Facebook Reklam Stratejisi: Rekabetçi Bir Pazar için Yeni Bir Yaklaşım: Sosyal Medya Denetçisi

Facebook reklamlarınız çalışmayı durdurdu mu? Neyin değişmesi gerektiğini merak ediyor musunuz?

Facebook reklam stratejisine yeni bir yaklaşım keşfetmek için Sosyal Medya Pazarlama Podcast'inde Nicholas Kusmich ile röportaj yapıyorum.

Nicholas H2H Media Group ile bir Facebook reklam stratejisti. Accelerated Results podcast'ine ev sahipliği yapıyor ve şu kitabın yazarı. Verin: Daha Fazla Müşteri Adayı, Daha Fazla Müşteri ve Devasa Yatırım Getirisi Oluşturmak için Facebook Reklamlarını Kullanmaya Yönelik Nihai Kılavuz.

Facebook reklamlarının son birkaç yılda nasıl değiştiğini keşfedecek ve ayak uydurmak için stratejilerinizi değiştirmenize yardımcı olacak ipuçları bulacaksınız.

Facebook Manzarasını Değiştirmek

Facebook reklamcılarının bir numaralı hayal kırıklığı, her şeyin her zaman değişmesidir. Nicholas, Facebook'ta nelerin değiştiğine daha çok, kullanıcıların platformu deneyimleme biçimindeki değişikliklere odaklanmamız gerektiğini söylüyor.

Birkaç yıl önce, Facebook çok daha az trafiğe sahipti ve çok daha az devam ediyordu. Birini web sitenize gelip bir şeyler satın alması için hedefleyebilirsiniz ve pazara mesaj eşleşmesi iyiyse harika bir sonuç alırsınız. Herkes Facebook'ta bir şeyler yapmanın ne kadar kolay olduğu konusunda çılgına dönüyordu. Ancak işler değişti.

Platformu daha fazla insan kullanıyor, bu da haber akışında daha az gayrimenkul olduğu anlamına geliyor. Ayrıca giderek yoğunlaşıyor, bu da bir reklamveren olarak dikkat çekmeyi ve kullanıcı olarak bilgiyi tüketmeyi zorlaştırıyor. Mark Zuckerberg geçtiğimiz günlerde Facebook'ta hepsi sınırlı gayrimenkul için rekabet eden yaklaşık 7 milyon reklamveren olduğunu tahmin ediyor. Ve bu reklamları tüketen çoğu kullanıcı, bu arada, masaüstünde değil, mobilde.

Alıcılar da daha az güveniyor. Daha önce, en iyi markalardan biriyseniz - veya daha az yerleşik bir şirket olsanız bile - çok kolay bir şekilde satış yapabiliyordunuz. İnsanlar aldatıldıkları için kimseye güvenmiyor. Facebook'un Cambridge Analytica ile ilgili kendi sorunlarını ve güven faktörünün çok azaldığını ekleyin.

Tüketici davranışı da değişti. 5-7 yıl geriye sararsak, ortalama bir tüketicinin bir satın alma kararı vermeden önce 16'ya kadar temas noktasına ihtiyacı vardı. Aynı araştırmalar, bir tüketicinin bir satın alma kararı vermeden önce artık 33 temas noktasına ihtiyaç duyduğunu söylüyor.

Dolayısıyla, sürekli değişiklikler, artan rekabet ve giderek artan noktalara ihtiyaç duyan tüketicilerle evet demeden önce iletişime geçin, bir işletme sahibi olarak tetikte olmanız veya geride kalmanız gerekir ve reklamveren.

Tüketici Eğilimleriyle Gelişiyor

Facebook Reklamcılığı için seçebileceğiniz seçenekler ve sınırlamalar çok zor olabilir. Facebook'ta hikayeler platformu Instagram da oyunu değiştirdi çünkü Hikayeler ile nasıl etkileşimde bulunulduğu, haber akışındaki etkileşimden çok farklı. Bu da, Instagram ve Facebook'ta Messenger reklamlarıyla etkileşimde bulunma biçiminden çok farklı.

Nicholas bunun iyi bir şey olduğunu düşünüyor çünkü Facebook'un her zaman gelişmekte olduğu anlamına geliyor. Kullanıcı davranışını anlarlar.

