Nasıl İkonik Olunur: Ayrı Durarak Başarılı Olmak: Sosyal Medya Müfettişi

Kendinizi sektörünüzdeki diğerlerinden ayırmak mı istiyorsunuz? Müşterilerinizin aklında nasıl kalabileceğinizi merak mı ediyorsunuz?

Markanızı günümüz dünyasında nasıl ikonik hale getirebileceğinizi keşfetmek için Scott McKain ile röportaj yapıyorum. Scott, profesyonel bir konuşmacı ve kitabın yazarıdır Ayırt Etme. Podcast'i Project Distinctve son kitabı İkonik: Kuruluşlar ve Liderler En Üst Düzey Ayrıcalıklara Nasıl Ulaşır, Sürdürür ve Yeniden Kazanır.

Scott, ayrımın dört temel taşını açıklıyor ve başarılı bir şekilde öne çıkan işletme örneklerini paylaşıyor.

Aşağıdaki röportajın bir özetini okuyun. Röportajı dinlemek için bu makalenin sonuna gidin.

Pazarlamacılar Bir İşletmenin İkonik Olmasına Nasıl Yardımcı Olabilir?

Scott, ulusal bir gençlik örgütünün öğrenci lideriyken, birçok insan onun konuştuğunu duydu. Sonuç olarak, profesyonel bir konuşmacı olarak kariyer yapmaya devam ettiği için şanslıydı, ancak özel bir konusu yoktu.

İnsanlar ne hakkında konuştuğunu sorsalar, Scott tipik olarak "Yaklaşık bir saat. Zaman yönetimi, stres yönetimi, satış, hedef belirleme gibi konularda bir program yapabilirim. " Bir şey bulabilir ve bunu sunmakta makul ölçüde yetkin olabilir.

İyi gidiyordu ve düzgün bir hayat kazanıyordu ve trajik bir şekilde karısı Sherry'ye ölümcül yumurtalık kanseri teşhisi kondu. Yani yaklaşık 4-5 yıl boyunca tek bakıcı oydu, bu da konuşma işini büyük ölçüde kısması gerektiği anlamına geliyordu.

Sherry’nin ölümünden sonra, Scott konuşma devresine geri dönmek istedi. Markasının ne olduğunu öğrenmek istedi, bu nedenle geçmişte kendisini rezerve eden büroları aradı ve " beni müşterilerinize tavsiye edin, ne dersiniz? " Ve duymaya devam ettiği bir numaralı cevap, onun harika bir konuşmacı ve İyi adam.

Şimdi, Scott iyi bir adam olmak istiyor ama işinde çok çalışıyor ve bu cevabın ölümün öpücüğü olduğunu hissetti. Ford'un başkan yardımcısının bir toplantıda otururken "Bu yılki satış konferansı için gerçekten bir İyi adam." Muhtemelen belirli bir alanda uzmanlığa sahip ve bu alanda öne çıkan birini arıyorlardı. pazar yeri.

Scott, bir işletmenin nasıl öne çıkacağını araştırmaya başladı. Bu 12 yıl önceydi ve bir işletmeyi rakiplerinden sıyrılmasına yardımcı olmak için pazarlama açısından kuralcı bir kaynak yoktu.

Araştırırken, diğer insanlar aynı bilgiyi bulmakta zorlanıyorsa, belki yardım edebileceğini düşündü. Konuyla ilgili ne kadar araştırıp konuşursa, doğru olduğuna o kadar ikna oldu.

Bu yüzden, 2009'da ekonomik çöküş ve durgunluk döneminde, Ayrımın Çöküşü adlı bir kitap yayınladı. Miami Herald, kitabı yılın en iyi 10 iş kitabından biri olarak seçti, ardından 30 gazete de onu takip etti. Kitabın ikinci baskısına Ayrıcalık Yaratma adı verildi.

Kitap, pazarlamacılar, özellikle de sosyal medyada, kendilerini nasıl farklılaştıracaklarına odaklanmadan hemen önce piyasaya çıktı. Bu daha yaygın bir konu haline geldikçe, Scott konuyla ilgili uzmanlığı zaten oluşturmuştu ve kitap, pazarlama, satış veya bir işletmeyi ayakta tutmaya giden yolda başvurulacak kaynak haline geldi dışarı.

