Facebook Reklamlarını Müşteri Farkındalık İlkelerine Göre Özelleştirme: Sosyal Medya Denetçisi

Facebook reklamları oluşturmak için kanıtlanmış bir strateji mi arıyorsunuz? İnsanların işinize aşinalıklarına göre farklı Facebook reklamlarını nasıl sunacağınızı merak mı ediyorsunuz?

Facebook reklamlarını markanızın tüketici farkındalığına göre nasıl özelleştireceğinizi keşfetmek için Ralph Burns ile Sosyal Medya Pazarlama Podcast.

Ralph'in kurucusu Seviye 11, e-Ticaret ve dijital ürün işletmeleri için eksiksiz hizmet ve "sizinle birlikte" reklamlar sağlamaya odaklanan bir reklam ajansı. Kendisi ayrıca Perpetual Traffic podcast'inin ortak sunucusudur.

Ralph, tüketicilerin geçtiği beş farkındalık düzeyini ve beş müşteri farkındalık düzeyinin her biri için Facebook reklamlarının nasıl oluşturulacağını paylaşıyor.

Pazarlamacıların Yaptığı En Büyük Facebook Reklam Hataları

Pazarlamacıların Facebook reklamcılığı söz konusu olduğunda yaptığı en büyük hata, işe yaramayacağını düşünmektir çünkü Google tıklama başına ödeme marka bilinirliği reklamları gibi performans göstermez veya normal organikten organik trafik çekmez aramalar. Facebook reklamları, Google reklamlarından tamamen farklı bir hayvandır ve farklı bir yaklaşım gerektirir.

Google bir ürün, hizmet veya şirket aradığında, belirli bir düzeyde ilgi veya satın alma niyeti vardır. Tüketiciler satın alma kararlarını bilgilendirecek reklamlar olmasını bekliyorlar. Hiç kimse Facebook'a reklam aramak veya bir marka hakkında bilgi edinmek için gitmez. Tanınmış bir marka olmadığı sürece, çoğu Facebook kullanıcısının şirketinize ve sunduklarına aşina olmamasını bekleyin.

Markanıza yönelik "soğuk trafik kodunu kırdıktan" sonra, bu kitleye yaklaşımınız onları markanız, hizmetiniz veya ürününüzle ilgilenen kişilere dönüştürebilir. Hatta onları ömür boyu müşterilere dönüştürebilirsiniz. Yapabilirsen Facebook'ta soğuk trafik çekmek, büyüyen işletmeler için var olan en etkili reklam platformu olabilir.

Facebook'tan farklı olarak, insanlar aslında Instagram'da marka arıyorlar ve ağ, son 3 yılda bir alışveriş platformu haline geldi. Instagram'ın aylık 1 milyar kullanıcısının% 60-70'i platformdaki yeni markaları keşfediyor. O zaman bu insanların% 60'ı gerçekten bir şey satın alıyor.

Ortalama olarak, ABD kullanıcıları Facebook'ta günde 35 dakika ve Instagram'da günde 15 dakika geçiriyor. Markanıza soğuk trafik çekmek için hem Facebook hem de Instagram reklamlarından yararlanmak çok güçlü olabilir. Ralph, reklamlarınızın Instagram için hazır olması gerektiğini ancak Instagram reklamlarının kitleyle Facebook reklamlarından farklı bir şekilde konuştuğunun farkında olması gerektiğini belirtiyor.

Ralph'ın, şirketinin Instagram reklamlarını yönettikleri markalar için yaptıkları tüm medya satın alımlarına nasıl entegre ettiğini ve satışları artırmak için neden bu kadar etkili olduğunu tartışmasını dinlemek için programı dinleyin.

Çığır Açan Reklamcılık

Ralph kredileri Çığır Açan Reklamcılık Eugene Schwartz tarafından, şirketinin Facebook reklamlarına yönelik seviyelendirilmiş müşteri farkındalığı yaklaşımını bilgilendirdiği için.

Eugene Schwartz çok ünlü bir metin yazarıydı ve bu kitabı yıllarca reklamcılık deneyiminden sonra yazdı. 1950'li ve 1960'lı yılların en ünlü başlıklarından ve reklamlarından bazılarını yazmasıyla itibar kazandı. Kitabını ilk olarak 1966'da yazmasına ve reklamcılık biçimleri değişmesine rağmen, dersleri bugün hala çok önemlidir. İnsan doğası pek değişmedi ve reklamcılığın ilkeleri aynı kaldı.

