Büyük Markalar Sosyal Medya Pazarlamasını Nasıl Kullanıyor?

Yakın zamanda röportaj yaptım Andy Sernovitz, kurucusu Sosyal Medya İş KonseyiCisco, Coca-Cola, General Motors, Microsoft, Proctor & Gamble ve Wells Fargo gibi dünyanın en büyük markalarının çoğunu içeren bir kuruluş, sadece birkaçından bahsetmek gerekirse.

Andy aynı zamanda kitabın yazarıdır. Sözlü pazarlamave kurucusu Gaz pedalıTiVo, Dell, Sprint ve Kimberly-Clark gibi büyük markalara danışmanlık yapan bir grup.

Bu röportaj sırasında Büyük şirketlerin sosyal medyayı ne kadar kullandığına dair fikir edinme ve ayrıca Andy’nin ağızdan ağza pazarlamayla ilgili görüşlerini de edineceksiniz.

Word of Mouth Pazarlama ve Sosyal Medya

Mike: Devam edip ilk soruyla başlayalım. Ağızdan ağza pazarlama tam olarak nedir ve sosyal medya pazarlamasından nasıl farklıdır?

Andy: Ağızdan ağza pazarlama, insanları markanıza aşık etme sanatıdır. Yaptıklarınızla onları heyecanlandırmak ve harekete geçirmek, insanlara ne kadar harika olduğunuzu söylemek zorunda kalacak.

Kitabımda öğrettiğim bir dizi taktiksel şey. Bu bir felsefe diyor ki

müşterilerimizin saygısını ve tavsiyesini kazanırsak, tüm reklamlarımızı ücretsiz yapacaklardır.

Mike: Çünkü sizin için avukat olurlar, değil mi?

Andy: Çünkü seni seviyorlar. Burası Güneybatı ve Starbucks ve Zappos. İnsanlar bir markayı sevdiklerinde, o markalar hakkında konuşmayı severler.

Sosyal medya bunun bir alt kümesidir. Hayranlarınızın sizin hakkınızda konuşmasını kolaylaştırmak için kullanabileceğiniz bir araçtır.

Bu günlerde, sosyal medyada çok heyecanlıyız. Herkes "Twitter, Twitter, Twitter" diyor. Her şeyi seviyoruz, ancak aracın amacına ulaşmasına izin vermeye başlıyoruz.

Mike: Sadece ne dediğini anlıyorum, Ağızdan ağza pazarlama, müşterilerinizi, takipçilerinizi veya hayranlarınızı - ne demek isterseniz onu elde etmekle ilgilidir onlar - markanızı o kadar çok sevecek ki, nihayetinde onu savunacaklar ve adına, böylece çok fazla para yatırmanıza gerek kalmaz.

Ve sosyal medya pazarlaması, bu sosyal medya araçlarından yararlanan bunun sadece bir alt kümesidir. aynı şeyi yapmak için. Söylediğini duyduğum şey bu mu?

Andy: Kesinlikle. Sosyal medya harika bir araçtır. Ben büyük bir kullanıcı ve hayranıyım ama yalnızca kulaktan kulağa iletişimin çevrimiçi yarısı için geçerlidir. Çevrimiçi yarısına baksanız bile, e-postayla Twitter'dan veya diğer tüm sosyal medyadan daha fazla öneri geliyor olabilir.

Ağızdan Ağza Pazarlama Hikayesi

Mike: Bu gerçekten bir sonraki soruma geçiş yapıyor. Sizce ağızdan ağza pazarlama son on yılda nasıl gelişti? Katalizörlerin ne olduğunu düşünüyorsunuz?

Andy: Ağızdan sözün şans olduğunu düşünürdük. İyi bir kampanya yaptınız, iyi bir basın bülteni yaptınız ve çok konuşuldu - bu büyülü kelime uğultu- ve herkes senden bahsediyordu.

Olan şudur ki bunun şans olmadığını anladık. İnsanların konuşmasını sağlamak için yaptığınız planlı bir dizi şeydir. Ağızdan ağza pazarlamanın diğer pazarlama türlerine benzer olduğu düşüncesi budur.

Sanırım yeni olan "pazarlama" kısmı. "Ağızdan söz" eskidir. "Ağızdan ağza pazarlama" yenidir.