Birkaç yıl önce Facebook, görsellerin popüler olduğunu fark etti ve bu yüzden Instagram satın almak için başarılı bir teklif verdiler. Sonra Facebook, mesajlaşmanın sıcak olduğunu fark etti ve WhatsApp'ı satın aldılar ve kendi mesajlaşma platformlarını ikiye katladılar, bu da botların ortaya çıkmasına neden oldu. Facebook'un tüketicilerin farklı şekillerde davrandıklarını ve bu trendlerde geride kalmadıklarını fark etmesi perspektifinden cesaret vericidir.

Öte yandan Nicholas, bir işletme sahibinin veya bir reklamverenin, reklam platformunun her yeni yorumuyla ortaya çıkan tüm yeni çanlar ve ıslıklardan rahatsız edilmekten kaçınması gerektiği konusunda uyarıyor.

Zorluk Görecelidir

Yalnızca Facebook için değil tüketiciler için de gizliliğe daha fazla odaklanmak, pazarlamacıların insanları hedeflemesini ve yeniden hedeflemesini biraz daha zorlaştıracak. Ancak Nicholas, bu "daha sert" fikrini yeniden düzenlemek istiyor. Pazarlamanın son derece kolay olduğu İnternet çağında doğup büyüyen bizler için belki daha zor olabilir.

Çoğunlukla, Facebook yıllar önce ilk çıktığında, söyleyebileceğiniz veya gösterebileceğiniz şeyler konusunda herhangi bir kısıtlama yoktu. Vahşi batıydı. İşler çıldırdı ve İnternet multi-milyonerlerinde bir patlama oldu.

Sonra, Nicholas'ın "Teespring çağı" dediği, bir tişörtün soyadını koyabileceğiniz, o soyadı olan insanlara tam olarak bu reklamı gösterebileceğiniz ve orman yangını gibi satacakları şeyin gelişi geldi.

Çoğunlukla, Nicholas beynine veya diğer çevrelerine gittiğinde, "OG'ler" dediği şeyi hatırlatır: Temelde posta listeleri satın alan ve kimin üzerinde veya nerede olduğu hakkında hiçbir fikri olmayan eski usul doğrudan yanıt pazarlamacıları gittiler. Sadece bir pul yalayıp bir mektup yazmaları ve birinin onu okuyacağını ummaları gerekiyordu.

Yani evet, Facebook'u kullanmak geçmişe göre daha zor hale geliyor. Ancak eski tarz pazarlamacıların bakış açısına göre, o kadar uzun zaman öncesine göre hala çok daha kolay var.

Yeniden sınıflandırılıyor

Facebook'ta reklam ilk başladığında, çoğu insan için doğrudan satışa yönelik bir oyundu. Facebook, insanları satın alma gibi çok özel, izlenebilir bir eylemde bulunmaya teşvik eden doğrudan yanıt reklamları için bir kanaldı. Çoğunlukla, bu çok iyi çalıştı. Bir müşterinin değerinin% 25 ila% 50'si arasında bir müşteri elde edebilirsiniz ve insanlar bunu tüm gün boyunca yapacaktır.

Ancak şimdi Facebook'un amacını genel reklamcılık veya pazarlama stratejimiz içinde yeniden değerlendirmemiz gerekiyor.

Olası Satış Yaratma: Nicholas şunu vurgular: Facebook reklamcılığı sadece satış sağlamak için bir kanal değildir; aynı zamanda potansiyel müşteriler oluşturmak için bir kanaldır.

Bir müşteri adayı oluşturabiliyorsanız - en azından bir ad ve bir e-posta adresi - elini kaldıran ve belirli bir konuyla ilgilendiğini gösteren birini edinmişsinizdir. Bu potansiyel müşteriyi oluşturduktan sonra, artık o kişiyle yazışmaya devam edeceğiniz, istenen 16, 22 ve şimdi 33 temas noktasına doğru ilerleyebileceğiniz birden çok kanalınız var.

Dean Jackson'a göre, bir liderlik zaman içinde değer kazanan bir varlıktır. Bugün dünyanıza gelen bir başrol, bir yıldır dünyanızda olan bir başrol kadar değerli olmayacak. Bu kurşunu beslemeye ve onlara değer sağlamaya devam ederseniz, onların sizin için değeri artmaya devam edecektir.

Bunları Ekosisteminize Getirin: Nicholas, insanların e-postanın en iyi kanal olmadığını söyleyebileceğini biliyor. "En iyi kanal" yoktur, ancak birden fazla kanal vardır.