Scott’ın müşterileri kitaptaki yolu izledikçe, daha büyük satış başarısı ve hem müşterilerin hem de çalışanların daha fazla çekilmesi ve elde tutulmasını deneyimleyeceklerdi.

Sonra müşterileri, "Fark yarattık. Sıradaki ne?

Scott, çok fazla araştırma yaptığını ve nasıl ayrım yaratılacağına dair bir kitap yazdığını fark etti, ancak onu nasıl koruyacağına ya da kaybolursa nasıl geri alacağına dair çalışmadı.

Yeni kitabı Iconic'in konusu bu.

Scott’ın Iconic adlı kitabının başlığının arkasındaki hikayeyi dinlemek için diziyi dinleyin.

Farklı veya İkonik Olmak Neden Önemlidir?

İş büyümesi, satın alma ve elde tutmanın birleşimidir.

Scott, mesajlarınızla çektiğiniz müşterilerin işiniz için takip ettiğiniz müşterilerden daha değerli olduğuna inanıyor. Mesajınıza, değerlere ve sosyal medyadaki iletişiminize ilgi duyan kişilerin sizinle ilk kez iş yapma ve sizinle tekrar iş yapma ve başkalarını size yönlendirme olasılığı daha yüksektir.

Bu cazibe felsefesi hem edinmeyi hem de elde tutmayı başarır, ancak yalnızca sosyal medyaya hakim olan karmaşadan kurtulabilirsek işe yarar.

Ayrım önemlidir çünkü bir işletmenin gürültü ve karmaşanın üzerine çıkmasına yardımcı olarak duygusal bağ kurma fırsatı - bağlılığın herhangi bir işte geldiği tek yerdir ilişki. Hiç kimsenin duygularının olmadığı bir şeye sadık kalması için hiçbir sebep yoktur.

Dolayısıyla, bir işletme sosyal medya aracılığıyla, karmaşayı aşarak ve cazibe merkezi oluşturarak müşterileri ve potansiyel müşterileri ile işlemleri aşan ve onları uzun süre kuran bir bağ oluşturmak çekmek.

Comcast'in pazarda nasıl farklılaştığını öğrenmek için diziyi dinleyin.

Iconic Gerçekte Ne Anlama Geliyor?

İçinde yaşadığımız dünya içerik olarak her zamankinden daha gürültülü. Dikkatimizi ve müşterilerimizin dikkatini çekmeye çalışan daha fazla insan var.

Maalesef bu, nişiniz ne olursa olsun, rekabet etmeniz gereken daha fazla dağınıklık olacağı anlamına gelir. Çoğu insan, ideal müşterilerine ulaşmayı umarak, markalarını olabildiğince çok insana yayarak bu karmaşaya yanıt verir.

Ancak Scott olayları farklı görüyor. Günümüz ortamında öne çıkmak için markaların, kalabalıktan sıyrılan ve müşterilerinin aradıklarıyla konuşan bir kimlik oluşturarak müşterilerini cezbetmeleri gerekiyor.

Scott, farklılığı belirli bir sektörde öne çıkmak olarak tanımlar. Bu, farklı boyut ve nişlerdeki markaların başarması için gereklidir.

İkonik Olmak

Scott, ayırt edici olmanın kendi pazarınızda öne çıkmanız anlamına geldiğine inanıyor. İkonik hale gelmek, özel alanınızın ötesine geçtiğiniz ve kendi sektörünüzün ötesinde bir örnek olarak tanındığınız anlamına gelir.

Farklı olabilir ve ikonik olmayabilirsiniz, ancak önce ayırt edici hale gelmeden ikonik olamazsınız. Başka bir deyişle, kategorinizde öne çıkmadıkça kategorinizin ötesine geçemezsiniz.

Dolayısıyla ilk adım, dört temel taşı olan bir ayrım yaratmaktır.

Birinci Ayrım Taşı: Berraklık

Tanımlayamadığınız şeyleri ayırt edemezsiniz.

Pazarlamacılardan veya CEO'lardan işletmelerinin 6 saniye içinde ne yaptığını açıklamalarını istediğimde çoğu perişan bir şekilde başarısız oluyor. Dahası, Ulusal Perakende Federasyonu tarafından yapılan yakın tarihli bir araştırmaya göre, ön saflarda çalışanların% 70'inin müşterilere, neden işverenlerinden satın almaktan daha iyi olduklarını açıklayamazlar. rekabet.

