileri daha fazla çekme olasılığınızı artıracaktır.

Genellikle gözden kaçan bir diğer faktör de mobil cihazların kullanılmasıdır. Pazarlama materyallerinizi, özellikle de web sitenizi ziyaret eden kişilerin% 70'inden fazlası mobil cihazlarda. Mobil cihazlardaki davranış tamamen farklıdır. Teknoloji duyarlı hale geldi ancak pazarlamacılar davranışsal farklılığa yanıt vermeyi unuttu. Mobil cihazlardaki kişiler sayfa değiştirmez. İç sayfaların yüklenmesi çok uzun sürdüğü için ana sayfaya oturma eğilimindedirler.

Ancak çoğu şirketin en güzel ve en iyi mesajlarını iç sayfalarda bulabilirsiniz. Ana sayfaya eski tarz bir ağ geçidi olarak davrandılar. Ancak bir mobil cihazda bu ana sayfa her şeydir.

Jeffrey, ileride bir web sitesindeki her sayfanın ayrı bir ana sayfa olacağına inanıyor. Jeffrey, çeşitli hizmetler sunan bir danışmandır ve aynı zamanda bir konuşmacıdır. Birisi konuşmayı sorduğunda, onu JeffreyShaw.com'a göndermez. Onları JeffreyShaw.com/speaking adresine gönderiyor, böylece konuşma sayfası artık onların ana sayfası oluyor.

Onları ana sayfadaki genel bilgilerle karıştırmak istemez; tam olarak gitmeleri gereken yere varmalarını istiyor. Her sayfadaki mesajlaşma, konuşmak istediğiniz kitleye ve sunduğunuz hizmetlere özel olmalıdır.

İdeal Müşterilerinizin Dilini Anlamak

Çoğu işletme geriye dönük olarak inşa edilmiştir. Artık içerik açısından zengin bir dünya olduğumuz için, işletmelerin kurulma eğilimi, birinin bir fikri olması, bir iş kurması, logoları tasarlaması ve kartvizit basıldı, bir web sitesi başlattılar, sözler ve mesajlarla dolduruyorlar ve ardından yıllarını, insanları buldukları kutuya sığdırmak için bulmaya çalışıyorlar oluşturuldu.

Bir iş kurmanın doğru yolu, ideal müşterinizi derinlemesine anlamaktır - sadece herhangi bir müşteriyi değil, sizin ideal müşteri - ve sonra onların ilgisini çekmek için kendi dillerini konuşan tüm pazarlama materyallerini oluşturun.

İdeal müşterinizi anlamak, beş temel duygusal tetikleyiciler - bakış açısı, aşinalık, stil, fiyatlandırma psikolojisi ve kelimeler - ve bunlar dikkate alınmalıdır tam bu sırayla.

Perspektif

Hiç kimseyle rezonansa giremezsiniz - kimseyi anlayamazsınız, onlara empati kurabilir, tetikleyemezsiniz onları duygusal olarak veya dillerini anlayın - bakış açılarını, nasıl gördüklerini anlayana kadar dünya.

Jeffrey, orta ve alt orta sınıf bir toplulukta büyüdü ve sonunda ülkedeki en zengin ailelerin bazılarının fotoğrafçısı oldu. Bunu başardı çünkü onların bakış açısını anladı. Paradan gelmemesi önemli değildi. Herhangi bir işletme, ideal müşterisinin bakış açısını anlamak için zaman ayırırsa herkese hizmet edebilir.

Jeffrey'nin ideal müşterisinin yaşam tarzının ne olduğunu ve neye değer verdiklerini anlaması gerekiyordu. Bunu aylarca inceledi. Markaları incelemek için değil, müşterilerinin davranışlarını incelemek için üst düzey markalara gitti. İdeal müşterisi olsalardı nasıl hissedeceğini araştırdı: Onları ne tetikledi, ne görüyorlardı?