En ünlü bölümü Çığır Açan Reklamcılık Doğrudan posta reklamlarıyla ilgili olan Beş Farkındalık Düzeyini açıklar. E-posta ve dijital pazarlamaya benzer şekilde, o zamanlar reklamverenler yüz binlerce pazarlama materyali dağıtacakları posta listeleri oluşturacaklardı.

Bu doğrudan posta listelerinin hedeflenmesi, sosyal medya hedeflemesine kıyasla oldukça kabaydı. Yalnızca temel demografik bilgilerden veya posta kodlarından oluşuyorlardı. Yine de aynı ilkeler hem doğrudan posta hem de Facebook reklamları için geçerlidir.

Ralph, Facebook'u diğer medyayla birlikte, insanların reklamlara sıkışmış olarak görmek istediği içeriğe sahip olarak tanımlıyor. Televizyonda futbol izlemek ve Chevy'nin reklamlarını görmek hakkında konuşuyor. Bu reklamveren, futbol izlemekten hoşlanan insanların, muhtemelen Ralph yaşlarındaki erkeklerin, muhtemelen Chevy kamyonları almak istediğini varsayıyor. Bu kesinlikle Ralph için geçerli değildir, bu nedenle bu özel reklam zayıf bir şekilde hedeflenmiştir.

Benzer şekilde Facebook, iki milyardan fazla aktif kullanıcısının aradaki reklamlarla görmek istediği, arkadaşlarından ve ailelerinden içerik sunuyor. Facebook ve Instagram'daki hedefleme, açıkça TV reklamlarını hedeflemekten çok daha iyi.

Müşteri farkındalığı yaklaşımının arkasındaki fikir, kullanıcıları o anda kendilerinde yankı uyandıran bir mesajla rahatsız etmektir. Örneğin, Ralph, Facebook haber akışında muhtemelen bir Chevy reklamı görmeyecektir, ancak gitar, ses sistemleri ve gerçekten ilgisini çeken diğer şeyler için reklamlar görmeyi bekler.

Beş Farkındalık Seviyesi

Beş Farkındalık Seviyesi Çığır Açan Reklamcılık Potansiyel müşterilerle problemlerini ve ihtiyaçlarını ne kadar iyi tanımladıklarına göre sistematik bir şekilde konuşun.

Beş Farkındalık Düzeyini Reklam Mesajına Uygulama

Herkesin bildiği veya bilmediği sorunları ve arzuları vardır. Sorunlarını bilenler muhtemelen onları çözmenin bir yolunu arıyorlar. Bu kişilerden bazıları ürün ve hizmetlerinize aşina olabilir ve zaten alıcılardır. Diğerleri olmayabilir.

Beş Farkındalık Seviyesi içinde hedef kitlenizin markanız ve sunduklarınız hakkında nereden bildiklerini ölçmek için, tek bir basit soru sorun: "Potansiyel müşterim zaten ne biliyor?"

Bu sorunun cevabı, reklam mesajınızı her seviyede nasıl hedeflemeniz ve uyarlamanız gerektiğini belirler. Beş seviyenin tamamında potansiyel müşterileriniz olan insanlar var, ancak onlarla konuşmak zorundasınız. Web siteniz, Facebook reklamlarınız veya web sitenizdeki her taahhüt düzeyinde veya etkileşim derinliğinde biraz farklı sayfa.

İlk Soru: Potansiyel Müşteri Zaten Neleri Biliyor?

Ralph, Kleenex'in hikayesini paylaşıyor. Kleenex artık tanınmış bir marka ve günlük hayatımızın temelini oluşturuyor. Bununla birlikte, ürün onlarca yıl önce piyasaya sürüldüğünde, tüketicilerin mendil yerine kağıt mendil kullanma fikrinin tanıtılması gerekiyordu.

O zamanlar Kleenex'e ihtiyaç yokmuş gibi görünüyordu. İnsanlar mendillerin mikropları yaydığını ve kesinlikle iğrenç olduğunu düşünmüyordu. Bu yeni ürünün tamamen habersiz bir kitleye reklamının yapılmasındaki en büyük zorluk, bir problemleri olduğunu veya tek kullanımlık bir hijyenik mendilin çözüm olduğunu bilmemeleriydi. Şirket, bu ihtiyacı ve arzuyu reklam yoluyla üretmek zorundaydı.

