Etki ve İkna: Robert Cialdini'den Yeni İçgörüler: Sosyal Medya Denetçisi

Daha fazla insanı müşteri olmaya ikna etmek ister misiniz?

Etkileme ve ikna konusundaki en son bilimin ne söyleyeceğini merak ediyor musunuz?

İnsanları satışa hazırlamanın yeni yollarını keşfetmek için, kitabın yazarı Dr. Robert Cialdini ile röportaj yapıyorum. Etkilemek ve Pre-Suasion.

Bu Gösteri Hakkında Daha Fazla Bilgi

Sosyal Medya Pazarlama podcast Social Media Examiner tarafından sunulan isteğe bağlı bir konuşma radyo programıdır. Yoğun pazarlamacıların ve işletme sahiplerinin sosyal medya pazarlamasında nelerin işe yaradığını keşfetmelerine yardımcı olmak için tasarlanmıştır.

Bu bölümde, yazarı Robert Cialdini ile röportaj yapıyorum. Etkilemekve CEO'su İş Yerinde Etkisi, davranış psikolojisi ve iş dünyasında etki konusunda konuşmacılar ve eğitim sağlayan bir şirket. 3 milyondan fazla kitap satarak, "sosyal kanıt" ve "kıtlık" gibi para pazarlamasına yardımcı oldu. Son kitabının adı Ön Suçlama: Etkilemek ve İkna Etmenin Devrimsel Bir Yolu.

Robert, etki ve ikna etmenin arkasındaki bilimi araştırıyor.

İşletmenize fayda sağlamak için bu kavramları nasıl eyleme geçireceğinizi keşfedeceksiniz.

Geri bildiriminizi paylaşın, şov notlarını okuyun ve aşağıda bu bölümde bahsedilen bağlantıları alın.

Şimdi dinle

Nereden abone olunur: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bu bölümde bahsedilen önemli kaynakların bağlantıları için makalenin sonuna gidin.

Bu gösteride keşfedeceğiniz bazı şeyler şunlardır:

Etki ve İkna

Robert’ın İlk Kitabı

Etkilemek, 1980'lerin ortasında yazılmış, profesyonel etkileyicilerin insanların evet demesini sağlamak için kullandıkları en başarılı stratejileri paylaşıyor. Tüketiciler için yazılmıştır, böylece istenmeyen bir şekilde kullanıldığında bu stratejileri fark edip onlara direnebilirler.

Robert, kitaba ilk tepkinin o kadar yumuşak olduğunu hatırlıyor ki, yayıncı kitabı tanıtmak için tanıtım ve tanıtım fonlarını geri çağırdı. Ona bunun "bir çukura para atmak" gibi olacağını söylediler.

Bir şeyleri değiştiren ne oldu?

Robert, zamanın değiştiğini açıklıyor. Kanıta dayalı karar verme fikri iş dünyasına hakim olmaya başladı ve Etkilemek insanları hangi faktörlerin etkilediğine dair bir kanıt özeti sağladı. Yayınlandıktan yaklaşık üç veya dört yıl sonra kitap, o zamandan beri kaldığı en çok satan seviyelerine fırladı.

Kitap için iki bilgi kaynağı vardı. İnsanları bir satışa götürmede özellikle neyin başarılı olduğunu görmek için davranış bilimleri, pazarlama, psikoloji, iletişim, yönetim ve diğer alanlardan araştırma literatürüne baktı.

Ayrıca araştırma literatürünün ötesine baktı ve satış, pazarlama, işe alma, kaynak yaratma vb. Alanlarda erişebileceği tüm eğitim programlarına sızmaya başladı. Bu, profesyonellerin eğitim için ne kullandığını görmesini sağladı ve bu deneyimlerden bilgi topladı.

Tüketicilerin hedef kitlesi olmasını beklerken Etkilemekaslında önce iş dünyası tarafından benimsendi. Bilimsel olarak, insanları hangi faktörlerin evet'e yönelttiğini ve bu faktörlerin mesajlara, pazarlama kampanyalarına ve daha fazlasına nasıl dahil edileceğini bilmek istediler.