Scott, bunun netlik eksikliğinden kaynaklandığını düşünüyor. Pazarlamacılar bu avantajların ne olduğu konusunda net değillerse, çalışanlarımızın net olmasını nasıl bekleyebiliriz?

Personelinizin neyle ilgili olduğunuzu ve yüksek konseptinizin ne olduğunu anlaması gerekir. Bunu daha fazla açıklamak için Scott, çok net bir yüksek konsepte sahip işletme örneklerini paylaşıyor.

"30 dakikada pizzanız" ifadesi 90'lı yıllardan beri kullanılmıyor, ancak bunu duyanların çoğu yine de Domino'ları düşünüyor. Domino, teslimata odaklanır. "Daha iyi malzemeler, daha iyi pizza" deyin ve insanlar Papa John’un aklına gelsin. Papa John's ürün kalitesine odaklanmıştır.

Papa John’s çoğu yerde teslimat yapıyor ve Domino’s kesinlikle ürün kalitesiyle ilgileniyor, ancak ilgili işletmeler için neyin en önemli olduğu konusundaki netlik gerçekten önemli. Her ikisini de çok sayıda ulusal ve yerel rakipten ayırır.

Bu tür benzersiz netlik, küçük işletmeler için bile anahtardır, çünkü kimse jenerik ürünlere sadık değildir. İnsanlar, onlara sadakatlerini vermek için gerçekten ikna edici bir neden oluşturan markalara, şirketlere ve her büyüklükteki işletmeye sadıktır.

Scott, netliğin her büyüklükteki işletme için işe yarayabileceğini vurguluyor. Bunu görselleştirmek için, sloganı "Zamanında ortaya çıkacağız, güzel kokacağız ve popomuzun çatlağını görmeyeceksiniz" sloganı olan bir tesisat şirketi var.

Bu yüksek konsept ile, işlerini bölgelerindeki diğer tesisatçılardan başarıyla ayırdılar.

Açıklık, içeride ve dışarıda neyle ilgili olduğunuzu basitçe nasıl tanımladığınızdır.

Diğer endüstrilerde kullanılan yüksek kavramlar hakkında daha fazla bilgi edinmek için diziyi dinleyin.

Ayrıcalığın İkinci Temel Taşı: Yaratıcılık

Scott, son kitabını araştırırken ve yazarken, yaratıcılığın ilk köşe taşı olacağına inandığını itiraf ediyor. Araştırması, bu varsayımın yanlış olduğunu kanıtladı.

Nashville'de hayatını yaratıcılığa dayalı olarak sağlayan 30'dan fazla şarkı yazarı ile röportaj yaparken, her biri için netliğin yaratıcılıktan önce geldiğini öğrendi.

Faith Hill’in hit şarkısı “Breathe” i yazan söz yazarı bunu şu şekilde açıkladı: “Bak, pop listelerinde, rock listelerinde ve ülke listelerinde bir numaralı şarkılar yazdım. Öyleyse bunun bir pop şarkısı mı, rock şarkısı mı yoksa country şarkısı mı olacağına karar vermeliyim? Bir erkek mi, bir kadın mı yoksa bir grup tarafından mı söylenecek? Yüksek tempolu mu olacak, balad mı olacak? Bu konuda netleşene kadar gerçekten yaratıcı olamam. "

Bunun işletmeler için nasıl çalıştığını göstermek için Scott, St. Louis'deki Taylor ailesinin eski St. Louis havaalanının bodrum katında başladıkları bir araba kiralama şirketi için nasıl fark yarattığını paylaşıyor.

Taylor'lar, Hertz, Avis ve diğer büyük markalarla rekabet edeceklerini ve kiralık araba endüstrisinde sıfır ürün varyasyonu olduğunu biliyordu. Avis'ten aldığınız Ford, Hertz'den veya başka bir sağlayıcıdan aldığınız Ford ile aynıdır.

Bu nedenle, bir müşterinin bir kiralık araç acentesi ile sahip olabileceği her temas noktasının bir listesini yaptılar. 13 temas noktasını özetlediler ve yaratıcılıkla yaklaşmak için birini seçtiler. Taylor ailesi hâlâ Enterprise Rent-a-Car'ın sahibi ve sizi almaya devam edecekler.