Farkında Olmama: Tüketiciler Bir Sorunları Olduğunu Bilmiyor

Kleenex hikayesinin birçok modern karşılığı var. Tüketicilerin, bu ürünler piyasaya sürülene kadar bir iPhone'a veya dokunmatik ekranlı başka bir cihaza ihtiyaç duymadığını veya arzusunda olmadığını öneriyorum. Ürününüz pazarda yeni olmayabilir bile. Popüler ürünler ve başarılı markalarda bile, pazarın her zaman varlığından, ne yaptığından ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinin hala farkında olmayan bir kısmı vardır.

Bu ilk aşamadaki insanlar farkında değildir ve beş seviyenin tamamında, bu insanlar reklamlarınızla ulaşılması en zor ve en zor olanlardır. Farkında olmayan izleyiciler, hayal kırıklıklarını yaşıyor olsalar bile çözmeleri gereken bir problemleri olduğunun farkına varmazlar. Aynı şeyleri defalarca yapıyor olabilirler, daha iyi bir yolun var olduğunun farkına varmadan ya da düşünmüyor olabilirler.

Belki de bunu düşünmek için zamanları yoktur ve henüz gerçekten bir çözüm aramıyorlardır. Eugene Schwartz'a göre, farkında olmadan kodu kırmak, reklamcılar veya kadınlar için en büyük zorluk olacaktır. Bir kez yaptıklarında onlara büyük zenginlikler getirecek.

Farkında olmayan pazarın ihtiyacı olan şey, saf eğitimdir. Kleenex bugün piyasaya çıkarsa, Ralph burnunuzu nasıl üfleyeceğinizi ve olumlu etkilerini nasıl vurgulayacağınızı gösteren eğitici videolar yapmanızı tavsiye ederdi. Mikropların yayılmasını durdurmak, evinizi daha temiz tutmak ve daha fazlası için Kleenex kullanmanın sonraki etkilerini gösterecekti.

Ralph'ın ajansı, ilk iki farkındalık düzeyinde, Unaware ve Problem Aware kitlelerinde sekiz farklı video türü kullanıyor. Bilgilendirir, gösterir ve eğlendirirler, ancak odak noktası eğitim ve ürünlerinizin etrafında arzu yaratma olmalıdır. Bu videoların amacı, soğuk kitleleri markanıza çekmek ve daha fazla bilgi edinmek için onları web sitenize veya satış sayfanıza götürmektir.

Sorunun Farkında: Tüketici Bir Sorun Olduğunu Biliyor ve Çözümden Emin Değil

Problem Farkındalık olarak adlandırılan ikinci seviyede, izleyici bir problemin olduğu konusunda daha fazla bilgilendirilir, ancak bir çözümün olmadığı konusunda bilgi sahibi olur. Şirketinizden veya ürünlerinizden kesinlikle haberdar değiller. İki farklı ürünün örneklerini paylaşarak müşterinin ilk seviyeden ikinci seviyeye geçiş zihniyetini keşfediyoruz: güneş panelleri ve kurutulmuş yeşil meyve suyu.

Problem Farkındalık Düzeyinde Reklam Örnekleri

"Yüzde X kaybettiğinizi biliyor muydunuz? Çatınızdaki güneş panellerini temizlemeyerek elektriğinizi nasıl tüketirsiniz? " Bu pazarlama yöntemiyle bana açığa çıkana kadar, güneş panellerimdeki tozun bir sorun olduğunun farkında değildim.

İkinci bir örnekte, Ralph pazara 11 süper gıda içeren yeni bir kurutulmuş yeşil meyve suyu tozunu tanıtmayı anlatıyor. Ajansı, ürünün size nasıl enerji verdiğini, sakinleşmenize ve odaklanmanıza yardımcı olduğunu ve öğünler arasında iştahınızı bastırdığını gösteren videolar hazırladı.