Birini bir e-posta listesine alabiliyorsanız, onlara düzenli olarak yüksek değerli e-postalar gönderebilirsiniz. Bu e-postalarda onları podcast'inizi dinlemeye teşvik edebilirsiniz. Ardından podcast'te onları YouTube kanalınıza abone olmaya teşvik edebilirsiniz. YouTube kanalına abone olduktan sonra, onları canlı etkinliğinize katılmaya teşvik edebilirsiniz.

Tek bir iletişim kanalına odaklanmamalıyız. İnsanları Facebook platformundan çıkarabiliriz ve birden fazla kanal aracılığıyla, o kişiyi hazır olduklarında sonunda bir satışa kadar ısıtmak için 33'ten fazla temas noktasına sahip olabiliriz.

Sadece birkaç yıl öncesine kadar Facebook'un öncelikli olduğu, yalnızca Facebook'un kullanıldığı bir dünyadaydık - ve haklı olarak öyle çünkü işe yaradı ve herkes onu sevdi. İnsanlar anladılar, neden e-posta gönderiyorlar? Neden YouTube reklamları yapıyor? Neden başka bir şey yapmalı? Bunu "şey" yapalım.

Pazarlamacıların şimdi fark etmeye başladığı şey, Facebook'un doğru mesajı almanın harika ve uygun maliyetli bir yolu olduğu. doğru zamanda doğru kişinin önünde ve onları ekosisteminize getirin, bu ekosistem yalnızca Facebook veya e-posta. Sahip olduğunuz her sosyal kanal. İnsanlar içeriği günün farklı zamanlarında ve farklı kapasitelerde farklı şekillerde tüketirler.

Artık insanları listemize ekleyebilir, bir e-posta oluşturabilir ve ardından onları ekosistemimizde geri döndürebiliriz, böylece birçok kanalda farklı şekillerde değer sağlamak için sürekli olarak onların önündeyiz. Facebook, satış yapmak için kullandığımız diğer kanalların büyük bir tamamlayıcısıdır.

E-postaları Facebook Reklamlarıyla Tamamlayın: Olası satış yaratma dünyasındaki herkes bir reklam yayınlıyor, birini bir e-posta listesine alıyor ve ardından istedikleri bilgileri dağıtmak için e-postayı kullanıyordu.

Şimdi, e-posta açma oranları tüm zamanların en düşük seviyesinde ve tıklama oranları bundan bile daha düşük. Tüm bu zamanı, parayı, enerjiyi ve çabayı potansiyel müşteriyi oluşturmak için harcadıysanız ve sonra onları olası satıştan müşteriye veya müşteriye yetiştirmek için çok zayıf bir kanal, biraz sorumsuz. Ancak e-postayı desteklemek için Facebook'u kullanabilirsiniz.

Ayna kampanyaları bunun harika bir örneğidir. Bir ayna kampanyası, e-posta yoluyla dağıttığınız temel içeriği alıp aynı zamanda bir Facebook reklamına koyduğunuzda e-posta listenizin özel kitlesi.

Potansiyel müşterinizin onu tüketmesini umarak, bu içeriği sunmak için yalnızca e-postaya güvenmiyorsunuz. Artık bu içeriği bu insanlara iletebileceğiniz iki kanalınız var. Muhtemelen reklamı gördükleri ve e-postayı açmalarını hatırlattığı için e-posta açma oranları her zaman yükselir. Tüketim oranı artmaktadır, çünkü artık sadece bazen bir gelen kutusunu kaçıran, spam içinde kaybolan veya muhtemelen teknik sorunlar nedeniyle teslim edilmeyen e-postalara güvenmiyorsunuz. Şimdi, bunu haber akışlarında görüyorlar. Bilgileri alıyorlar.

Buradaki nokta, Facebook'u yalnızca bir huninin üstü aracı değil, aynı zamanda bir huninin ortası ve huninin altı aracı olarak görmemiz gerektiğidir. Listelerimize satış mesajlarını tanıtırken, neden aynı şeyi yapmak için Facebook'u kullanmayalım? Birini bir dönüşüm hunisinin çeşitli aşamalarında "zorlamaya" çalışırken, aynı şeyi yapmak için Facebook'u gerçekten kullanabiliyorken neden sadece e-postaya güvenelim?

Yaşam Boyu Değere Odaklanın: Daha fazla insanın Facebook'u bir platform olarak terk etmekten bahsettiğini ve bunun kendileri için işe yaramadığını iddia ettiğini görüyoruz.

