Karmaşık Satış için Sosyal Medyanın Yatırım Getirisi Nasıl Ölçülür: Sosyal Medya Denetçisi

Sosyal medyanın kâr hanenizi nasıl etkilediğini anlamaya mı çalışıyorsunuz? Zaten ölçüyor, ancak umduğunuz sonuçları görmüyor musunuz?

Sebeplerden biri sosyal medyanın yatırım getirisini (ROI) ölçme pek çok tartışmaya yol açtı çünkü kolay değil. Uçtan uca ölçümün önündeki ana engel, gerçek bir sosyal müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) çözümünün olmamasıdır..

Süre Satış ekibi ve diğerleri pazara tam bir çözüm getirmek için çok çalışıyor, birçok pazarlamacı web izleme çözümlerinden ve sosyal izleme çözümlerinden aldıkları verileri bir araya getiriyor.

Ne yazık ki, bu size hikayenin sadece parçalarını verecektir. Tescilli CRM sistemlerine sahip olanlar, kişisel olarak karşılaştığım bir zorluk olan en zorlu engele sahip olacaklar. Kısa vadede tek umut, sitenize izleme çerezlerini entegre etmek ve CRM'nizle entegre etmek için bir geliştirme ekibi ile çalışmaktır.

Ancak yapabilirsiniz Sosyal medyada öncü oluşturmaya bütünsel bir bakış açarsanız etkili bir ölçüm stratejisi oluşturun. İşte sosyal medyanın kâr haneniz üzerindeki tam etkisini ölçtüğünüzden emin olmak için dört ipucu.

# 1: Olası Satış Oluşturma Girdilerinizi Tanımlayın

Herhangi bir ölçüm stratejisinin etkili olabilmesi için aşağıdakiler çok önemlidir: hangi temel faktörlerin dahil edilmesi gerektiğini belirleyin. Olası satış yaratma açısından bakıldığında, iki temel müşteri adayı oluşturma girdisi vardır.

• Dolaylı ve Doğrudan Yanıt Dönüşüm Noktaları—Bunlar, iş modelinize bağlı olarak farklı olabilir, ancak genel olarak konuşursak, potansiyel müşteri formlarınızı dolduranları ölçmek istersiniz. Daha sonra bunlara, potansiyel müşterilerin ilgi düzeyini tanımlayan bir liderlik puanı verilecektir. Daha sonra bu puanları anlamlı aralıklara ayırır ve her bir aralıktaki sosyal beklentilerinizi ölçersiniz. Her bir aralıktaki potansiyel müşteri sayısını ve büyüme oranını özellikle arayın.

• Yeni İş Kampanyası Geçmişi—Bu muhtemelen sosyal medyanın büyük bir rol oynadığı en az sayılan alanlardan biridir. Çerezlerinizde rapor edilen kampanya geçmişine karşı ay için tüm yeni işlerinize bakın. Sosyal medya, satışa giden kampanya tarihinin herhangi bir noktasında kaç kez bir "asist" idi? Sosyal medya kaç kez satış için doğrudan "dönüşüm noktası" oldu? Sosyal medya, potansiyel müşteri için kaç kez "başlangıçtaki öncü kaynak" oldu? Bu sayılar sağlıklı bir oranda artıyor mu? Değilse, stratejinizi nerede düzenlemeniz gerekir? Potansiyel müşteri döngünüzdeki farklı noktalar için bir dolar değeri tanımlayın, bu çabaların maliyetlerini tanımlayın sosyal medyanın en fazla etkiyi nerede gösterdiğini görmek ve yürütmek için gereken personel süresi dahil YG.

# 2: Potansiyel Müşterileri Satış Hunisindeki Uygun Yerlere Yerleştirmek için Potansiyel Müşteri Puanlamasını Kullanın

Pazarlamacılar sosyal medyanın yatırım getirisini ölçmekten bahsettiklerinde, birçokları bunun çok kesik bir tartışma olduğunu düşünüyor. Sosyal medya ya şirkete kâr sağlıyor ya da sağlamıyor.

Öneriye katılıyorum, ancak sadece rakamlara dayalı kararlar vermeden önce bir adım geri atmanızı tavsiye ederim.

Müşterilerin satın alma döngüsünde nerede olduğunu tanımlamak için müşteri adayı puanlamasını kullanmayı tartıştık. Şirketlerin kullandığı olası satış puanlaması için çok uzun formüller olsa da, en iyi yaklaşımın K.I.S.S. olduğunu buldum. (basit tutun, aptalca) felsefe. Potansiyel müşterilerinizi üç farklı potansiyel müşteri havuzuna ayırın. İşletmenize ve standart satın alma döngünüze göre dönüşüm için zaman aralıkları tanımlayın.