Değişim yaratmak için en güçlü uygulamalardan ve prosedürlerden yararlanmaya duyulan ilgi, Robert'ın yeni kitabını yazmasına neden oldu. Pre-Suasion. Daha etkili olmak isteyen insanlar için tasarlandı.

Robert’ın çalışmalarıyla nasıl tanıştırıldığımı keşfetmek için diziyi dinleyin.

Ön Suç

Robert, aşağıdakiler için ideal kitleyi düşünüyor: Ön Suç mesajlarının insanları kendi yönlerine başarıyla yönlendirme kapsamını artırmak isteyen kişilerdir. Buna satış görevlileri ve pazarlamacılar dahil olmakla birlikte, aileleri, arkadaş ağları, yardım panoları vb. İçinde daha etkili olmak isteyen kişiler için de geçerlidir.

Robert bunu söylerken Etkilemek anlaşmaya varmak için mesaja nelerin ekleneceğini kapsar, Ön Suç Bir mesajın gönderilmeden önce kabul edilmesi sürecini açıklar. Süreç bir çeşit sihir gibi görünebilir ama öyle değil. Yerleşik bilimdir.

Anahtar, alıcının kafasında gelecek mesajla tutarlı bir zihin durumu yaratmaktır. Bu adım, istenen değişikliği en üst düzeye çıkarmak için çok önemlidir.

Örneğin Robert, bir çalışmada araştırmacıların bireylere nasıl yaklaştığını ve bir pazarlama anketinde yardım istediklerini açıklıyor. Sadece% 29'u katılmayı kabul etti.

Araştırmacılar ikinci örneğe yaklaştıklarında ve taleplerinden önce basit bir ön değerlendirme ile "Kendinizi yardımcı biri olarak görüyor musunuz?" sorusu,% 77,3'ü katılmaya gönüllü oldu anket.

Neden bu olduğunu düşünüyorsun?

Robert, talepten önce yardımcı olup olmadıkları sorulduğunda neredeyse herkesin evet dediğini söylüyor. Bu nedenle, yardım talebi gerçekleştiğinde, çoğu, son zamanlarda aktive olan yardımsever insanlar olarak kendilerinin fikrine uygun olmayı kabul etti.

Tipik bir ikna stratejisi veya dizisine ters mühendislik uygulanmasını içeren iki aşamalı bir süreçtir.

Öncelikle, en büyük gücünüzün ne olduğuna karar verin: sunduğunuz şeyi seçen birine en büyük faydayı belirleyin. Güvenilirlik, dayanıklılık, maliyet veya kalite mi? İkincisi, insanları kendilerine gelecek mesaja uydurmak için, mesajın teslim edilmesinden önceki ana gidin ve bu güçle tutarlı bir fikir veya görüntü sunun.

Robert, bu noktayı açıklamak için, yüksek kaliteli rahat mobilyalar ve düşük kaliteli ucuz mobilyalar sunan bir çevrimiçi mobilya mağazası tarafından yürütülen bir deneyden bahsediyor.

Ziyaretçilerinin yarısını, arka planda kabarık bulutların tasvir edildiği bir açılış sayfasına gönderdiler. Neden? Bulutlar konforla ilişkilendirilir. Bu açılış sayfasını gören ziyaretçiler, konforu mobilya seçiminde en önemli faktör olarak değerlendirdi. Konforla ilgili özellikler için sitede arama yaptılar ve ilgili mobilyanın rahatlığına göre satın almayı tercih ettiler.

Ziyaretçilerin ikinci yarısı, arka planında madeni paralar bulunan bir açılış sayfasına gönderildi. Maliyeti, mobilya satın alırken en önemli özellik olarak değerlendirdiler ve fiyatla ilgili bilgileri araştırdılar ve bu nedenle ucuz mobilya satın almayı tercih ettiler.

Esasen, pazarlamacılar, uygun bir seçim yapmadan hemen önce alıcılara sunulanlara dayalı olarak konfor odaklı bir alıcı veya fiyat odaklı bir alıcı oluşturabildiler. Robert, bunun ters mühendislik yönü olduğunu açıklıyor. Çözümü biliyorsun. Göreviniz, insanları kendilerine çeken bir zihin durumuna sokmaktır.