Bunun nedeni, birkaç yıl önce 100 dolarlık bir widget satıyorlarsa, 50 dolara bir müşteri edinebilmeleriydi. Bu matematik onlar için gün boyu çalıştı. Ancak yıllar geçtikçe, 51 $ 75 $ 'a ve 75 $ 90 $' a, 90 $ 100 $ 'a ve 100 $ 110 $' a gitti. Kısa vadede 100 dolar değerinde bir müşteri edinirlerse ve bu müşteriyi elde etmenin maliyeti 110 dolara mal oluyorsa, haklı olarak platformları taşımak isterler.

Bakış açımızı yeniden çerçevelemeli ve pazara veya sektörümüze yönelik ön teklifimizin aslında bir kâr getirici değil, bazılarının kendi kendini tasfiye edici diyebileceği şey olduğunu anlamalıyız. Buradaki fikir, ön uç satıştan kâr sağlamazsak sorun değil, çünkü bir işletme sahibi olarak o müşterinin yalnızca tek bir işlem değerine değil, bir LTV'sine (yaşam boyu değeri) sahibiz müşteri.

Bir müşterinin yaşam boyu değerinin 3-5 yıl içinde 700 dolar olduğunu bilirsek, o müşteriyi elde etmek için 110 dolar harcamak aslında büyük kârdır. Sadece sabırlı olmalıyız. İşletme sahipleri olarak, bu tek işlemin ötesinde düşünmeli ve müşterilere iyi davranmaya, çapraz satış ve satış yapmaya ve onların sürekli bir müşteri olarak dünyamızda kalmalarını sağlamaya hazırlıklı olmalıyız.

Ryan Deiss, reklamcılık oyununda, bir müşteri kazanmak için en fazla ödemeyi karşılayabilen kişinin kazandığını söyledi. Ancak çoğu insan reklamcılığa yaklaştığında, mümkün olan en ucuz miktara nasıl müşteri kazanabileceklerini merak ediyorlar.

İkisi de doğru. Elbette, bir müşteri kazanmak için fazla harcamak istemiyoruz, ancak Facebook'taki tüm değişikliklerden dolayı — rekabetin yüksek, güven seviyesinin düşük olduğu ve Tüketiciler, bir satın alma işlemi yapmadan önce 33 temas noktasına ihtiyaç duyar. Başlangıçta kâr elde etmenin gerekmediğinin farkına varmamız gerekir. işlem.

Biz işletme sahipleri olarak işlem sonrası düşünmeye başlamalıyız ve bu, işlemin tam ortasında olabilir. Sipariş artışları ve yukarı ve aşağı satışlar gibi şeylerle satın aldıktan sonra, Ödeme süreci, bu harika, ancak bir işletme sahibi olarak bunun yaşam boyu değerini artırmak için de ne yapıyorsunuz? müşteri?

İnsanların Facebook'ta gerçekten kazanacağı yer burasıdır: anlık işlem değeri yerine yaşam boyu değeri yeniden çerçevelendirip düşündüklerinde.

Değişime Direnç: İnsanların bu düşünceyi yeniden çerçevelemesini sağlamak zordu çünkü bizler - özellikle doğrudan yanıt dünyasında - derhal karlı bir işlem oluşturmamız gerektiğini düşünmek için eğitildik.

Nicholas’ın 2 günlük yoğun çalışmalarından birinde, bir katılımcı, 7 günlük uyku takviyesi denemesi için 7 dolarlık bir teklif olan birincil bir ürüne sahipti. Doğrudan yanıtın eski okul dünyasında, bu, her yeni müşteriyi 7 dolardan daha az bir fiyata edinmeleri gerektiği anlamına geliyordu. Herkesin ağzından çıkan şey, deneme için bu 7 dolarlık müşterilerden birini her kazandıklarında, 5.23 dolar kaybediyorlardı.

Bu sekiz haneli bir işti; çok iyi yapıyorlardı. Her hafta binlerce yeni müşteri kazanıyorlardı. Ancak her yeni müşteri edindiklerinde 5,23 $ kaybediyorlardı.

Ancak, bir müşterinin 1 yıllık değerinin - bir müşterinin yaşam boyu değerinin bile - ürünleri için yaklaşık 40 $ olduğunu biliyorlardı. Dolayısıyla, 40 dolarlık bir müşteri edinmek için 12 dolar harcıyorlardı ve o 40 doları hemen görmeseler bile, birkaç ay içinde göreceklerini biliyorlardı.