• Yavaş-Bu beklentiler muhtemelen araştırma öncesi / farkındalık aşamasındadır. Söylediklerinizi ilginç buluyorlar ve onu takip etmek istiyorlar, ancak şu anda bir çözüm aramıyorlar. Bu beklentilerle akılda kalmak istersiniz, vardır satın almaya hazır, ancak satış gücünüzden çok fazla zaman harcamak istemiyorsunuz. Bu, bu potansiyel müşterilere ilgili ÜCRETSİZ içeriğinizi, rahatsız edici olmayan, ancak radardan düşmemeniz için yeterli olan düzenli aralıklarla göndermek için harika bir fırsattır.

• Orta-Bu beklentiler araştırma / değerlendirme aşamasındadır. Çözüm olarak değerlendirilecek ürünlere bakıyorlar. Bu potansiyel müşterileri dönüşüm hunisindeki bir sonraki aşamaya taşımak için devrilme noktasını bulmak istiyorsunuz. Pazarlama için harcadığınız paranın çoğu, bu potansiyel müşterileri dönüştürmek için harcanmış olabilir.

• Hızlı-Bu beklentiler karar verme / satın alma aşamasındadır. Bir çözüm istiyorlar ve ihtiyaç duydukları zaman için net bir zaman dilimleri var. Satış ekibinizin çoğu zamanını aktif olarak bu potansiyel müşteriler üzerinde çalışarak geçiriyor olabilir. Genel olarak pazarlama, satışı “geciktirmemek” için özel pazarlama tekliflerinde arka planda kalır.

Bu size yol boyunca ölçmek istediğiniz şey için bir çerçeve sağlar. Bunun gerçek bir yatırım getirisi ölçüsü olması için, sosyal medya çabalarının maliyetini gelirle karşılaştırmanız gerekir. kampanya geçmişindeki her nokta için getirilen ve her bir olası satış aralığını dönüştürmeyle ilişkili maliyet puanlar.

# 3: Sosyal Medya Çabalarının Nerede Bittiğini ve Satış Çabalarının Başladığını Anlayın

Satın alma döngüsündeki bu farklı noktalar sosyal medya ölçümü için neden önemlidir? Çünkü sosyal medya sadece bir başka lider üretici. Potansiyel müşteri geldiğinde, normal satış süreciniz devreye girer. Bu süreç, pazarlama çabalarını ve satış ekibi çabalarını içerebilir.

Ancak sosyal medya ile araştırma öncesi / farkındalık aşamasında beklentilere ulaşıyorsanız ve sahip değilseniz pazarlama programları veya satış süreçlerini desteklemek için, buna dokunan tek pazarlama çabasına tuzak kurabilirsiniz. grubu. Düşük beklentilere sahip zor satış yaklaşımı, işlerini sonsuza kadar kaybetme riski taşır. Sosyal medyanın beklediğiniz yatırım getirisini sağlamadığını yazmadan önce, satış ve pazarlama çabalarınızı gözden geçirdiğinizden emin olun.

Stratejinizin bir parçası olarak bir farkındalık programınız yoksa, bu potansiyel müşterileri dönüştürmemenizin nedeni bu olabilir. Sosyal medyayı gerçekten masaya getirdiği değer açısından değerlendirin ve sosyal medyanın zaten şirketinize yatırım getirisi sağladığı bazı alanları gözden kaçırmadığınızdan emin olun.

# 4: Sosyal Medya Olası Satış Yaratma Çabalarınızı Nerede Optimize Etmeniz Gerektiğini Kendinize Sorun

Sosyal medya çabalarınızı değerlendirirken sormanız gereken bazı önemli sorular şunlardır:

• Kurşun huninizde bir tıkanıklık var mı? Potansiyel müşterilerin nerede yakalandığını gözden geçirin ve yaklaşımınızı yeniden değerlendirin.
• Potansiyel müşterileri sosyal medya ile diğer kanallarla aynı veya daha düşük maliyetlerle dönüştürebiliyor musunuz?
• Potansiyel müşterilerin satış hunisinin dışına düşmesine neden olan herhangi bir etkinliği durdurmanız gerekiyor mu?
• Satın alma döngüsünde diğer kanalların ulaşamadığı noktalarda insanlara ulaşıyor musunuz?
• Daha düşük maliyetle satış hunisine daha fazla insan mı yerleştiriyorsunuz? Ne oranda büyüyor?
• Satış sürecinizi bugün satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterilerle uyumlu hale getirdiniz mi?

Bu gönderi, ROI ölçümüyle ilgili tartışmalar için yalnızca bir başlangıç ​​noktasıdır. Genellemelerin çözüm sağlamasını zorlaştıran her şirkete özgü birçok değişken vardır.

İlgili Mesajlar:

• Sosyal Medyayı ve Markanız Üzerindeki Etkisini Ölçmenin 4 Yolu
• Sosyal Medya Pazarlaması Ölçülebilir mi? Büyük Tartışma
• Sosyal Medya Pazarlama Performansı Nasıl Ölçülür?

Düşüncelerin neler? Nasıl ölçüyorsun Kuruluşunuzdaki sosyal “yardımı” ölçüyor musunuz? Araştırma / farkındalık aşamasına hitap eden pazarlama mesajları, pazarlama kampanyaları ve satış süreçleriniz var mı?