Onunla kastettiği bu perspektif. Bunu, ideal müşterinizin hayatına, tercihen işinizle hiçbir ilgisi olmayan şekillerde derinlemesine adım atmak olarak tanımlar - bir projeksiyon değil, bir varsayım değil, tam anlamıyla deneyimleme. Hayatlarını nasıl yaşıyorlar, nereye gidiyorlar, nerede takılıyorlar, neye değer veriyorlar, davranışları neye benziyor ve onlara tanıdık gelenler?

Yıllar önce Jeffrey, New York City'deki Fifth Avenue'de benzersiz bir özel mağaza olan Bergdorf Goodman'a orada olmanın nasıl bir his olduğunu görmek için gitti. Pek çok tasarımcı ismini fark etti. O zamanlar fotoğrafçılık işine Light Images deniyordu. Bu, üst düzey marka kimliğinin dilinde bir tasarımcı ismine sahip olmanın değeri olduğunu fark ettiğinde değişti. Bu yüzden işletme adını, Jeffrey için kişisel markalaşmanın başlangıcı olan kendi adıyla değiştirdi. Jeffrey Shaw'u bir marka yaptı.

Jeffrey'nin gözlemlediği bir diğer fark da kelime kullanımıydı. "İndirim" kelimesi üst düzey tüketiciler için hiçbir şey ifade etmiyor; indirimler onları satın almaya motive etmez. Ama onlara bir yükseltme atarsanız, her şeyi aşarlar. Havaalanı dinlenme salonlarının temeli budur: bedava yemek, bedava peynir, bedava su. Jeffrey, fotoğrafçılık işinde müşterilerine ön ödeme seçeneği sunduğu yıllık bir promosyon yaptı.

Bu fikir aslında Starbucks'tan geldi. Starbucks, Starbucks Kartını ilk kez piyasaya sürdüğünde, başlangıçta bir hediye kartı olarak düşünülmemişti. Kendi içkilerini satın almak için ona önceden para yükledin. Bu Jeffrey'i büyüledi. Zaten kimsenin ödemeye alışkın olandan daha yüksek fiyatlı kahveleri vardı ve şimdi müşterileri, içeceği sipariş etmeden önce, hiçbir indirim yapmadan, vaktinden önce ödemeye ikna ediyorlardı. Bunun değeri neredeydi? İnsanları özel bir kulübün parçasıymış gibi havalı hissettirdi.

Jeffrey bu fikri aldı ve müşterilerine bir yükseltme önerdi: Önümüzdeki yıl herhangi bir zamanda kullanılacak bir portre oturumu için depozito yatırdı, onları ek bir 10%. 5.000 $ ödemek isterlerse, hesaplarına fazladan 500 $ verdi. Onlara indirim yapmak yerine onlara bedava bir hediye verdi, bu durumda bu onun değerli hizmetinden daha fazlasıydı.

İdeal müşterilerinizin yaşam tarzını anlamak, onların dilini konuşmanın anahtarıdır. Jeffrey, bu yükseltmeyi her Şubat ayında Wall Street müşterilerinin hepsinin bonuslarını aldığını bildiğinde teklif ediyordu. Kancası, "Bu yıl fotoğrafının çekilmesini istiyorsan ve bana hangi ayda haber verirsen, 10 hafta önce sizinle iletişime geçeceğim ideal randevuyu aldığınızdan eminim çünkü 8 haftalık bir bekleme listem var. " Bu şekilde, elinden gelenin en iyisini yapacağını garanti etti müşteriler.

Bu teklifin diğer önemli bileşeni, üst düzey müşterilerle çalışırken ilişkinin önemli bir parçası olan sadık müşterileri onurlandırmasıydı. Alt uçtaki birçok işletme sadece yeni müşterilere indirim yapıyor. Bu, üst düzeyde bir felaket olur çünkü bu müşterilerin hepsi ilişki kurmakla ilgilidir.

Jeffrey, ideal müşterisinin bakış açısını anladığını varsaymıyordu. Bunun yerine, kendileri olmanın nasıl bir şey olduğunu deneyimlemesine izin veren yerlere gitti ve bundan ipuçları aldı ve işine uyguladı. Yıllar sonra Jeffrey, Bergdorf Goodman'ın süregelen sadık bir müşterisi haline geldi. Zengin pazarın dilini nasıl konuşacağını öğrenmek için ilk olarak 23 yaşında fakir bir çocuk olarak dükkana gitmesine bayılıyor. Sonuç olarak, işi yeterince başarılı oldu ve Bergdorf Goodman’ın müşterilerinden biri haline geldi.

