İçerik Pazarlama Başarısı: Soruları Yanıtlama Neden Satar: Sosyal Medya Denetçisi

Daha fazla satış mı istiyorsunuz?

İçerik pazarlaması stratejinizin bir parçası mı?

Satılan içeriğin nasıl oluşturulacağını keşfetmek için Marcus Sheridan ile röportaj yapıyorum.

Bu Gösteri Hakkında Daha Fazla Bilgi

Sosyal Medya Pazarlama podcast Social Media Examiner tarafından sunulan isteğe bağlı bir konuşma radyo programıdır. Yoğun pazarlamacıların ve işletme sahiplerinin sosyal medya pazarlamasında nelerin işe yaradığını keşfetmelerine yardımcı olmak için tasarlanmıştır.

Bu bölümde, içerik ve gelen pazarlamada uzmanlaşmış bir blog yazarı, podcaster ve açılış konuşmacısı olan Marcus Sheridan ile röportaj yapıyorum. O "Satış Aslanı, "Ve yepyeni kitabın yazarı, Size Cevap Soruyorlar: Gelen Satışlar, İçerik Pazarlaması ve Günümüzün Dijital Tüketicisine Devrim Niteliğinde Bir Yaklaşım.

Marcus, içerikle nasıl pazarlama ve satış yapılacağını araştırıyor.

Doğru içeriğin alıcıların korkularını nasıl yenebileceğini keşfedeceksiniz.

Geri bildiriminizi paylaşın, şov notlarını okuyun ve aşağıdaki bölümde bahsedilen bağlantıları alın.

Şimdi dinle

Nereden abone olunur: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bu bölümde bahsedilen önemli kaynakların bağlantıları için makalenin sonuna gidin.

İşte bu gösteride keşfedeceğiniz bazı şeyler:

İçerik Pazarlama Başarısı

Marcus'un Hikayesi

Marcus, 2008 pazar çöküşü sırasında içerik pazarlaması hakkında bilgi edinmeye başladı. 48 saat içinde yüzme havuzu işi, Nehir Havuzları, beş müşteri mevduatlarını çekince çeyrek milyon dolar kaybetti. Ocak 2009'a kadar, üç danışman iflas başvurusunda bulunmayı önerdi. Ancak, Marcus dava açarsa, o ve ortakları evlerini ve 16 çalışanı işlerini kaybeder.

Marcus, her zamankinden daha fazla güven, trafik, potansiyel müşteri ve satış yaratması gerektiğini biliyordu ve bunu yapacak parası yoktu. Bu yüzden internete baktı. Marcus, gelen pazarlama, içerik ve blog oluşturma hakkında her şeyi okudu. İşletme web sitesinde potansiyel müşterilerinin sorularını, sorunlarını, korkularını, endişelerini ve endişelerini ele almanın işletmenin başarılı olmasına yardımcı olabileceğini öğrendi.

Mart 2009'da Marcus, iki iş ortağına şirketin yeni bir felsefeyle yaşaması gerektiğini söyledi: “Onlar Soruyor. Sen cevapla." Marcus, kendisine sorulan tüm sorular üzerinde beyin fırtınası yaptı ve ana soruların çoğu zaman işletmelerin çevrimiçi yanıtlamaktan hoşlanmadıkları sorular olduğunu gördü.

Ancak yeni felsefeye bağlı olan Marcus, iyi, kötü ve çirkin gibi müşterilerin soruları hakkında blog yazıları yazmaya başladı. Şirket, kendi alanındaki herkesten daha tutarlı ve şeffaf bir şekilde soruları yanıtlamaya kararlı hale geldi.

Bu yeni yaklaşımın web sitesinin trafiğini, potansiyel müşterilerini ve satışlarını nasıl dönüştürdüğünü keşfetmek için diziyi dinleyin.

Çevrimiçi İçerik Aşırı Yüklemesi

Artık pek çok web sitesi içeriğe Marcus'un uyguladığı aynı yaklaşımı benimsediğine göre, Marcus'a web sitesi içeriğine yaklaşımların değiştiğine dair endişeleri olan herhangi bir işletme sahibine ne tavsiye edeceğini soruyorum.

Marcus, işletmelerin felsefelerini veya içeriklerini paylaşmamaları gerektiğini düşündüklerinde gerçekten rahatsız olduğunu söylüyor çünkü zaten her şeyin söylendiğini düşünüyorlar. Bu işletmeler, endüstrilerindeki diğer insanların içeriği oluşturmasına izin veriyor.

İş liderleri ayrıca, içerikleri harika olmadığı için içeriği paylaşmamaları gerektiğini düşünüyor. Marcus buna katılmıyor ve başlangıçta yazı ve video içeriğinin kötü olduğunu söylüyor. Ancak devam etti ve şimdi içeriği iyi.