Robert, kullandığınız ortamdan bağımsız olarak ön dava açmanın başarılabileceğini belirtiyor. İnsanların dikkatini belirli bir konsepte çekmek için ne yaparsanız yapın, o kavramı, dikkatleri üzerine çekilmeden hemen önce yaptıklarından daha önemli görmelerine neden olur. Sonraki bilgileri belirli bir şekilde aramalarına neden olan şey budur.

Mobilya çalışmasında, insanların dikkati bulutlara çekildiğinde konfor önemli hale geldi. Dikkatleri paraya çekildiğinde fiyat önemli hale geldi. Daha sonra bulutların veya madeni paraların seçimlerinde herhangi bir fark yaratıp yaratmadığı sorulduğunda, hiçbiri farkında değildi.

Robert'ın neden yalnızca bazı reklamverenlerin bu kavramı bildiğine inandığını öğrenmek için diziyi dinleyin.

Güçlü Yönler Nasıl Belirlenir

Robert, birçok kuruluşun ve pazarlamacının güçlü yönlerini tam olarak anlayamadığını söylüyor. Sundukları "şeyin" insanların onları seçmesini akıllıca kıldığını bilmeleri gerekir. İnsanların sizi seçmesini akıllıca kılan ne sunmanız gerektiğini kendinize sorun.

Size en büyük kar marjını veren veya dağıtımını kolaylaştıran şey yerine, güvenliğinizi, güvenilirliğinizi, dayanıklılığınızı, yeniliğinizi düşünün. İnsanları yalnızca sizin değil, kendi çıkarlarına en uygun seçimler yapmaya yönlendiren şey budur. İnsanları iyi seçimlere yönlendirin ve bu teklifi kendilerine fayda sağlayacak bir şey olarak kaydedecekler.

Okuduktan sonra Ön dava, bir adam, kitabın bir şeyleri değiştirmesine neden olduğunu söyleyerek Robert'a mesaj attı. Olağanüstü bir sonuç aldı. Adamın oğulları izciler için para toplamak için marketlerin dışında patlamış mısır sattı. İnsanlar çıkarken, çocuklar biraz isteyip istemediklerini sordu. Çoğunluk başını salladı ve yürüdü. Marketi terk ettiler. Mısır patlatmak isteselerdi, içeriye alabilirlerdi.

Adam, Robert'ın güçlü yönlerinizi belirleme konusunda söylediklerini okuduktan sonra soruyu şu şekilde değiştirdi: "İzcileri destekliyor musunuz?" Şimdi insanlar evet dedi. Patlamış mısır almaya veya en azından bağış yapmaya gelirlerdi. Adam mesajın anahtarının patlamış mısır olmadığını keşfetti. Patlamış mısır satmıyorlardı. İzcileri satıyorlardı.

Bu taktik, yazılı iletişimde de kullanılabilir. Anahtar, taktiği uygulamak için yer bulmaktır. Örneğin, mesaj ve ek içeren bir e-posta gönderdiğinizde, konuyla ilgili e-postanın altına bir alıntı veya slogan koyun.

Örneğin, insanların değişime açık olmasını istiyorsanız, değişime açılma nedeniyle ilişkili e-postanın altına bir teklif koyun. Robert bunu İngiliz yazar tarafından beğendi L.P. Hartley: “Geçmiş yabancı bir ülkedir. Orada işleri farklı şekilde yapıyorlar. "

Bir alıntı ve ilgili konuyla ilgili örneğimi dinlemek için şovu dinleyin.

Etik Hususlar

Robert'ın işlenmesi yaklaşık üç yıl sürdü Ön Suç. Onun için yaptığı gibi EtkilemekRobert davranış bilimi literatürüne baktı ve ondan örnekledi. Ancak, etki profesyonellerinin eğitim programlarına sızmak yerine, Robert her meslekte en yüksek puan alanların ne yaptığını görmek için notlarına geri döndü.

Satış, pazarlama, reklam, işe alma ve kaynak yaratma konusunda asların izleyicilerine ön-dava açtığını gördü. Bu profesyoneller uzman bahçıvanlar gibi davranırlar. Toprağı hazırlamadıysanız tohumun ne kadar iyi olduğunun önemi olmadığını bilirler. Başarılı insanlar zamanlarını mesajdan önceki anın yanı sıra mesajın kendisi hakkında düşünerek ve organize ederek geçirirler.