Daha sağlıklı bir yaşam tarzı için bu ürünün ne kadar önemli olduğu konusunda habersiz izleyicileri eğittikten sonra sağlıklarının bazı yönlerinin iyileştirilebileceğini ve büyük bir çoğunluğunun muhtemelen bu sorunların üstesinden gelmeye hazır olduğunu anlayın. sorun.

Her iki senaryoda da, müşteri olarak, güneş paneli temizleme şirketini işe almaya hazır değilim. ne de video izleyicileri, ilk duyduktan sonra kurutulmuş yeşil suyu satın almaları gerektiğine o. Yalnızca bu düzeyde bir sorun olduğunun farkındayız ve büyük olasılıkla doğru çözüm için bilgi toplamaya veya etrafta alışveriş yapmaya başlayacağız. Ancak henüz belirli çözümleri değerlendirmeye gerçekten hazır değiliz.

Sorundan Haberdar Kitlelere Yaklaşım

Problem Farkındalık düzeyindeki yaklaşım bir şekilde dolaylı olmalıdır. Unaware seviyesine çok benzer şekilde, pazarlamacılar bu noktada kitleleri eğitmek için hala makul bir miktar yapıyorlar. Ralph, hem farkında olmayan hem de problemin farkında olan kitleleri, daha önce açıklanan aynı tür huninin en üstünde yer alan eğitici video içeriğiyle hedeflemeyi önerir.

Ralph’in ajansı 4 yıldan uzun bir süre önce kurutulmuş yeşil meyve suyu ürünüyle çalışmaya başladığında, şirketin YouTube hesabında zaten üretilmiş ve yayınlanmış yüzlerce video buldu. Tüm videolar gerçekten iyi olsa da, Ralph hiçbirinin eğitim gördükleri ve ardından satışa çıkardıkları ana ürünle ilgili sonları yapmadığını itiraf ediyor.

Ajans, diğer şeylerin yanı sıra şirketin daha uzun YouTube videolarından birini kesip bazı harekete geçirici mesajlar çıkararak düzenlemeyi bitirdi ve bugün hala çeşitli enkarnasyonlarda yayınlanmaya devam ediyor.

Videonun hikayesi, besleyici yiyecekler arayan ve sağlıklı bir yaşam tarzı yaşayan bir marka sözcüsünü tanıtıyor. Sağlığını, enerjisini ve harika hissini, terfi edilen kurutulmuş yeşil meyve suyu tozunda bulunan 11 süper yiyeceğe bağlıyor. Daha sonra bazı bileşenleri açıklar ve bunların potansiyel faydalarını farkında olmayan ve sorun farkında olan müşteri kitlesine açıklar.

Videonun amacı, izleyicileri aşina olmayabilecekleri bu süper yiyeceklerin faydaları konusunda eğitmektir. İzleyiciler her zaman dışarı çıkıp tüm bu malzemeleri satın alabilir veya başka bir yerde daha fazla araştırma yapabilir. Markanın videolarından bir diğeri, 11 videonun her birini ayrı ayrı satın almanın muazzam maliyetini gösteriyor. kurutulmuş yeşil meyve suyunda bulunan süper besinler ve ürünü kolay, hepsi bir arada, daha ucuz çözüm.

Çözüm Farkındalığı: Tüketici Bir Çözümün Varlığını Bilir

Üçüncü seviye Çözüme Duyarlıdır. Bu insanlar bir sorun olduğunu anlar ve anlar. Ayrıca sorunu çözmek için seçenekler olduğunun da farkındadırlar, ancak henüz doğru olana karar vermemişlerdir. Farklı potansiyel çözümler için alışveriş yapıyorlar. Bunlar, şirketinizi çevrimiçi olarak arayan veya bir potansiyel müşteri teklifi almayı seçen kişileri içerir.

Seviyeler arasında ilerledikçe, hedef kitleniz daralır ve reklam mesajlarınızın ve hedeflemenizin odak noktası da daralmalıdır. Facebook reklamlarını kullanırken, bu seviyenin çok daha küçük bir hedef pazar olmasını bekleyin.

Hedef kitlenizin bu kısmı markanız için milyonlarca dolar üretemeyebilir, ancak ilgi alanı hedefleme özellikle markanız veya ürününüzle alakalı anahtar kelimelere odaklanabilir. Kurutulmuş yeşil meyve suyu tozu örneğinde, Ralph'ın ajansı meyve suyu sıkma, yeşil meyve suyu sıkma vb.