Scott, bu yaklaşımın kendisi için bir vahiy olduğunu söylüyor çünkü inovasyonla ilgili varsayım, her şeyin havaya uçurulması veya bozulması ve ardından yeniden inşa edilmesi gerektiğidir. Kurumsal hikaye bize, endüstri standardında yapılacak tek bir değişikliğin de aynı derecede etkili olabileceğini gösteriyor.

Kuzeybatı Pasifik'te daha küçük bir lastik şirketi olan Les Schwab Tyres, "ani servis" dedikleri bir şey sunuyor. Herhangi bir Les Schwab'a binin ve akıllıca üniformalı bir çalışan kapıdan fırlar, arabanıza koşar ve sizi karşılar sen. Sattıkları lastikler rakipler tarafından sunulan lastiklerle aynıdır, ancak müşterileri karşılama biçimleri nedeniyle ülkenin bu bölgesinde bir isim yapmışlardır.

Şimdiye kadar hiçbir müşteri "X Şirketiyle iş yapmayı seviyorum. Tam olarak rekabet gibiler. "

Pazarlamacılar için çıkarım, ürünü veya fiyatı değiştirmemiz gerekmemesidir. Ayrım yaratmak için çevirebileceğimiz belirli bir şey bulmalıyız.

Ayrıcalığın Üçüncü Temel Taşı: İletişim

Netlik ve yaratıcılık üzerinde çalıştıktan sonra, tanımladığınız şeyi içeride ve dışarıda anlatmaya hazırsınız. Pazardaki çok sayıdaki nesil, bu harici iletişimleri sunma sürecini hiç olmadığı kadar önemli hale getiriyor.

Scott'ın birlikte çalıştığı bir şirket, bu iletişim deneyimini bir başka ayrım noktası olarak kullanıyor. Müşterilerine soruyorlar, "Bundan sonra sizinle iletişim kurmamızı nasıl istersiniz?" Telefon görüşmesi yapmak isterseniz sizi ararlar. Postada bir mektup istiyorsanız, size postalarlar. E-posta istiyorsanız, bunu yapacaklar. Bir metin istiyorsanız, bunu yapacaklar. Twitter'da mesaj atmak istiyorsan bunu yapacaklar.

Her müşterinin tercih edilen iletişim yöntemini tanımlamasına izin verirler. İletişimle ilgili ikinci kritik şey anlatının gücüdür - öykünün gücü. Anlatı, tüm nesilleri kateden tek iletişim biçimidir. Baby boomers iyi bir hikayeyi sever, Y kuşağı iyi bir hikayeyi sever, hepimiz ilgi çekici bir hikayeyi severiz.

Sihir, ikisinin birleşiminde: yarattığımız hikaye ve onu nasıl ilettiğimiz. Etkileyici bir hikaye yaratmazsak nasıl iletişim kurduğumuz önemli değil. Bu ilgi çekici hikaye oluşturulduktan sonra, onu anlatmak için çeşitli medya ve yöntemleri kullanmak için farklı yaklaşımlar bulmak gerçekten önemli hale gelir.

Bazı insanlar tercih eder sesli iletişimBazı insanlar okumayı sever, bazıları izlemeyi sever video. Hikayeniz yalnızca bir kanal üzerinden aktarılıyorsa, diğer insanları özlüyorsunuz.

Hikayenizi nasıl ilettiğiniz, yargılanacağınız standardı belirler.

Scott'ın iletişim ayrıcalığını kendi işine nasıl dahil ettiğini öğrenmek için diziyi dinleyin.

Ayrıcalığın Dördüncü Temel Taşı: Müşteri Deneyimi Odaklılık

Scott, bu üç kelimenin her birini - "müşteri deneyimine odaklanma" - çok dikkatli seçtiğini söylüyor. Ulaşmaya çalıştığı şey, "Bizimle iş yapmak nasıl bir duygu?" Pek çok kuruluşun ve pazarlama liderinin bu konuda yeterince derinlemesine inceleme yapmadığını fark etti.

Scott, buna yardımcı olmak için "Nihai Müşteri Deneyimi" ifadesini kullanır (ve ticari markasını almıştır). Nihai Müşteri Deneyimini geliştirmenin anahtarı şu üç kelimedir: "… ve sonra ne?"