Ardından sosyal medyayı bunun üzerine katmanlara ayırdık. Şimdi, bire bir veya bire-iki olabilecek ağızdan ağıza almak için bu büyük araca sahibiz ve birdenbire bire 1.000 veya bire 50.000 oldu.

Mike: On yıl önce tipik bir ağızdan ağıza pazarlama kampanyası neye benziyordu?

Andy: Kelimesini düşünmüyorum kampanya orada olurdu. Henüz ağızdan ağza pazarlama değildi. Bunun kazanabileceğiniz, hızlandırabileceğiniz veya geliştirebileceğiniz bir şey olduğunu anlamadık. Sadece bir şekilde oldu.

Mike: Araç muhtemelen o zamanlar e-postaydı, değil mi?

Andy: O zamandı ve muhtemelen hala bugün, daha çevrimdışı her şeyden.

Bir arkadaşınız size bir restorandan bahsederse, başka bir arkadaşınıza restorandan bahsedersiniz. Ofiste öğle yemeği için oraya git. Artık herkes bunu biliyor. Biri bir arkadaşına e-posta gönderir, bir başkası bir yorum yayınlar, bir başkası tweet atar ve başka biri bunu Facebook'a koyar. Sonra onu Facebook'ta okursunuz ve eşinize söylersiniz. Sonra iş arkadaşlarınıza söyleyin.

Sohbetler çevrimiçi ve çevrimdışı olarak birbirine girip çıkıyor. Bu araçların hiçbiri, belirli bir konuşma için tek kanal değildir. Önerileriniz, en mantıklı biçim ne olursa olsun, içeri ve dışarı akıyor.

Kulaktan Kulağa Pazarlama Adımları

Mike: Çok temel düzeyde ağızdan ağıza pazarlama adımlarından bazıları neler olabilir?

Andy: Beş T hakkında konuşmayı seviyorum. Bloguma giderseniz, bir tüm bunları bulabileceğiniz yerden indirin, her türlü ağızdan ağza kampanyanın çerçevesi bu.

1. Konuşmacıları Bulmak

Hakkınızda kim haber yayacak? Hayranlar, müşteriler olabilirler, kim olduğunuzdan veya belki de komşu olduğunuzdan heyecan duyan insanlar olabilir. Senin adına konuşabilecek onca insan var.

2. Onlara Bir Konu Vermek

Ne diyecekler? Bu, ürüne ve mesajı yayan konuşmacıya özgüdür.

Müşteriler hayranlardan farklı bir şey söylüyor. Hayranlar, belirli kullanıcı gruplarından farklı bir şey söylüyor. Yapman gerek insanların tekrar etmeyi sevdiği, tekrar etmesi kolay ve seyahat eden konuyu bulun.

3. Araçlar

Araçlar, sohbetin ölçeğini hızlandırmak ve genişletmek için kullandığımız tüm bu şeylerdir.

Mike: Örneğin Twitter gibi.

Andy:Sosyal medyadaki her şey bu araç kovasına düşüyor. Ama aynı zamanda her Apple ürünüyle birlikte gelen çıkartmalara benzer. Klasik çevrimdışı ağızdan ağıza. Herkes bu etiketleri paylaşır.

Araç bir T-shirt olabilir. Müşterileriniz gerçekten logonuzu göğsünün her yerine koymak ve etrafta dolaşıp sizi ücretsiz olarak tanıtmak istiyorsa, bir tişörtleri olmalı!

Aletler bunların hepsi. Araçlar, emlakçıların yapmayı çok sevdiği şeylerdir - buzdolabı mıknatısları, takvimler, cetveller ve diğer tüm doodad'lar. Konuşmanın seyahat etmesini sağlayan şeylerdir.

4. Rol almak

İnsanlar sizin hakkınızda konuşmaya başladığında, cevap vermeniz, katılmanız ve bu konuşmanın bir parçası olmanız gerekir.

Eğer sohbete katılmazsanız, ya sohbet sona erer ya da olumsuz bir hal alır çünkü insanlar sizin züppe olduğunuzu düşünür.

5. Takip

Bu sohbeti nasıl ölçüyorsunuz, sonuçları nasıl ölçüyorsunuz ve iş hedeflerinize nasıl ulaşıyorsunuz?

Mike: Bu, ağızdan ağza pazarlamayı işe yarayan şeyin bileşenlerini tanımlamak için harika bir basitlik.