Sizinkiyle rekabet eden ürünler ve hizmetler biçiminde muhtemelen başka birçok çözüm vardır. Bu düzeyde mesajınız markanızı ve ürünlerinizi farklılaştırmak ve yaptıklarını sergilemekle ilgili olmalıdır.

Facebook ve Instagram reklamlarını kullanarak, yalnızca sizin veya markanızın sunabileceği avantajları vurgulayın ve izleyicileri bir sonraki iki düzeye, Ürüne Duyarlı ve En Çok Duyarlı, olabildiğince hızlı bir şekilde taşıyın. İşletmenizi ölçeklendirmenin tek yolu budur. Aksi takdirde, potansiyel müşteriler Çözüme Duyarlı aşamada sıkışıp kalacak ve işletmenizin büyümesini sınırlayacaktır.

Ralph'ın Social Media Marketing World gibi pazarlama konferansları söz konusu olduğunda çözüme duyarlı bir kitleye nasıl yaklaşılacağını tartıştığını dinlemek için diziyi dinleyin.

Ürün Farkındalığı: Tüketici Çözümünüzü Biliyor

Ürün farkındalı potansiyel müşteriler genellikle problemlerini çözmek için neye ihtiyaç duydukları konusunda oldukça iyi bir fikre sahiptir ve markanızın var olduğunu biliyor olabilirler. Bu kitle şu anda belirli çözümleri düşünüyor, bu da şirketinizin nitelikli bir müşteriyi bu düzeyde ödeme yapan bir müşteriye dönüştürme şansı olduğu anlamına geliyor.

Güneş paneli temizliği örneğinde, postacı yalnızca benim bir sorunum olduğunu ve bir düzeltme olabileceğini belirlemedi. Ayrıca, şirkete benim için güneş panellerini temizlemesi için üç ayda bir ücret ödeyen özel bir çözüm sundu. Artık hizmetlerinin ihtiyacım olan kesin çözümü sağladığını bilmiyorum, aynı zamanda çatıya çıkıp boynumu kırmam da gerekmiyor.

Şirket, Ralph’ın kurutulmuş yeşil meyve suyu tozunun video örneğiyle, farkında olmayan bir kitleyi videolarıyla sorundan haberdar ve ardından çözüme duyarlı hale getirdi. Şimdi bu seyirci, kurutulmuş yeşil suyun tam olarak ihtiyaç duydukları ürün olduğunu duymaya hazır.

Görüntüleyen kişi videoda çözüm olarak ürünün satışa sunulduğu noktaya ulaştığında, Ralph’ın ajansı başlar Onlardan "ürüne duyarlı" olarak bahsediyorlar ve bu bölüme giren diğer insanlarla birlikte bir hedef kitleye yerleştiriliyorlar. video.

Medya alıcıları daha sonra hedef kitleler oluşturur bir kişinin videonun ne kadarını izlediğine göre. Bir kitle oluştururlar ve bunu% 50 ila% 75'ini başaran insanlara çok farklı bir pazarlama mesajı sunarlar. videoyu izleyin ve videonun yalnızca% 25'ini veya daha azını izleyen ve videoyu görmeyenlerin ürün tanıtımını Saha.

% 25 izleyici, daha fazla eğitimle veya çoğu durumda sorunlarına farklı bir çözümle hedefleniyor. Ürün tanıtımına ve Ürün Farkındalık düzeyine daha hızlı ulaşan daha kısa videolar alabilirler. Daha uzun izledikleri sorun farkında videolar sunulabilir veya resim reklamları veya sonuçta onları üründen haberdar olmaya iten çeşitli diğer kaynakları görüntüleyebilirler.

Hedef kitle üründen haberdar olduğunda, ihtiyaçlarını karşılayan belirli ürünlere yönelik reklamlarla onları hedeflemeye başlayabilirsiniz.

En Çok Farkında Olan: Tüketici Çözümlerinizi Düşünüyor veya Mevcut Bir Müşteri

Beşinci seviyede en bilinçli müşterinizdir. En bilinçli insanlar markanızı bilir, ürünlerinizi deneyimlemiştir ve değerini anlar. Bu seviyedeki amaç, yeniden satın almalarını sağlayarak onları müşteri olarak sürdürmektir.