Instagram'da yayınladığınız bir şeye birisi yanıt veriyor. Ve sonra ne? Ne yapacaksın? Ne söyleyeceksin? Bir sonraki adımınız nedir? Ve sonra ne? Onlardan cevap ister misin? Atmalarını istediğin bir adım var mı?

Mümkün olduğunca spesifik olmak için müşteri deneyimini derinlemesine incelemeye devam etmelisiniz.

"Peki sonra ne olacak?" Seçeneğine basmaya devam edin deneyimde ürününüzü veya hizmetinizi satın aldığı noktaya kadar. Peki sonra ne olacak? Onları bir abonelikle alacak mısınız? Onları takip edecek misin? Yönlendirmelerini nasıl teşvik edersiniz?

Tüm bunlara bakmak, müşteri deneyimi odağı için kesinlikle kritiktir çünkü müşteri deneyimi, sadakate yol açan duyguları yaratan şeyin bir parçasıdır.

Scott’ın bir işletmeden duymayı en az sevdiği şeylerden biri "Müşteri beklentilerini aşıyoruz". Duyduğunda bu, yanıtı "Tamam, müşteriniz ne bekliyor?" Sık sık duyduğu şey, "Peki, ne olduğunu düşünüyoruz onlar…"

Farkında olmadığınız bir beklentiyi aşamazsınız.

Mike ve Scott'ın Undercover Boss bağlamında müşteri deneyimi odağını tartışmalarını dinlemek için diziyi dinleyin.

İkonik Bir İşletme Nasıl Görünür?

Scott, farklılığa doğru ilerlerken veya ikonik hale gelirken işletmenizin boyutu önemli değil, diyor. Önemli olan, işletmenizin zamanla sizi rekabetten ayıracak dört temel taş üzerine inşa edip etmediğidir.

Ayrımı başardığınızda, ikonik olma yolunda bir sonraki adım, bu dört temel taşa daha da yüksek düzeyde vurgu yapmayı içerir.

Ek olarak, ikonik işletmeler vaat ve performans açısından bazı özel şeyler yapar. Dahası, Scott Stratton UnSelling and UnMarketing kitaplarında bahsettiği gibi, ikonik işletmeler satış yapmayı bırakıp etkileşim kurmaya başlıyor.

Küçük bir işletme için bu neye benziyor?

Ashbusters: Bir Farklılaşma Başarı Hikayesi

Mark Stoner, Nashville merkezli bir baca temizleme şirketi olan Ashbusters'ın sahibi.

Açıklık açısından Mark, kimsenin bacalarının temizlenmesini gerçekten istemediğini keşfetti. Müşterilerin istediği, yangına karşı güvenli bir ev. Bir baca süpürüldüğünde elde edilen güvenliğe odaklanmaya başladı.

Mark, yaratıcılığa ulaşmak için bir baca temizleyicinin yaptığı tüm normal şeylere baktı ve birkaç şeyi farklı şekilde yapmayı seçti. Örneğin, süpürgeleri bir eve girdiklerinde kağıt seriyor, böylece halıya asla basmıyorlar.

Müşterileri ile iletişim kurmak için aktif olarak şikayetleri ararlar. Bir tarama bir işi bitirdiğinde, müşteriye bir kart verilir ve Ashbusters her müşteriyi kişisel olarak arar - yani günde 60 telefon görüşmesi - "Sizi üzecek bir şey yaptık mı?"

Scott bunu seviyor çünkü çoğu zaman bir müşteri şikayet ettiğinde sorunu o müşteri için çözüyoruz, ancak sorunu yaratan süreci düzeltmeyiz. Ashbusters, iletişim yoluyla şikayetleri aktif bir şekilde arar ve ardından müşteri deneyimi odak noktasını iyileştirmeye çalışır.

Ve sonra ne? Ashbusters, bir müşterinin evini güvenli hale getirmek için yapabilecekleri başka şeyler olup olmadığını merak etti. Şimdi, evde küçük bir çocuk varsa her elektrik prizinin kapalı olduğundan emin olmak gibi şeyleri içeren ev güvenliği değerlendirmeleri yapıyorlar.