Aşinalık

Aşinalık, en güçlü insan duygularından biridir çünkü tanıdık gelen şeylere çekiliriz. Aşinalık o kadar güçlü ki, bazen kendi uzmanlığımız tarafından kandırılıyoruz.

Jeffrey Miami'ye taşındığında birkaç farklı mahalleyi araştırdı. İnsanlar Miami Beach'te Beşinci Güneyi denen bir mahalleden bahsediyorlardı. Jeffrey, Miami Beach'te yaşamak istemiyordu ama herkes ona bu mahalleyi kontrol etmesini söyledi ve geldiğinde, hemen aşık oldu.

Topluluğun merkezinde 180 derecelik okyanus manzarasına sahip güzel bir park vardı. New York'ta tanınmış bir lokasyona sahip üst düzey bir et lokantası olan Smith & Wollensky de oradaydı. Yiyeceklerinin kalitesine zaten aşina olması, Jeffrey'nin her şey dahil olmasına yardımcı oldu.

Yeni muhasebecisine gitti ve şöyle dedi: "Florida'ya taşınmak için para biriktirmek için çok fazla - aynı derecede pahalı. Kiram Manhattan'dakiyle aynı. " Ve muhasebeci, "New York parasını çekmeye yönelik bir mahalle seçtiniz. Park, Battery Park örnek alınarak yapılmıştır ve Smith & Wollensky et lokantası vardır. Bu mahalle mimari olarak New Yorkluları parayla çekmek için tasarlandı. " Jeffrey kandırılmış hissetti.

Jeffrey, sahilde yaşamaktan hoşlanmadı ve daha sonra Miami şehir merkezine taşındı. Ama mesele şu ki, aşinalık gücü ona o kadar güçlüydü ki, kendisini evindeymiş gibi hissediyordu ve tam olarak istediğini bulmuştu. Bu, işletmelerin ideal müşterilerini tanıması için güçlü bir şeydir. Zaten kiminle iş yapıyorlar? Bu işletmelerin kültürü nedir?

İdeal müşterinizin nereye gittiğini anlayın. Nerede alışveriş yapıyorlar? İdeal müşteriniz Costco, Publix, Trader Joe’s veya Whole Foods'a mı gidiyor? Şüphesiz, vibe konusunda hemfikir olabiliriz ve bu markaların her birinde tanıdık gelen şeyler çok farklı: Costco, Whole Foods'tan tamamen farklı hissediyor.

Aşinalığın gücü, halihazırda deneyimlediklerini ortaya çıkarmaktır. Bunu marka mesajınızda, marka imajınızda ve müşteri deneyiminde yeniden yakalayın ve onlar da var.

B2B işletmeler için ortak bir zorluk, müşterilerin girebileceği bir topluluğa sahip olmadıklarında tanıdık bir şeyin nasıl yaratılacağını bulmaktır. Jeffrey, zihnimizdeki B2B ile B2C arasındaki ayrımı yıkmamız gerektiğini söylüyor. B2B, onlar için her şeyin farklı olduğunu düşünme eğilimindedir. Ancak günün sonunda, işletmelerin tamamı insanlar tarafından yönetiliyor.

İdeal müşteriniz başka bir işse, o işletmenin bir kültürü vardır. Bu iş ve karar verici kim olursa olsun, bir kişiliğe sahiptir. Böylece hala aynı şekilde bakabilirsiniz.

Jeffrey ideal müşterileri hakkında bilgi edinmek için Bergdorf Goodman gibi fiziksel mekanlara gitti çünkü internet gerçekten ortalıkta yoktu. Bazı yönlerden, bugün bu araştırmayı yapmak daha kolay çünkü internette çok fazla bilgiye erişimimiz var. İdeal müşteriniz nerede? Hangi blogları okuyorlar? Hangi kitaplarla ilgileniyorlar? Zamanlarını nerede geçiriyorlar - evlerinin içinde mi yoksa dışında mı?