Tabii ki, işletmenizin müşteriyi kazanmak ve her seferinde 5 $ kaybetmek için reklamlara ödeme yapmak için yeterli nakit akışına sahip olduğundan emin olmalısınız. Nicholas, bu işletmenin ödeme sürecine basit bir sipariş artışı eklemesine yardımcı oldu ve bu da artık her işlemde bile zorlanmalarına neden oldu. Sipariş hacmi ile bu, milyonlarca ekstra dolar anlamına geliyordu.

Bu şirketin, bir müşteri getirdiği her seferinde para kaybetme mantığını duymak, odadaki diğer herkes için göz açıcıydı. Ama bozduklarında mantıklı geldi. Bir şeylerin daha büyük resmini düşünmeye başlayana kadar, kavramak zor olacak. Ama bir kez yaptıktan sonra, tam anlamıyla bir anlam ifade etmeye başlar.

Hızlı, Orta ve Yavaş Beklentiler

Her potansiyel müşteri üç kategoriden birine yerleştirilebilir: hızlı, orta ve yavaş. Potansiyel müşterilerin küçük bir yüzdesi, ilk birkaç temas noktası içinde çok hızlı işlem yapacaktır. Bazı potansiyel müşteriler bir satın alma kararı vermeden önce birkaç temas noktasına daha ihtiyaç duyacaktır (bu, geleneksel İnternet pazarlama hunisinin icat edildiği kişidir). Diğer potansiyel müşterilerin işlem yapmadan önce 2 yıla kadar beslenmeye ihtiyacı olabilir.

Az önce bahsettiğimiz üç yeniden çerçeveyi bilen ve her olasılığın üç kategoriden birine girdiğini bilen Nicholas'ın Yakalama, Tüketim ve Dönüştürme adını verdiği bir stratejisi var.

Ele geçirmek

Nicholas, tetiği hemen çekip bir şeyler satın almalarını sağlamaya çalışmak yerine, Robert Cialdini’nin mikro taahhütler fikrini etkileyin: Güvenlerini kazanmak, değer sağlamak ve hatta bir işlem talep etme hakkını kazanmak için küçük bir şeye evet demelerini nasıl sağlayabiliriz?

Bu, endüstrinin " kurşun mıknatıs: Olağanüstü değer sunan ve bilgiler hakkında fikir veren bir ila üç sayfalık indirilebilir bir PDF. Bunun anlamı, bunların Google'da edinebilecekleri bir grup bilgi olmadığıdır. İçgörü, birisinin istenen sonuca bir adım daha yaklaşmak için uygulayabileceği stratejik ve uygulanabilir içeriktir.

Bu teklif, insanların suya dalmadan önce ayak parmaklarını suya sokmalarını sağlar. Çok hızlı gitmeye çalışırsanız, yüzünüze bir tokat ve kötü bir itibar ile sonuçlanabilir. Ve İnternet dünyasında istediğimiz bu değil. İnsanların bizi takdir etmesini ve bize değer vermesini ve bunun tersini değil, bizden çok bahsetmesini istiyoruz.

Nicholas sevmediğini söylüyor Facebook lider reklamları, potansiyel müşterilerin hemen reklamın içinde bilgi istemek için bir form doldurabileceği. Olası satış başına maliyet son derece düşük olsa da, dönüşümler de öyle. Yeterli katılım yok; insanlar yapmakta oldukları şeyi mutlaka düşünmeyebilirler, sadece bir düğmeye basıyor olabilirler.

Bazen Nicholas, baştaki reklamın sonunda baş mıknatısı istemediklerini iddia eden insanlara bile sahipti. Yaptılar ama bunu bilmiyorlardı bile çünkü sadece düğmelere basıyorlardı. Potansiyel müşterileri, bilgilerini orada doldurmalarını ve e-posta ile teslim edilmesi için bir düğmeye basmalarını gerektiren ayrı bir açılış sayfasına yönlendirmeyi tercih ediyor. Formu doldurmasalar bile, onlara yeniden pazarlama yapabilir çünkü piksel o açılış sayfasında.

Nicholas bugünlerde iyi bir katılım oranının yaklaşık% 33 olduğunu düşünüyor, ancak bu aynı zamanda% 66'sının herhangi bir işlem yapmadığı anlamına da geliyor. Açıkça ilgilendiler çünkü ilgilenmeselerdi reklamı tıklamazlardı. Niyet vardı, ancak sayfa veya teklifle ilgili bir şeyi beğenmemişlerdi. Nicholas, reklamı okumak, reklamı tıklamak ve sayfaya gelmek için çaba sarf ettikleri için onları çok sıcak potansiyel müşteriler olarak yeniden hedeflemelerini tavsiye ediyor. Sadece bir sonraki adımı atmadılar.