Andy’nin Hikayesi

Kariyerinizin hangi noktasında veya son birkaç yılda sosyal medyaya odaklanmaya karar verdiniz? Buna odaklanmaya karar vermenize neden olan dönüm noktası neydi?

Andy: İki tane. Şirketimin parçası olan iki markadan biri, Gaz pedalı ama ağızdan ağza pazarlamayı öğretiyoruz. Ağızdan ağza pazarlama şirketidir.

Sonra SocialMedia.org tarafında, Sosyal Medya İş Konseyi'ni yürütüyoruz.

Sanırım yaklaşık 3 yıl önce olan şey, sosyal medyanın herkesin ayağa kalkıp yapabileceği bir şey olduğunu fark ettik. Küçük bir işletme veya bireyseniz, bu basitliğe sahiptir.

Ama büyük bir şirket olduğunuzda, çok daha zorlaşıyor. Önemli felsefi, davranışsal ve operasyonel değişiklikler gerektirir. Büyük bir kuruluşta durum aynı değildir.

Bu grubu, sosyal medyayı kullanan ve onu benimsemeyi, birbirlerinden öğrenip paylaşmayı öğrenmek isteyen büyük şirketlerde ana üs ve akran grubu olmaya başladık. İşte burada başladı.

Mike: Bu tam da Twitter'ın popülaritesini artırdığı zaman mıydı yoksa o zamandan biraz önce miydi?

Andy: Twitter yeni başlamıştı. 2008 yazında başladık.

Mike: Twitter'ın büyük bir şekilde patlamaya başladığı tarihin 18 ay önceydi. Sonra Facebook da tabii ki birkaç ay geride patlamaya başladı. Görünüşe göre eğrinin biraz ilerisindeydin.

Oraya, GasPedal tarafında müşterilerinizden bazılarının şöyle dediğini duymaya başladığınız için mi vardınız? Müşterilerimizden bu sosyal medya olayları hakkında çok şey duyduk ve bizim aramıza girmemiz gerekiyor ”veya bunun olacağını bir süredir gördünüz mü?

Andy: İlginç. Bizim adım "Blog Konseyi" idi çünkü bloglar tek şeydi. Sosyal medya henüz karışımın bir parçası olmamıştı.

Dell genel merkezindeydik ve Dell o zamanlar “heyecanlı pazarlama” konferansı dedikleri şeyi yapıyordu. Dell, blog, sosyal medya ve konuşma departmanlarını nasıl yönettiklerini öğrenmek için diğer şirketleri davet ediyordu.

Dell, Proctor & Gamble, Microsoft ve Intuit'ten bazı kişilerle öğle yemeğindeydim. Eşsiz zorluklarımızı bu şeylerle paylaşıyorduk. Birbirimizle gayrı resmi bir şekilde konuşuyorduk ve sonunda "Neden bize izin veren bir grup kurmuyoruz? paylaşımı resmileştirmek, ölçeklendirmek ve pek çok şirketi bir araya getirmek? " Bu oldu oluşumu.

İş Dünyasında Sosyal Medya

Mike: Bu inanılmaz. Sosyal medyanın artık bu büyük şirketlerin çoğu için çok popüler bir araç haline geldiğini hayal ediyorum. Buna katılıyor musun?

Andy: bence her şirket kullanıyor. En ilginci, pazarlama tarafının sosyal medyanın değer kattığı yerin çok küçük bir kısmı olmasıdır. Gerçek tüm kuruluşta dönüştürücü hale geliyor. İK kullanıyor, müşteri hizmetleri kullanıyor, araştırma kullanıyor ve iç iletişim kullanıyor.

Mike: Bunun genellikle pazarlamadan başlayıp daha sonra kuruluşun diğer bölümlerine yayıldığını düşünüyor musunuz?

Andy: Şirketlerin% 50'sinde bunun PR'da başladığını söyleyebilirim, bu aslında PR'ın konuşma için çok daha yapılandırılmış olduğunu düşündüğünüzde çok mantıklı geliyor. Muhabirlerle ilişkiler kurarsınız, hikayeler anlatırsınız ve uzun vadeli diyaloglar kurarsınız. Bu kelimelerle ilgilidir, pazarlama ise sayılar ve kampanyalarla ilgilidir.