Video özellikle konuştuğumuz şeylerin ve bunları söyleyiş şeklimizin önemini vurgular. Hedef kitlemiz söylediklerimizle ilgili olacak ve bu da aşinalığın bir parçası.

Jeffrey, B2B görüşmeleri sırasında sık sık Taylor Swift'in bir video klibini gösterir. Taylor’ın ekibi birkaç yıl önce, hayatları hakkında mümkün olan her şeyi öğrenmek için çekirdek hayran kitlesinin yaklaşık 100 üyesini bir yıl boyunca sosyal medyada takip etti. Yıl sonunda Taylor, bu hayranlara Noel hediyeleri gönderdi. Oldukça samimi detaylara dayanıyorlardı. Videoda "Oyunculuk gösteriniz için tebrikler" yazan bir hediye etiketi görüyorsunuz.

Hayranlar bu hediyeleri aldıklarında, Taylor kadar büyük bir yıldız olduklarını hayal edebiliyor musunuz? Swift, sadece bakış açılarını değil, aynı zamanda en küçük ayrıntılarını da anlamak için zaman ayırdı. hayatları? Bu, tanıdık olanı bilmek, baştan sona bir dildir. Sadece sosyal medyaya bakarak insanlara tanıdık gelenlerin çoğunu öğrenebiliriz.

Jeffrey bazen doğrudan anketlerin doğruluğunu sorgular çünkü insanlar genellikle duymak isteyeceğinizi düşündükleri cevabı size verirler. Ancak bunu neredeyse gizlice yaparsanız — birinin Facebook sayfasına gidip nerede olduğunu öğrenirseniz yemek için check-in yapıyorlar, örneğin, size restoranların tarzı ve fiyatları hakkında çok şey söyleyebilir nokta.

Aşinalık, kendinizi müşterilerinizin yerine koymak ve kendinize ortak noktaları veya onlar için normal ve tanıdık şeyler hakkında sorular sormaktır. Ortak yönleri biraz aldatıcıdır çünkü insanları klişeleştirip tek bir kovaya atmak istemezsiniz. Ancak gerçek şu ki, büyük insan grupları arasında benzerlikler var.

Jeffrey’in ideal müşterileri varlıklı ailelerdi ve bu müşteriler arasında ortak paydalar var - ama aynı zamanda nüanslar da var. Bunu görselleştirmek için, paranın Kuzeydoğu'da gösterilme biçimi sessiz ve bastırılmış, Los Angeles veya Miami gibi insanların sahip olduklarını göstermeye daha meyilli olduğu bir yerde. Jeffrey bu müşterileri farklı şekilde fotoğrafladı.

Kuzeydoğu'da, tepedeki büyük evi olan bir ailenin fotoğrafını asla çekmezdi, ama Kaliforniya'da çekerdi. Bir New England ailesi, servetlerini sergileyen aile üyelerine asla portre göndermez. Ama Miami ve Los Angeles'ta birincil hedef budur.

Kim olduklarını anlayın ama aynı zamanda bu nüansları da anlayın. Herkesi aynı kovaya atmayın, ortak yönleri bilerek geniş bir kitleyi anlamaya çalışın.

Tarzı

Stil karar vericidir ve pek çok insan onu yeterince ciddiye almaz. Daha önce bir TJ Maxx veya Nordstrom Rack veya başka bir indirimli mağazadan alışveriş yaptıysanız, tüm orta boy gömlekler tek bir bölümde yer alır. Askılardan geçerken sizi ne durdurur? Tarz. O gömlekle ilgili askıdan çıkarıp "Vay be, bu benim" demenizi sağlayan bir şey var. Bu tarz hakkında bir şey sana hitap ediyor.

İnsanların web sitenizi ziyaret etmelerini veya bir e-posta açmalarını sağlamak söz konusu olduğunda bu önemli bir anlayış. İdeal müşterinizde hangi tarzın yankı uyandırdığını ve onların yollarında durmalarına neden olacağını anlayın. Onların dikkatini böyle çekersiniz.