CNBC kısa süre önce Mavi Yakalı Milyonerler Üzerine Mark'a yer verdi çünkü basit bir "Biz gelip bacanızı süpüreceğiz" hizmeti olarak başlayan multi milyon dolarlık bir iş kurdu.

Kapanış Düşünceler

Scott, işletmelerin rakiplerinin yaptıklarına göre güvenli kararlar vermeyi bırakmaları gerektiğine inanıyor.

O yazarken Müşterilerin Gerçekten İstedikleri, müşterilerin bir işletmeyi sektöre özel olarak değerlendirmediğini öğrendi. Müşteriler, bir işletmeyi yaşadıkları tüm deneyimler temelinde değerlendirir.

Dolayısıyla, hangi sektörde olursanız olun, rakibiniz Starbucks ve Marriott ve Volkswagen'dir - müşterinizin deneyimlediği her işletme.

Bu, işletmelerin rekabet bilincine sahip olması gerektiği anlamına gelir, aynı zamanda rakipleriyle tanımlanmamaları için öne çıkmanın yollarını bulmalıdır. Şimdi ve gelecekte gerçekten inanılmaz temettüler sağlayacak daha yüksek bir ayrım seviyesi ve ikonik olmayı hedeflemek

Bir Indianapolis et lokantasının Tavern on the Green'den daha yüksek brüt gelir elde etmek için çalışanları elde tutma stratejilerini nasıl kullandığını öğrenmek için şovu dinleyin.

Haftanın Keşfi

Etiket Katır bir yüze sahip etiketleri, mıknatısları veya düğmeleri kolayca yapmak isteyenler için eğlenceli bir araçtır.

Siz sadece bir fotoğraf çekersiniz ve resimdeki yüzü seçersiniz. Ardından Çıkartma Katırına gönderin ve tam anlamıyla bir kalıp kesim çıkartması, mıknatıs veya dev yüz çıkartması haline getiriyorlar.

Uygun fiyatlı, düşük miktarlı çalışmalar yapabilirsiniz; örneğin kalıplı etiketler, 50 çıkartma için 57 dolardan başlıyor.

Sticker Katır fiyatları proje cinsine ve malzeme miktarına göre değişiklik göstermektedir.

Daha fazla bilgi edinmek için diziyi dinleyin ve Sticker Mule'ın sizin için nasıl çalıştığını bize bildirin.

Bu Bölümdeki Temel Çıkarımlar

• Ziyaret etmek ScottMckain.com ve dinle Project Distinct dijital ses dosyası.
• Hakkında daha fazla öğren İkonik: Kuruluşlar ve Liderler En Üst Düzey Ayrıcalıklara Nasıl Ulaşır, Sürdürür ve Yeniden Kazanır -de IconicBusinessBook.com veya kopyanızı satın alın Amazon.
• Scott’ın diğer kitaplarına bakın Ayırt Etme ve Tüm İşler Gösteri İşidir, ve Müşterilerin Gerçekten İstedikleri.
• Okuyun Farklılaştır veya Öl Jack Trout tarafından.
• keşfetmek Satılmayan: Yeni Müşteri Deneyimi ve Pazarlamadan Çıkarma: Her Şey Değişti ve Hiçbir Şey Farklı Değil Scott Stratton tarafından.
• Hakkında daha fazla öğren Ashbusters.
• Adresindeki ücretsiz ses kursuna kaydolun DistinctionNation.com.
• Şuna baksana Etiket Katır.
• Ayarlayın Yolculukvideo belgeselimiz.
• Haftalık Sosyal Medya Pazarlama Talk Show'umuzu Cuma günleri Pasifik 10: 00'da izleyin. Kalabalık veya Facebook Live'da izleyin.
• Hakkında daha fazla öğren Sosyal Medya Pazarlama Dünyası 2019.

Röportajı Şimdi Dinle

Sosyal Medya Pazarlama podcast yoğun pazarlamacıların, işletme sahiplerinin ve içerik oluşturucuların sosyal medya pazarlamasında nelerin işe yaradığını keşfetmelerine yardımcı olmak için tasarlanmıştır.

Nereden abone olunur: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bu bölümde bahsedilen önemli kaynakların bağlantıları için makalenin sonuna gidin.

Ne düşünüyorsun? İkonik bir marka yaratma konusundaki düşünceleriniz nelerdir? Yorumlarınızı aşağıya paylaşın.