Bu düzeydeki müşterileri farklı parametreler boyunca benzer bir kitleye ayırın ve dilimleyin.

Örneğin, ikiden fazla ürün satın almış müşterilerden oluşan bir kitleyi, daha az ürün satın almış olanlardan veya ortalama alışveriş sepeti 100 dolardan az olanlardan ayırın. Ralph, en bilinçli hedef kitlenizi bir indirim veya bağlılık kodu ile cezbetmenizi veya ilgili ürünlerde satışlarını artırmanızı önerir. Farklı ürünleriniz için farklı satış konuşmaları deneyin ve ortalama sipariş değerlerini artırın.

Kurumuş yeşil meyve suyu gibi sarf malzemeleri söz konusu olduğunda, en bilinçli müşterinizin büyük olasılıkla tükeneceği ve yeniden sipariş vermesi gereken zaman aralığında gösterilecek yeniden hedefleme reklamlarını planlayın. Müşterilerinizin onu her gün kullanmasını bekliyorsanız, muhtemelen yaklaşık 30-45 gün içinde veya ilk satın aldıkları tarihten itibaren 30-60 gün içinde yeniden stok yapmaları gerekecektir.

En bilinçli müşteriler en küçük hedef kitlenizi oluşturabilir, ancak genellikle reklam harcamalarından en yüksek getiriyi garanti ederler. En bilinçli insanlara satış yapmak daha kolaydır çünkü onlar zaten kim olduğunuzu biliyorlar ve çözümünüzün iyi olduğunu anlıyorlar. Sizden sekiz kez satın alan biri, bir kez satın alan birinden çok daha değerlidir. Bu iki alt kitlenin her biri farklı bir reklam mesajı gerektirir.

Haftanın Keşfi

Tweet Fotoğrafı kullanıcıların, Instagram'ın şu anda izin verdiğinden daha yüksek kaliteli Instagram fotoğrafları tweetlemesine olanak tanır. Bir Instagram fotoğrafını platformda yayınlanırken Twitter'da paylaşma seçeneği, fotoğrafı gerçekten göstermek yerine Instagram'da fotoğrafın bağlantısını içeren bir tweet oluşturur.

Tweet Fotoğraf, Twitter ve Instagram hesaplarınızı birbirine bağlar ve tek Instagram fotoğraflarını yerel fotoğraf tweetleri olarak tweetlemenizi sağlar, ancak Instagram'daki videoların birden fazla fotoğrafını değil.

Instagram'daki başlık tweet'in metni olur, ancak yalnızca Twitter’ın 280 karakterlik sınırına kadar. Tweet ayrıca orijinal Instagram gönderisine bir bağlantı içerir, böylece trafiği artırır ve dağıtımınızı artırırken Instagram hesabınıza katılımı teşvik eder.

Tweet Fotoğraf ücretsiz olarak mevcuttur ve çevrimiçi olarak erişilebilir.

Tweet Fotoğrafı hakkında daha fazla bilgi almak için diziyi dinleyin.

Bu Bölümden Temel Çıkarımlar:

• Çıkış yapmak Seviye 11.
• Dinle Perpetual Traffic podcast'i.
• Ralph Burns'ü takip edin Facebook ve LinkedIn.
• Okuyun Çığır Açan Reklamcılık Eugene Schwartz ve Harika Potansiyel Müşteriler Michael Masterson tarafından.
• Programın bir parçası olarak Done With You programıyla haftalık olarak Seviye 11 medya alıcılarından bilgi alın Ads Accelerator.
• Seviye 11'e göz atın Ads Accelerator Facebook grubu.
• Instagram ve Twitter hesaplarınızı ile bağlayın Tweet Fotoğrafı.
• Çıkış yapmak Sosyal Medya Pazarlama Dünyası 2020.
• Social Media Examiner'dan özel içeriği ve orijinal videoları izleyin Youtube.
• Haftalık Sosyal Medya Pazarlama Talk Show'umuzu Cuma günleri Pasifik 10: 00'da izleyin. Kalabalık.

Ne düşünüyorsun? Facebook reklamlarını müşterilerin farkındalık düzeylerini hedeflemek için kullanma konusundaki düşünceleriniz nelerdir? Yorumlarınızı aşağıya paylaşın.