Marcus'un herkesin inandığını söylediği yanlış fikre duymak için diziyi dinleyin.

Fark Yaratan Beş Konu

Herhangi bir sektörde, Marcus, alıcıların bir şirketi, ürünü araştırırken beş konuyu tartışmak istediklerini söylüyor. veya çevrimiçi hizmet ve web sitenizde bu konuları ele almak, pazarlamanıza ulaşmanıza yardımcı olacaktır. hedefler.

• Maliyet soruları
• Sorun soruları (dezavantajlar ve sorunlar nelerdir)
• Karşılaştırmalar (ürününüz ile diğerinin karşılaştırması)
• En iyisi (örneğin, en iyi pazarlama otomasyon yazılımı)
• Yorumlar

Ancak Marcus, işletmelerin web sitelerinde bu konular hakkında konuşmaktan hoşlanmadıklarını fark eder. Sonuç olarak, müşteri kaybederler. Çoğu insan, satın almadan önce maliyeti İnternet'te araştırır ve bu bilgiyi bulamayınca hayal kırıklığına uğrar. Müşteriler, çevrimiçi olarak maliyet sorularını yanıtlayan ilk işletmeyi arayacaktır.

Alıcılar, fiyat hakkında bilgi vermeyen işletmeleri aramazlar çünkü alıcılar, cevabı şirketin bildiğini bilir, ancak sadece vermezler. Marcus, alıcıların şirketin bir şeyler sakladığını hissettiğini ve şirketin müşterinin güvenini kaybettiğini vurguluyor. İnsanlar şirketlere güven yüzünden para veriyor.

Marcus'un söylediği her kitlenin yüzde kaçının maliyet ve fiyattan bahsetmediğini öğrenmek için diziyi dinleyin.

Neden Kimse Maliyet ve Fiyat Hakkında Konuşmuyor?

Marcus, şirketlerin üç nedenden dolayı maliyet ve fiyattan bahsetmediğine inanıyor:

• İlk neden, şirketin çok özelleştirilmiş bir çözüme sahip olmasıdır. Her iş farklıdır ve fiyatlar belirlenmez. Bununla birlikte, bu aynı işletmeler, mal veya hizmetlerinin maliyetini neyin artırdığını veya maliyetleri neyin düşük tuttuğunu açıklayabilir.
• İkincisi, rekabet, şirketin fiyatını bulacaktır. Ancak gerçekte, her işletme rakiplerinin fiyatlarını zaten biliyor.
• Üçüncü neden, şirketin pazardan daha pahalı olması ve maliyetleri ve fiyatları hakkında konuşmak müşterileri korkutabilir. Ancak, müşterileri gerçekten korkutan şey fiyata değinmemek.

Maliyet hakkında konuşmak, web sitenizde bir fiyat listesi vermeniz gerektiği anlamına gelmez. Marcus, River Pools web sitesinin şu soruyu yanıtladığını söylüyor: "Bir fiberglas havuzun maliyeti nedir?"Seçenekleri ve aksesuarları, maliyeti neyin artırıp düşürdüğünü, farklı fiyat aralıklarını ve bu aralıkları dikte edecek paketleri açıklayarak. Nihayetinde 1000 kelimelik cevap "Duruma göre değişir" dir.

Maliyetle ilgili bu yazıyı paylaştıktan hemen sonra Marcus, alıcılardan “Sonunda birisi bu soruyu yanıtlamak istiyordu. Size şimdiden güvendiğimi hissediyorum. " Ayrıca, günler içinde, gönderi, bir havuzun maliyetiyle ilgili herhangi bir şey için ilk arama sonucu oldu. Hala durum bu.

Marcus, gelişmiş analitik ve müşteri adayı takibine dayanan havuz maliyetleri hakkındaki makalenin 3,5 milyon dolardan fazla gelir sağladığını söylüyor. Bir makale işletmeyi, evini ve çalışanlarının işlerini kurtardı ve bir fiberglas havuzun maliyetini hiç söylemedi.

Maliyetin ve Marcus'un yanıtının açıklanmasına dördüncü bir itiraz olarak önerdiğimi duymak için diziyi dinleyin.

Satış ve Yönetimden Nasıl Satın Alınır?

Marcus, aldığı bir numaralı e-postanın video ve makaleler üretmek isteyen ancak konu konusunda gerekli uzmanlığa veya satış ve yönetimden desteğe sahip olmayan pazarlamacılardan geldiğini söylüyor.