Robert, eğitim deneyimlerinden birinin hikayesini paylaşıyor. Pahalı bir ısıyla etkinleşen yangın alarm sistemi için ev satışları yapıyorlardı ve en iyi satış elemanı Jim'in dikkate değer bir yaklaşımı vardı.

Jim, insanlara yangın güvenliği bilgisi konusunda 10 dakikalık bir test vererek başladı. Sonra onlar sınavın ortasındayken, alnına tokat atıp, “Ah, arabada bazı önemli malzemeleri unuttum. Kendimi evinden çıkıp tekrar eve bıraksam sorun olur mu? Testini yarıda kesmek istemiyorum. " İnsanlar sık ​​sık Jim'e bir anahtar verirdi, böylece kendisi gidip kendi başına geri dönebilirdi. Döndüğünde satış konuşmasına başlayacaktı.

Robert ona bunu sorduğunda Jim, “Onlara bir anahtar vererek kimin evinize girip çıkmasına izin veriyorsunuz? Yalnızca güvendiğiniz biri, değil mi? "

Jim, bu taktiği mesajlaşmaya başlamadan önce bu alıcıların akıllarında güven oluşturmak için kullandı. Kendisine bu bilgiyi göndermeye başlamadan önce, onu güvenilir bir bilgi kaynağı olarak görmeleri için onlara önceden dava açtı. Jim, büyük bir farkla her zaman en iyi satış elemanıydı.

Bu konsepti kullanmanın etik yönü hakkındaki düşüncelerimi duymak için diziyi dinleyin.

Haftanın Keşfi

Gibi birçok araç mevcuttur. Calendly ve ScheduleOnce, randevu planlama zahmetini ortadan kaldırır.

Assistant.to Google takviminize erişimi olan yerel bir Gmail eklentisidir. Birkaç uygun zaman sunmak için Gmail'inizdeki bir düğmeye basmanız yeterlidir ve bunlar, yazdığınız e-postaya doldurulur.

Assistant.to aracılığıyla randevu ayarlamak için Gmail'in masaüstü sürümünü kullanmanız gerekir.

Öncelikle, diğer kişinin e-posta adresini Kime bölümüne girin. Ardından e-postada küçük bir "A" göreceksiniz. Takviminizi açmak ve uygunluk durumunu görmek için buna tıklayın. Seçenek olarak sunmak istediğiniz birkaç farklı zaman dilimi seçin. Ardından Ekle'yi tıkladığınızda bunları e-postanın gövdesine yapıştırır.

Her zaman tıklanabilir. Alıcı uygun bir zaman seçtikten sonra, sistem bunu onaylar ve ardından randevuyu her iki takvime de ekler.

Assistant.to'ya göz atın. Bedava.

Daha fazla bilgi edinmek için diziyi dinleyin ve Assistant.to'nun sizin için nasıl çalıştığını bize bildirin.

Gösteriyi dinleyin!

Bu bölümde bahsedilen temel çıkarımlar:

• Robert hakkında daha fazlasını öğrenin İnternet sitesi.
• Okuyun Etkilemekve Ön Suçlama: Etkilemek ve İkna Etmenin Devrimsel Bir Yolu.
• İngiliz yazar hakkında daha fazla bilgi edinin L.P. Hartley.
• Şuna baksana Calendly ve ScheduleOnce.
• Ödeme Assistant.to.
• Haftalık Sosyal Medya Pazarlama Talk Show'umuzu Cuma günleri Pasifik'te saat 8: 00'de izleyin. Huzza.ioveya Facebook Live'da izleyin.
• Hakkında daha fazla öğren Sosyal Medya Pazarlama Dünyası 2017.
• İndir 2016 Sosyal Medya Pazarlama Sektörü Raporu.

Sosyal Medya Pazarlama podcast'ine abone olmanın yolları:

• İTunes üzerinden abone olmak için burayı tıklayın.
• RSS ile abone olmak için burayı tıklayın (iTunes dışı besleme).
• Ayrıca şu yolla da abone olabilirsiniz: Dikiş.

Ne düşünüyorsun? Etkileme ve ikna konusundaki düşünceleriniz nelerdir? Lütfen yorumlarınızı aşağıya bırakın.