Mike:Sosyal medya söz konusu olduğunda çok sayıda büyük markayla konuştunuz. Bugün bu büyük markaların çoğunun karşılaştığı önemli zorluklardan bazıları nelerdir ve bu zorluklarla nasıl başa çıkmalarını öneriyorsunuz?

Andy: Muhtemelen en büyük zorluk, filmde olduğu gibi "Guffman" dediğimiz şeydir Guffman'ı bekliyorum. Herkes bu özel kişinin ortaya çıkıp sorumlu olmasını bekliyor.

Büyük bir şirkette her departman bunu alır. Ne yapacaklarını biliyorlar ve kullanmaya başlamak istiyorlar, ama sonra, "Halkla İlişkiler departmanı için Twitter hesabı mı yoksa İK onu kullanmalı mı yoksa pazarlamacılar onu kullanacak mı? Facebook sayfamız pazarlama veya müşteri hizmetleri kampanyaları için olacak mı? "

Tüm bu insanların şirket içinde hareket etmesini sağlıyorsunuz. kimin çalıştırdığını ve sahibi olduğunu bul.

Mike: Bu sorunu nasıl çözmelerini önerirsiniz?

Andy: Gerçekten işin doğasına bağlı. Pek çok büyük şirket, bir mükemmeliyet merkezine sahiptir ve bu merkez, sosyal medyanın yönetici veya rehber sesi haline gelen tüm farklı departmanlar, kurumsal.

Daha az resmi olarak, galibiyete kilitlenmekle ilgili olduğunu düşünüyorum. Burada bu departmanda çalışırken, siz daha fazlasını yap. Yanlarındaki bölüme söylerler ve yanlarındaki bölüme söylerler. Bu bir dizi küçük ve büyüyen başarıdır.

Sosyal Medyanın Karanlık Yüzü

Mike: Hadi konuşalım sosyal medyanın karanlık yüzü. Cümlenin etrafında çok fazla aldatmaca var sosyal medya. İşletmeler arasında belirli yanlış anlamalar var mı sence? Kutsal Kase olduğunu ve tüm sorunlarını çözebileceklerini düşünüyorlar mı? Herhangi bir alanda yetersiz kalıyor mu? Sizce sosyal medyanın dezavantajları nelerdir?

Andy: İnsanlar bunun bir reklamcılık tekniği olduğunu ve kampanyalarla ilgili olduğunu düşünüyor. Reklamcılarınız sosyal medya sesini ele geçirirse, başınız belada demektir. "YG'miz nedir?" Gibi bir müşteri edinme aracı değildir. Bu bir konuşma aracı.

Gerçekte TV reklamlarını YouTube'da karıştırmaya ve ona sosyal medya adını vermeye başlarsanız, işe yaramayacaktır. Aynı derecede önemli olan noktayı kaçıracaksınız.

Arama bizi sayılara tamamen bağımlı yaptı. 800. ondalık noktaya kadar arama motorumuzun her gün her saniyede bir müşteri adayı oluşturma maliyetlerini biliyoruz. Ancak, birisinin ürünümüzle ilgili bir Amazon incelemesi yayınlayıp yayınlamadığını bilmiyoruz. Satın Al sonsuza kadar düğme.

Sosyal medyayı reklam olarak düşünmek gerçekten tehlikenin olduğu yerdir.

Sosyal Medya Dış Kaynak Kullanımı

Mike: Dış kaynak kullanımından bahsedelim. Büyük düşünüyor musun işletmeler sosyal medya faaliyetlerini dış kaynak olarak kullanabilirler? Öyleyse, ne tür bir şeffaflık sağlanmalıdır? Sosyal medyayı dış kaynak kullanımı konusunda ne düşünüyorsunuz?

Andy:Birçoğunu dış kaynak kullanarak yapmak zor. Grubumuzun "yalnızca markalar" grubu olmasının bir nedeni var. Bu şeyler hakkında ajanslar olmadan konuşabiliriz.

Mekanik, dış kaynak kullanabilirsiniz.

Mike: Twitter arka planı veya bunun gibi bir şey.

Andy: Evet, onu kurmak ve yaratıcılığı yapmak, yürütme, analitik ve benzeri şeyler üzerindeki bazı ağır işler.