Marcus, katılım için satış ve yönetimin içeriğin değerini öğrenmesi gerektiğini söylüyor. Örneğin, Simon Sinek kuruluşunuzun kendisini öğretme veya problem çözme olarak gördüğü bir kültür yaratmak gerektiğine inanıyor (bu, esasen içerik pazarlaması ne yapar), kuruluşunuzdaki insanlara üç temel unsurla yardımcı olmalısınız: ne, nasıl ve neden.

Satın alma çok önemli olduğu için, Marcus neyi, nasıl ve niçin açıkladığı bir atölye çalışmasıyla başlamadığı sürece bir müşteriyi kabul etmez. Atölye, şirketin istediği kadar pazarlamacıya sahip olabilir (orada olmaları bile gerekmez), ancak satış ekibi ve liderlik ekibinden en az bir kişi katılmalıdır. Satış ekipleri, içeriğin işlerini nasıl önemli ölçüde kolaylaştırabileceğini gördüklerinde, satış görevlileri istemek pazarlamanın bir parçası olmak.

Marcus çoğu kuruluşun liderinden içerik pazarlamasını tanımlamasını istediğinde ne olacağını öğrenmek için diziyi dinleyin.

Video İçeriği Oluşturma Önerileri

Marcus'tan, harika yazarlar olmayan insanlar için bile içerik oluşturma konusundaki tavsiyelerini paylaşmasını istiyorum. Marcus, satıştaki birinin iyi bir yazar olmayabileceğini söylüyor, ancak dır-dir bir iletişimci. Videoda küçük bir koçluk ile satış ekipleri harika olabilir.

Kendi alanlarının Wikipedia'sı olarak görülmek isteyen her şirketin bir içerik yöneticisi olmalıdır. içerik üretme görevine sahiptir ve yazabilir, düzenleyebilir, röportaj yapabilir ve umarım düzgün üretebilir video.

Tek başına girişimciyseniz, içerik yöneticisisiniz. Bununla birlikte, daha büyük şirketlerin özel bir içerik yöneticisine ihtiyacı vardır çünkü halihazırda birkaç başka rolü yerine getiren çalışanlar da içeriği gerçekçi bir şekilde yönetemezler. Biraz daha büyük şirketlerin bir içerik yöneticisi ve bir kameraman bile olabilir.

Marcus, insanların kameralarla doğal olarak konuşmada iyi olmadıkları için şirketlerin görüşmeye dayalı videolar hazırlamasını tavsiye ediyor.

Görüşmeci, sohbeti devam ettirir ve satış elemanı ve konu uzmanı olan görüşülen kişinin akıllı görünmesini sağlar. Hem görüşmeci hem de görüşülen kişi kamera karşısındadır ve kamerayı bir dereceye kadar onaylamak isterler. Marcus, daha hareketli olmaları için her iki kişinin de sandalyelerde oturmak yerine ayakta durmasını tavsiye ediyor. Ayrıca, gösterebileceğiniz bir ürününüz varsa, onu videoya eklediğinizden emin olun.

Marcus, ekibinin bir şirket için üç saat içinde ortalama 20 video üreteceğini söylüyor. Marcus, bu düzeyde çıktı elde etmek için ekibinin iki ana kurala uyduğunu söylüyor.

Birincisi, çekim sırasında ne söylerseniz söyleyin, durmanıza izin verilmez. Birisi durabileceğini düşündüğü an, daha çok durur çünkü ileriye gitmekten daha çok hata yapma konusunda endişelenirler. İkincisi, ikinci bir çekim yapabilirsiniz. Güne başladığınızda, ilk bir veya iki saat için bir, iki veya belki üç çekim kaydedebilirsiniz. Günün sonunda, videoların% 50'den fazlası tek çekimde yapılır.

Satış ekibinin uzmanlığını gösteren videoyu hazırladıktan sonra satış ekibinin katılımı artar. Satış ekibi potansiyel müşterilerle paylaşacak içeriğe sahip olmayı sever ve pazarlamayı satış, yönetim ve mühendislikten ayıran silolar ortadan kalkmaya başlar.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s

İyi bir içerik yöneticisi bulabileceğiniz en iyi yeri keşfetmek için diziyi dinleyin.

Alıcı Korkularını Aşan İçerik Nasıl Oluşturulur

Marcus, içerik pazarlaması kabadayken sonuç üretmeyeceğini vurguluyor. Örneğin, "Yüzme havuzunuzda oynanacak beş eğlenceli oyun" hakkındaki bir makale kabadır, çünkü makale o kişinin bir havuz satın almak isteyip istemediğini ele almamaktadır. Cumartesi günü YMCA havuzunda bir parti veriyor olabilirler.