Stil, marka söylemiyle temsil edilir - mizah derecesi, resmiyet ve gündeliklik derecesi, yazı tipi ve renklere kadar bile hikaye anlatımı - çünkü tüm bu öğeler, bu tarz. Komedyenler bunu gerçekten iyi yapıyor. Herkese hitap etmeye çalışmıyorlar, hiçbirimiz de yapmamalıyız. İzleyicilerinin de benzer bir mizah anlayışına sahip olduğunu biliyorlar.

Stil, ideal müşterinizde neyin yankı uyandırdığını anlamakla ilgilidir, böylece onları yollarında durdurabilirsiniz. İnsanların e-postaları açmasını bu şekilde sağlarsınız: Her şey konu satırına indirgenir. Bu konu satırı onları yakalayıp onlara kendi tarzlarında konuştuğunuzu hissettiriyor mu?

Fiyatlandırma Psikolojisi

Jeffrey’in Bergdorf Goodman’a gittiğinde yaptığı gözlemler göz açıcıydı çünkü alıştığından çok farklıydı. Marka mesajı danışmanı olarak yaptığı şeyi yapabilmesinin nedenlerinden biri de yaşamış olmasıdır alt orta sınıfta büyüdükten sonra zenginlere hizmet eden birçok çitin zıt taraflarında yaşam insanlar. Kesin farklılıkları görebilir.

Herhangi bir pazarda herhangi bir ürün veya hizmeti fiyatlandırmanın anahtarı, onu ideal müşterilerinizin kendilerini dünyada nasıl gördüğüne dayandırmaktır. Hepimiz bir şey satın almamayı seçtik çünkü bu bizim için ucuzdu; bu nedenle ucuz olarak algıladık. Başka biri aynı fiyatı gördü ve onlar için çok yüksek olabilirdi.

Tüketiciler olarak, fiyatları kendimizi dünyada nasıl gördüğümüze göre görüyoruz. Fiyatlandırma psikolojinizi ideal müşterinize uyacak şekilde dikkatlice konumlandırmak istersiniz. Kapalı olduğunda, iş dünyasındaki en büyük molalardan biri olabilir. Bu nedenle, birisini sunduğunuz şeyin buna değdiğine ve görmediklerine ikna etmeye çalıştığınız durumlar yaşarsınız. Ya da kendilerini bir şeyi karşılayabileceklerini düşündükleri ve aniden düşündüklerinden çok daha pahalı olduğu bir durumda bulurlar.

Jeffrey, bağlantının kesilmesinin neredeyse her zaman işletmenin hatası olduğunu söylüyor çünkü fiyat puanlarını, ideal müşterilerinin dünyadaki konumuyla eşleşecek şekilde doğru bir şekilde göstermediler.

Bergdorf Goodman'da Jeffrey tüm fiyatların yuvarlandığını gözlemledi; 97'de biten hiçbir fiyat yoktu. Pek çok insan, işlerinde yardım almak için Jeffrey'ye gelir ve müşterilerinin onları kurcalamaya çalıştığından şikayet eder. Fiyatlandırma yapılarına bakar ve her şeyi 19.97 $, 4.97 $, 9.97 $ olarak fiyatlandırdıklarını görür. 3 sentin önemli olduğu gerçeğine dikkat çekenler onlar, o halde müşterilerin onları beş sente düşürmesine neden şaşırıyorlar?

Üst düzey bir kitleye daha yüksek kaliteli bir ürün satıyorsanız, bunu 997 $ yerine 1.000 $ yapmalısınız. Yuvarlayın ve belirsiz tutun.

İnsanlar fotoğrafçılık için Jeffrey ile iletişime geçiyor ve hizmetleri için ne kadar ücret aldığını soruyor. Jeffrey, onlara kaç evleri olduğunu sorarak yanıt verir. Üç evleri varsa, Jeffrey 15.000 $ tahmin ediyor çünkü müşterilerinin ev başına yaklaşık 5.000 $ yatırım yaptığını fark etti. Evlerinin her birinde portre yapmak isteyip istemediklerine bağlı olarak minimum 5.000 ABD Doları, 15.000 ABD Doları olacağını bilmelerini sağlıyor.