Ancak bahsettiğimiz şey temelde müşteri sesiniz, marka sesiniz ve kişiliğinizdir. Bunun tüm amacı insanlarla bağlantı kurmak ve insanlarla konuşmaktır. Biriyle arkadaş olmayı nasıl dış kaynaklardan alıyorsunuz?

Ve denizaşırı ülkelere giden ve herkesin bir kuruş biriktirmeye çalıştığı tüm teknik desteğin kötü gittiğini ve bunu yapan herhangi bir marka için felaket olduğunu düşünüyorsanız, Hesabınızın ajansında olduğu sürece markanızın sadece içinde olan biri tarafından temsil edildiğini hayal edin.

İstisnalar var. Müşterileri ile uzun süredir müşteri ilişkileri olan büyük ajanslar ve PR firmaları var, ajansın müşteri sesiyle konuştuğu ve bunu yıllardır yaptığı ve nasıl yapılacağını bildiği yer o.

Mike: Herhangi bir şeffaflık olması gerektiğini mi düşünüyorsunuz yoksa büyük bir şirket bunun bazı yönlerini dışarıdan temin etmeyi seçerse, bu tür bir dış kaynak kullanımı söz konusu olduğunda bunun gerekli olmadığını mı düşünüyorsunuz?

Andy: Her zaman mutlak şeffaflık söz konusu olduğunda, en büyük savunucu ve manyak benim. Ülkenin her yerinde koşarken ahlak hakkında çığlık atan kürsüleri dövdüğümü göreceksiniz çünkü her şey bu kadar. Birine kim olduğun hakkında yalan söylemekle başlayan güvene dayalı bir ilişki kuramazsın.

Mike:Bunu nasıl yapacaksın o zaman? Büyük markalar bazı yönlerden dış kaynak kullanıyorlarsa - diyelim ki bir grup Twitter hesapları var ve bunlardan biri dış kaynaklı bir ajans tarafından yapılıyorsa - bu tür ayrıntıları nasıl ifşa ederler?

Andy: Şaşırtıcı derecede basit. "Hey, falanca markalaşmaya yardımcı olmaya çalışıyorum" diyorsunuz.

Herkes bu şeffaflığın zor olduğunu düşünüyor. Gerçekten çok kolay. "Merhaba, falanca ajansında Brand Company’nin ekibindeyim. Nasıl yardımcı olabilirim?"

Tamamen açıklama eksikliğinden tam şeffaflığa kadar uzanan bir ifadedir.

Sosyal Medya Başarı Hikayesi

Mike: Sosyal medya pazarlaması yapan bir şirketten bahsedelim. Bunu gerçekten iyi yaptığını düşündüğünüz özel bir hikaye veya şirket var mı? Onlar kimler ve neyi doğru yapıyorlar?

Andy: bence Starbucks harika bir iş çıkarıyor şimdi.

Mike: Sence neyi doğru yapıyorlar? Facebook içerikleriyle ilgili muazzam miktarda basın alıyorlar. Bunun büyük bir marka oldukları için mi olduğunu anlamaya çalışıyorum. "Ford" etkisi mi? Ford, Twitter'a giren ilk büyük markalardan biriydi, böylece basının tüm odağını onlar aldı. Starbucks ve Facebook ile aynı anlaşma mı, yoksa burada daha fazlası mı var?

Andy: Starbucks, kullanılması gerektiği gibi sosyal medyayı kullanıyor. Her gün dışarıda insanlarla konuşan büyük bir zeki insan takımları var. Takipçileri, markayı sevdikleri, ürünleri sevdikleri ve konuştukları insanları sevdikleri için kazanıyor.

Facebook'ta Starbucks'ın bir arkadaşı olduğunuzda veya onları Twitter'da takip edip sohbet etmeye başladığınızda, bu gerçekten harika. Bu daha çok işe yarar, hangisi daha çok başlar ve bu böyle olur.

Mike: Bu kadar başarılı olmalarının nedenlerinden birinin, başlangıçta zaten sadık, çılgın bir hayran kitlesine sahip olmaları ve Facebook ve Twitter'ın bir araya gelmelerine izin vermesi olduğunu düşünüyor musunuz?

Andy: Evet, bu kulaktan kulağa iletişim için bir tür çerçeveye geri dönüyor.