İyi Bir Açılış Sayfası: Nicholas, bir açılış sayfasının basit bir başlık, harika bir resim, birkaç madde işareti ve nihayetinde bir form içermesini önerir. Nicholas'ın sevdiği basit bir başlık formülü "Y olmadan X nasıl yapılır, böylece Z yapabilirsin." X, Y (kaçınmaya çalıştıkları şey) olmadan istedikleri şeydir, böylece nihai fayda Z yapabilirler.

Diğer bir önemli unsur, elde ettikleri şeyin bir resmidir - örneğin, PDF'nizin kapak sayfası. Tüketicinin zihninde, o şeyi görsel olarak yakaladıklarında, hiçbir zaman o şeyi o şekilde anlamayacak olsalar bile, bir şeyler olur. Biraz sosyal kanıt ve fazladan bir şeyler atabilirseniz, bu yardımcı olur. Ama bu sadece bir bonus.

Tüketmek

Bir şeyi yeni seçmiş kişilere çok hafif, agresif olmayan bir teklifte bulunursanız, şu anda harekete geçmeye hazır olan küçük bir yüzde ona evet diyecektir, bu harika bir şey. Ancak gerçek şu ki, çoğunluk hemen harekete geçmek istemeyecek.

Değerli, kapsamlı içerik sağlamayı içeren Tüketim aşamasına burada giriyoruz. Nicholas buna "dönüm noktası içeriği" adını veriyor. Beklentinizi bir dağın eteğinde hayal edin ve dağın zirvesi gitmek istedikleri yer, genel rüya hedefleri. Tırmanmaya başladıklarında, ilerlemeleri hakkında kendilerini iyi hissetmelerini sağlayan belirli kilometre taşları, dönüm noktaları vardır.

Bir işletme sahibi olarak, X'i başarma yolculuğunda birisinin ulaşması gereken kilometre taşlarını düşünün. Bu her ne ise, şu anda ürettiğiniz içeriğin çerçevesi olmalıdır.

Strateji, listenizdeki kişilere sağladığınız değer bu olduğu için, insanların onları ücretlendirmeden kilometre taşlarına ulaşmalarına yardımcı olmaktır. Sonra, vurdukları her dönüm noktasında, psikolojik olarak bu kişi a) harika olduğunuzu ve b) başka kimsenin onlara yardım edemeyeceğini düşünüyor. Dolayısıyla, sonraki adımlarını düşündüklerinde, size gelecek ve size sırada ne olduğunu soracaklar.

Tüketim aşaması, satışlarımızda agresif veya ağır olmadan bu yeni müşteriye kilometre taşı içeriği sunmak için reklamları, e-postaları, podcast'leri, kitapları ve diğer kanalları nasıl kullandığımızla ilgilidir.

Bunu bir huni şeklinde düşünebilirsiniz. Belki de insanları dahil etmek istediğiniz web seminerleri vardır; belki üç bölümlük bir video dizisi vardır; belki onları bir etkinliğe getiriyor. Her ne ise, ideal potansiyel müşterinizin önüne hangi dönüm noktası içeriğini alabileceğinizi düşünün ve bu içeriği tüketmelerini sağlayın.

Bu aynı zamanda Facebook ayna reklam stratejisini kullanmak için harika bir zaman. Ne zaman bir e-posta gönderilse, aynı içeriği potansiyel müşteriye ulaştırmak için Facebook reklamlarını kullanın, böylece onlar onu tüketebilir ve size güven inşa edebilir. Daha da önemlisi, kendilerine güven oluştururlar, böylece bir satın alma kararı vermeye hazır olduklarında, çok daha az direnç olur. Değer sağlamanın zor işini başardınız; itirazların üstesinden gelmek; ve yol boyunca güven, otorite ve güvenilirlik oluşturmak.

İtirazların üstesinden gelmek: Birinin hayatında verdiği büyük bir kararla, o büyük karara adım atmadan önce vermesi gereken daha küçük kararlar vardır. Amy Porterfield bunu iyi yapıyor. Tüm bu itirazların ne olduğunu anladı ve insanların büyük ürünü satın almaya hazır olması için bu itirazları gideren pek çok ücretsiz içerik oluşturdu.