Marcus, içeriğinizin dönüşüm hunisinin altındaki soruları yanıtlaması gerektiğini söylüyor:

• İnsanlar "Bir fiberglas havuzun maliyeti nedir?" Araması yaptığında, parayı yer altı havuzuna harcayacaklarını bilirsiniz.
• "Cam elyafı ile beton havuzlar" araması, karşılaştırmaya dayalı iyi bir sorudur.
• İnsanlar "Virginia'daki en iyi fiberglas havuz yapıcıları kimler?" Araması yaptıklarında, havuz aldıklarını, fiberglas istediklerini ve Virginia'da yaşadıklarını bilirsiniz.
• Kullanıcılar "fiberglas havuzlarla ilgili sorunları" ararsa, bir havuz istediklerini ve bunları incelediklerini bilirsiniz çünkü fiberglasın uygun olup olmadığını görmek isterler.

Marcus, çoğu şirketin odadaki fillere asla hitap etmediğini söylüyor; engel olarak gördükleri şeyler. Ancak en zeki şirketler köşedeki fili alıp odanın önüne getirip “Bu bizim filimiz. Bununla ilgili bir sorunu olan var mı? "

Marcus, bu içeriğin tonunu ve tarzını iletmek için fiberglas havuzlar Örnek olarak. Marcus, bir videoya veya makaleye şöyle başlayacağını söylüyor: "Fiberglas havuzlar herkes için değil. Aslında, diğer havuz türlerinin daha uygun olduğu zamanlar vardır. Örneğin, bir fiberglas havuz 16 fitten genişlemez, 40 fitten uzun olmaz ve 8 fitten fazla derinleşmez. Ayrıca özelleştiremezsiniz. Ancak 16 × 40'tan az ve 8 fitten daha derinliğe sahip, az bakım gerektiren bir havuz arıyorsanız ve ihtiyaçlarınıza uygun bir şekil ve boyut bulabiliyorsanız, sizin için harika bir seçim olabilir. " İçeriğin, fili yoldan çekmesi için artıları ve eksileri tartması gerekir ve bunu genellikle 800 ila 1.000 arasında yapabilir kelimeler.

Bu yaklaşımın işe yaramadığı bir sektör olup olmadığını soruyorum. Marcus, "Harika öğretim, iletişim ve problem çözmenin önemli olmadığı bir sektör var mı?" Diye sorarak yanıt verir. B2G'deki (hükümet alanı) insanlar her şeyin RFP'ye dayalı olduğunu söyleyebilir. Ancak, Marcus'un B2G müşterileri var ve hükümetin İnternet üzerinden şaşırtıcı miktarda satın alma yaptığını söylüyor. Ayrıca, bu çevrimiçi satın alma, özellikle daha fazla Y kuşağı tedarik alanına girdikçe büyüyor.

Marcus kitabını söylüyor, Size Cevap Soruyorlar, bir iş felsefesidir. Şeffaf ve dürüst. Konu iyi, kötü ya da çirkin olsun, müşterilerin bu konuşmaları birileriyle yapacağını biliyor. Marcus, bu konuşmanın onunla olmasını istiyor, böylece konuşmada biraz kontrol sahibi olabilir. Onun yaklaşımı, çevrimiçi iletişim biçiminizi ve çevrimdışı satış biçiminizi belirler.

Marcus'un bu konu hakkında neden bu kadar tutkulu olduğunu öğrenmek için diziyi dinleyin.

Gösteriyi dinleyin!

Bu bölümde bahsedilen temel çıkarımlar:

• Marcus hakkında daha fazla bilgi edinin Satış Aslanı.
• Okuyun Sana Cevap Soruyorlar.
• Takip et @Kafadergisi Twitter'dan.
• Eposta [e-posta korumalı].
• Şuna baksana Nehir Havuzları.
• Marcus'un şu konudaki makalesini okuyun: fiberglas havuz maliyeti.
• Hakkında daha fazla öğren Simon Sinek.
• İzlemek Marcus'un röportaj örneği.
• Hakkında daha fazla öğren fiberglas havuzlar.
• Haftalık Sosyal Medya Pazarlama Talk Show'umuzu Cuma günleri Pasifik'te saat 8: 00'de izleyin. Huzza.ioveya Facebook Live'da izleyin.
• Hakkında daha fazla öğren Sosyal Medya Pazarlama Dünyası 2017.

Sosyal Medya Pazarlama podcast'ine abone olmanın yolları:

• İTunes üzerinden abone olmak için burayı tıklayın.
• RSS ile abone olmak için burayı tıklayın (iTunes dışı besleme).
• Ayrıca şu yolla da abone olabilirsiniz: Dikiş.

Ne düşünüyorsun? İçerik pazarlaması hakkındaki düşünceleriniz nelerdir? Lütfen yorumlarınızı aşağıya bırakın.