İnsanlar Starbucks'ı seviyor, ancak sosyal medya araçlarını ekleyene kadar Seattle'da altı kişinin her gün 150.000 arkadaşıyla konuşması zor. Aniden, birçok insanla, anlamlı ilişkiler kurabilir ve bunu bilimle yapabilirsiniz.

İlginç. Son konferansımızda bir vaka çalışması sundular. Starbucks Facebook ve Twitter sayfalarından ayrı olarak çok yeni bir marka olan Frappuccino® için yeni bir Facebook sayfası ve Twitter hesapları yaptılar. Milyonlarca insan Starbucks hayranlarından Frappuccino hayranlarına geçti. Bu tür bir geçiş, insanlar ilk ilişkinin tadını çıkarmadıkça ve bunu yararlı ve anlamlı bulmadıkça gerçekleşmez ya da bir alt ürünle arkadaşlık etme zahmetine girmezlerdi.

Mike: Starbucks'ın insanları “Facebook'ta bize katılın” kupalarını veya benzeri şeyleri koyarak katılmaya teşvik edip etmediğini biliyor musunuz?

Andy: Bilmiyorum.

Mike: Belki de markaları başlamak için çok harikaydı ve sonra patlayan gerçekten harika bir strateji uyguladılar. Kesinlikle bahsettiğiniz beş T'yi takip ediyor gibi görünüyor.

Sosyal medyayı iyi yapan, düşünebileceğiniz B2B markaları var mı?

Andy: Çok sayıda iyi marka var. En büyüklerinden bazıları, saf oyunlardan bazıları Intel, Cisco, SAP ve bu teknoloji markalarının birçoğu. Tam sayıyı unutuyorum, ancak SAP her ay topluluklarından 20.000 yeni üye alıyor. Bu çok fazla insan.

Sosyal Medyanın Geleceği

Mike: Geleceğe bakalım. Önümüzdeki birkaç yıl içinde tüm bu sosyal medya olayının nereye gideceğini görüyorsunuz? Kelimeleri düşünüyor musun sosyal medya modası geçmiş olacak mı? Ufukta bazı yeni şeyler olduğunu düşünüyor musunuz?

Andy: Sanırım normale dönecek. İyi "medya" olarak düşünmeyi bırak. Bu kötü bir kelime. Mesajınızı iletmek için satın aldığınız bir şey olduğu anlamına gelir.

Mike: E-posta veya faks makinesi kadar her yerde bulunan başka bir kanal olacaktır.

Andy: Evet.

Mike: Sosyal medyaya yeni başlayan işletmeler için, orta ölçekli veya küçük bir şirket olsalar bile onlara vereceğiniz tek tavsiye ne olurdu?

Andy: Herkes için aynı tavsiye, sadece küçük şeyler yapın. Yapabileceğiniz bir şey seçin- ister Facebook sayfası, ister Twitter hesabı veya belirli bir ürün olsun - ve gerçekten basit tutun. Para harcamayın. Şaşırtıcı derecede kolay olduğunu göreceksiniz ve genel olarak güzel sonuçlar elde edeceksiniz. Tüm siyaset, korku ve itirazların hepsi ortadan kalkar çünkü işe yaradığını kanıtlayabilirsiniz.

Daha Fazla Ağızdan Ağıza Pazarlama

Mike: Andy, bu gerçekten heyecan verici ve ilginç bir sohbet oldu. İnsanlar siz ve kuruluşunuz hakkında daha fazla bilgi edinmek isterse nereye gidebilirler?

Andy: Ağızdan ağza pazarlamayı öğrenmek istiyorsanız, şu adrese gidin: Gaz pedalı ve kontrol edin Ağızdan Ağıza Supergenius konferansı, bloglarımız, haber bültenlerimiz ve benzerleri.

Büyük işletmeler için sosyal medya hakkında bilgi edinmek istiyorsanız, şu adrese gidin: SocialMedia.org.

Mike: Andy, bugün programına biraz zaman ayırdığın için gerçekten minnettarım ve en iyisini diliyorum.

Andy: Bana sahip olduğunuz için teşekkürler

Andy'den daha fazlasını öğrenmek için aşağıdaki röportajın tamamını dinleyin.

[ses: AndySernovitz.mp3]

Bu röportaj hakkında ne düşünüyorsunuz? Andy'ye katılıyor musun? Yorumlarınızı aşağıdaki kutuya bırakın.