Walmart’ın fiyatlandırma psikolojisi yüzde 100’e düştü, bu nedenle maliyet bilincine sahip müşterileri gereğinden fazla yüzde 1 / 100’den fazlasını ödemediklerini biliyorlar.

Çoğumuz değerimizi ve fiyatımızı çok düşük görüyoruz. Test etmeye ve neyin işe yaradığını görmeye değer. Fiyatlarınızdan şikayet eden kimse yoksa, muhtemelen çok düşüksünüz. İtiraz edenlerin belirli bir yüzdesi olmalı; aksi takdirde daha yükseğe çıkmak için yer vardır.

Kelimeler

Yaşamlarını anlamaya çalışarak, ne olduklarını ve neye aşina olmadıklarını anlayarak, tarzlarını bilerek ve başlangıçta müşterilerinizin bakış açısını aldıktan sonra fiyatlandırma psikolojisiyle boğuşmak için, şimdi nihayet doğru kişilere doğru şeyleri doğru kişilere en kısa sürede söylemekten bahsettiğiniz noktaya geldiniz. mümkün.

Bu aşamalardan geçerken, kopyanızda kullanacağınız tekrar eden ifadeleri ve kelimeleri ve "indirim" yerine "yükseltme" gibi kancaları takip edin.

Jeffrey'nin yatak şirketi Ogallala ile çalışırken keşfettiği bir şey, yatak malzemelerinin aslında kuş tüyü için hipoalerjenik bir ikame olan süt otundan yapılmış olduğuydu. Aynı zamanda son derece nefes alabilir, bu da onu büyük tüylü bir yorganın altında çok ısınan herkes için daha iyi bir malzeme yapar. Milkweed ayrıca Midwest'te bolca büyür, bu yüzden fazlasıyla mevcuttur.

Ama işte gerçekten harika olan şey. Süt otu, Monarch kelebeklerinin üzerine yumurta bıraktığı tek bitkidir ve nesli tükenmek üzeredir. Bu önemliydi. Şirket, Y kuşağı pazarını ele geçirmek istediklerini biliyordu. Y kuşağı misyon bilincine sahiptir. Jeffrey, şirketin marka mesajını değiştirmeye yardım edebildi: Sadece harika bir ürün elde etmekle kalmıyor, aslında Monarch kelebeklerini kurtarmaya da katılıyorsunuz.

Daha önce pek marka mesajı yoktu. Pek çok web sitesi gibi, "Bunlar sizin seçenekleriniz" diyen bir broşür gibiydi. Ama şimdi onların web sitesine gittiğinizde, ogallalacomfort.com, marka mesajları "Kelebekleri soluyan ve kurtaran nevresimler" dir. Bunu doğru anlıyorsun ön. Elde tutma oranı% 147 civarında arttı ve web sitesinde geçirilen süre ve satışlar% 33 arttı.

Bu Bölümden Temel Çıkarımlar:

• Jeffrey hakkında daha fazlasını öğrenin İnternet sitesi.
• Jeffrey’in kitabını okuyun Lingo ve geçici olarak başlıklı bir sonraki kitabını izleyin İlk Sayfa Gösterimleri.
• Jeffrey’nin Yaratıcı Savaşçılar dijital ses dosyası.
• Doldurun Lingo İncelemesi kendi mesajınızı yeniden düzenlemeye yönelik ipuçları için.
• Ödeme Sosyal Medya Pazarlama Dünyası 2020.
• Social Media Examiner'dan özel içeriği ve orijinal videoları izleyin Youtube.
• Haftalık Sosyal Medya Pazarlama Talk Show'umuzu Cuma günleri Pasifik 10: 00'da izleyin. Kalabalık.

Ne düşünüyorsun? İdeal müşterilerinizi çekmek için doğru mesajları seçme konusundaki düşünceleriniz nelerdir? Yorumlarınızı aşağıya paylaşın.