Nicholas’ın itirazların üstesinden gelmenin en sevdiği yollardan biri, bir zamanlar üstesinden gelmekte olduğunuz başlıca itirazı olan insanların vaka incelemesine dayalı anlatılarıdır. Bu şekilde, itirazı doğrudan ele almanız gerekmez. Bir vaka incelemesi perspektifinden birinin hikayesini anlatmaya derinlemesine girerseniz, şüpheleri olan herkes bu şüphelerin üstesinden gelmek için onlara söylediğiniz için değil, başkalarının hikaye.

Uzun Oyun: Nicholas, Tüketim aşamasının 1 saat ile 2 yıl arasında sürebileceğini söylüyor.

Şu anda bir ürün hakkında bilgi almak isteyenlerin% 50'sinin o ürünü 2 yıl içinde satın aldığını söyleyen bir tüketici araştırması var. 100 çift çamaşır makinesi ve kurutucuya bakmak için bir mağazaya giderse, bu çiftlerden 50'si 2 yıl içinde bir çamaşır makinesi ve kurutucu satın alacak. Bu, araştırdıkları orijinal kaynaktan satın alacakları anlamına gelmez, ancak tam da o şeyi alacakları anlamına gelir.

Bir şeyi satın alan% 50'nin% 50'sinin% 15'i 0. gün ile 90. gün arasında işlem görüyor ve% 85'i 91 ile 2. gün arasında işlem yapıyor. Çoğu insan pazarlamacılar tarafından 8. güne kadar terk edilir. Pazarlamacılar, bir müşteri 4 günlük dönüşüm hunisinde dönüşüm sağlamadıysa, bunun kesin bir potansiyel müşteri olması gerektiğini düşünüyor. Ama daha başlamadılar bile.

Şimdi sadece rakiplerinden satın alan "ölü potansiyel müşterileri" terk eden pazarlamacılar masada ne kadarını geride bırakıyor? Asla satın almayacaklarından değil, sadece onlardan vazgeçtiğimiz için başka birinden satın alıyorlar. Daha uzun vadeli düşünmemiz gerekiyor.

Tüketim aşamasında insanlar bir saat içinde satın alabilirler ancak diğer kişiler 2 yıla kadar satın alacaklar. 2 yıldan fazla olan herhangi bir şey sonuçsuz kalabilir. Ancak Nicholas, bir grubun önünde konuşurken veya bir beyni tutarken, en yenisine sorduğunu söylüyor. üyeler, "Bu satın alma kararını vermeden önce ne kadar zamandır benim dünyamdasın?" Ortalama olarak 2–3 olduğunu bulur yıl.

Dönüştürmek

Bir noktada teklif vermemiz gerekiyor. Açıkçası - teklif yok, satış yok. Ama bunu çok agresif olmayan ve kimseyi rahatsız etmeyecek şekilde nasıl yaparız? Dönüştürmenin birkaç yolu var.

Promosyonlar: Black Friday'in perakende sektöründeki en yüksek işlemsel ekonomik hareket olmasının bir nedeni var. Herkes biliyor ki Kara Cuma veya Siber Pazartesi günleri satışa çıkıyor. Aslında, yılın hangi zamanında bu sohbeti dinlediğinize bağlı olarak, Facebook platformunda doğal olarak neler olacağına dair 3 ay planlamanız gerekir.

Black Friday'den yaklaşık 8-12 hafta önce, satın alma davranışı düşer ve reklamlar çalışmayı durdurur. Neden? Çünkü alışveriş sepetlerine ürün ekliyorlar, ancak bundan 2 ay sonra hepsini indirimde alabileceklerini biliyorlar.

Zihniyet, bu henüz satın almama fikrine dönüşüyor çünkü bir satış yaklaşıyor. Reklamlarınız da dönüşüm sağlamıyorsa endişelenmeyin. Şu anda potansiyel pazarlama reklamlarınıza sertçe bastırmanızın bir nedeni var: çünkü Kara Cuma'ya yaklaşmaya başladığınızda, bunu yeniden hedefleme reklamları ve satın almayı bekleyen tüm insanların önünde durun.

Süper İmza: Nicholas'ın dönüşüm sağlamayı sevdiği bir başka yol da Dean Jackson'ın "süper imza" dediği şeyi kullanmak. Esasen, baştan sona giden her yazışmada yıl — satış dışı zamanlar, etkinlik dışı zamanlar, yalnızca işletmenizin günlük akışı sırasında — "Not: Ne zaman hazır olursan, bunlar bir, iki, veya size en iyi şekilde yardımcı olabileceğim üç yol. " Dean’in durumunda, birinci kaynak bedava, ikinci kaynak düşük maliyetli ve üçüncü kaynak yüksek maliyetli şey.

Şimdi, Nicholas haftalık e-postasını her gönderdiğinde satış yapıyor çünkü ne zaman hazır olurlarsa Aynen öyle oldu ki o e-postayı okuduklarında hazırdılar - onunla işlem yapmaya karar verdiler. Bu insanlardan bazıları yıllardır Nicholas'ın listesinde, bazıları ise sadece aylar veya günler. Ancak Dean Jackson'ın da dediği gibi, insanların işlem yaptığı yalnızca iki zaman vardır: şimdi ve şimdi değil.

Eğer şimdi işlem yapmıyorlarsa, bu sadece "şimdi değiller" oldukları anlamına gelir, ama sonunda gelecekler. Bu yüzden sürekli olarak çok hafif, saldırgan olmayan bir mesaj sunmak istiyoruz, "Hey, ne zaman hazır olursan, sana yardımcı olabileceğim en iyi yol bu."

Nicholas, Süper İmza konseptini e-postadan çok öteye taşıyor. Ne zaman bir video, blog yazısı veya başka bir şey yapsa, her zaman aynı şekilde bitirir: "Ne zaman hazır olursan, bu en iyi yoldur Sana yardım edebilirim." Bu, "şimdi olmayan" ancak "şimdiye" dönüşmüş ve hazır olan kişilerin satışlarını artırmaya başlar. işlem. Zorlu satışlarda aşırı agresif olmadan dönüşümler oluşturmanın başka bir basit yolu.

Haftanın Keşfi

Descript, harika bir masaüstü ses / metin düzenleme aracıdır. Ses dosyanızı (bir podcast veya video) yükleyin ve Descript size bir transkripsiyon verecektir. Ama burada bitmiyor. Temelde metin modunda ses ve video düzenlemedir.

Sesin dalga şeklini, videoyu (varsa) ve onunla ilişkili metni aynı anda görürsünüz. Transkripsiyona girebilir ve belirli kelimeleri veya tüm cümleleri silebilirsiniz ve daha sonra bunu video veya ses dosyasından siler.

Benzer şekilde, sesin bir bölümünü silerseniz metin kaybolur. Yani birisi bir şey söylediyse ve siz onu düzenlemek istiyorsanız, söylediklerinin tam kısmını bulabilir, vurgulayabilir ve sonra kesebilirsiniz. Hatta belgeyi tarayabilirsiniz, birisinin çok "um" dediğini görebilirsiniz, "ums" u kopyalayıp kestiğini ve patlama ses veya video kaydından kaybolduğunu görebilirsiniz.

Uygulama ile sesinizi veya videonuzu kaydetmeniz gerekmez; ya web sitesine yükleyebilir ya da uygulamayı indirip bu şekilde kullanabilirsiniz.

Descript, size sınırsız yükleme ve ortak çalışan sağlayan temel bir ücretsiz plana sahiptir ve ardından belirli bir miktarın üzerindeki transkripsiyon için küçük bir ücret ödeyebilirsiniz. Bir yapımcı kademesi ve daha yüksek bir takım kademesi vardır, ancak ücretsiz plan kesinlikle kontrol edilmeye değer.

Bu aracı şu adreste bulabilirsiniz: descript.com.

Bu Bölümden Temel Çıkarımlar:

• Nicholas hakkında daha fazlasını öğrenin İnternet sitesi.
• Nicholas'ı takip edin Facebook, Twitter, ve LinkedIn.
• Nicholas’ın kitabını okuyun, Verin: Daha Fazla Müşteri Adayı, Daha Fazla Müşteri ve Devasa Yatırım Getirisi Oluşturmak için Facebook Reklamlarını Kullanmaya Yönelik Nihai Kılavuz.
• Nicholas’ı dinle Hızlandırılmış Sonuçlar podcast'i.
• Nicholas’ın üyelik topluluğuna katılın, Konsey.
• Hakkında daha fazla öğren Dean Jackson, Ryan Deiss, Robert Cialdini, ve Amy Porterfield.
• Ödeme descript.com.
• Ödeme Sosyal Medya Pazarlama Dünyası 2020.
• Social Media Examiner'dan özel içeriği ve orijinal videoları izleyin Youtube.
• Haftalık Sosyal Medya Pazarlama Talk Show'umuzu Cuma günleri Pasifik 10: 00'da izleyin. Kalabalık.

Ne düşünüyorsun? Facebook reklamlarıyla daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için stratejileri ayarlama konusundaki düşünceleriniz nelerdir? Yorumlarınızı aşağıya paylaşın.