Pazarlama Dışı: Pazarlamayı Durdurun, Etkileşime Geçin

Pazarlama danışmanı Scott Stratten yeni bir restoranın sahipleriyle çalıştı, yakındaki bir apartman kompleksinin sakinlerini ücretsiz bir akşam yemeğine davet etmeyi önerdi. İki geceden fazla, sahipler 150 kişiye ulaşabilir Kasabadaki yeni restoran hakkında konuşmaya başlayın.

Ancak mal sahipleri, kendilerine birkaç bin dolara mal olacağını tahmin ettikleri bedava yiyecek verme konusunda tereddüt ettiler. Yine de bir dergi reklamına 5.000 $ harcamışlardı!

"Kaç müşteri getirdi?" Diye sordu Stratten. "Bilmiyoruz," diye yanıtladılar.

Bu tanıdık geliyor mu? Stratten buna "it ve dua et" pazarlama stratejisi diyor. Reklamınızı binlerce hatta milyonlarca insana iletiyorsunuz ve bazılarının yanıt vermesi için dua ediyorsunuz.

Stratten kitabında, "Yemek maliyeti ve ücretim, o reklam için ödedikleri miktardan daha az olurdu" diye yazıyor. Pazarlamadan Çıkarma: Pazarlamayı Durdurun. Etkileşime Geçin. Ve sadece iki gün içinde, restoran sahipleri potansiyel olarak restoranlarını duyurmak için 150 memnun müşteri yaratacaklardı.

Ancak sahipleri anlamadı. Stratejiyi uygulamayı reddettiler ve sonunda iflas ettiler.

Stratten, işin mevcut ve potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak ve yönetmekle ilgili olduğuna inanıyor. Zaten sizin hakkınızda konuşan kişileri bulun, onlarla etkileşim kurun ve onlara değerli bir şeyler verin. Bu pazarlama stratejisine "çek ve kal" diyor. Potansiyel müşterileri ilgilendirerek işletmenize çekin, adları ve iletişim bilgileri için değer verdikleri bir şeyle ticaret yapın ve onlarla iletişim halinde kalın.

Stratten şöyle yazıyor: "İşin ilişkiler üzerine kurulduğuna inanıyorsanız, onları kendi işiniz haline getirin. UnMarketing, pazarınızla her temas noktasında etkileşim kurmakla ilgilidir. "

Sohbete Girmek için Sosyal Medyayı Kullanın

Stratten, sosyal medyanın potansiyel müşterileri bulmanın ve onlarla etkileşim kurmanın en iyi yolu olduğuna inanıyor. "Size, ürünleriniz ve rakipleriniz hakkında konuşan mevcut potansiyel müşterilerle dolu bir odam olduğunu söyleseydim, gelmez miydiniz?"

Makalelerimizi okuduysanız, bunu nasıl yapacağınızı zaten biliyorsunuzdur. TweetDeck'i indirin ve sütunlardan birini şu şekilde ayarlayın: tweet'leri izle işletmenizle veya şirket adınızla ilgili anahtar kelimeler içeren. Böyle bir tweet gördüğünüzde cevap verin. Her tweet'e değer katmaya çalışın.

Kendini tarif eden Twitter Fanatik Stratten, Mart 2009'da 16.000 Twitter takipçisinden çocuk açlığına odaklanan bir hayır kurumu için para toplamasına yardım etmesini istemeye karar verdi. Birlikte sadece 5.5 saatte 12.000 dolar topladılar.

Facebook ve LinkedIn izin tabanlıdır, ancak Twitter'da kimseyle iletişim kurmanın önünde bir engel yoktur. Bu nedenle, Twitter'da başlamanızı ve Facebook ve LinkedIn "sonraki seviyeye git".

Twitter'ı kullanarak bir ağ oluşturma etkinliğine gitmeden önce yerel iş adamları hakkında daha fazla bilgi edinin.

Bu kitap, temelde işletmenizin “pazarlamasını kaldırmak” için 55 fikir içermektedir. Her bölüm bir fikirdir. Ve belirli bir sıraları da yok. Böylece bölümleri istediğiniz sırada okuyabilirsiniz.

İşte öğreneceğiniz bazı şeyler:

• Fuarlar - "çek ve kal" çok iyi çalışıyor.
• Tele-seminerler ve tele-zirveler - nasıl doğru yapılacağı.
• Sosyal medya - Twitter, Facebook ve LinkedIn'in artıları ve eksileri.
• Web siteleri - sadece çevrimiçi bir broşür olmamalılar.
• İçerik kraldır - değerli içeriğin nasıl oluşturulacağı ve sunulacağı.
• Viral pazarlama - Stratten birçok hata yaptı ve onlardan öğrenebilirsiniz!

Aslında, viral pazarlama bölümü olan “IMHO” (kitaptaki en uzun bölüm 26 sayfadır) kitabın en iyi bölümüdür. Stratten yaptığı tüm hataları ayrıntılı olarak anlatacak kadar alçakgönüllüdür. Esasen, videosunun görüntülenmesi arttığında ve insanlar onun haber bültenine abone olmaya başladığında hazır değildi.

Bu nedenle, "Viral pazarlamada başarıya hazırlıklı olmamak, hiçbir zaman başarılı olamamaktan daha kötüdür" diyor. Çünkü "bir kez giderse gider" ve onu durduramaz.

Stratten ayrıca müşterilerini gerçekten önemseyen şirketler hakkında şöyle yazıyor:

• Zappos, iade süresi çoktan sona ermiş olmasına rağmen, bir müşterinin dokuz çift kullanılmamış ayakkabıyı iade etmesine izin veren
• FreshBooks, bir zamanlar Fiji'deki mevcut bir müşteriye birkaç kutu Triscuits gönderen
• McDonald's, kahvesi Stratten'i 20 yıllık himayesinin ardından Tim Horton’un kahvesinden uzaklaştıran
• Gür, satış görevlisinin Stratten'e o kadar iyi davrandığı ve 65 dolar değerinde sabun aldığı bir sabun dükkanı

Müşteriler Kesinti Değildir

Perakende satış yapıyorsanız, satış personeliniz ürünleriniz konusunda hevesli mi? Stratten, müşterileri bir kesinti olarak düşünmek yerine, onları "iyi veya kötü, kelimeyi yayabilen ağızdan ağza bir makine" olarak düşünün. "Beni yoğun gününüzün kesintisi olarak görmek yerine sizinle potansiyel işimle ilgilendiğinizi göstermek için her şeyi yapın."

Vaktinizin çoğunu yeni müşteriler edinmeye mi harcıyorsunuz? Yeni müşterilere normal müşterilerden daha iyi davranıyor musunuz? Yeni bir müşteri edinmenin, mevcut bir müşteriyi elde tutmaya kıyasla beş ila on kat daha fazla çaba gerektirdiğini biliyorsanız, bunu neden yapasınız?

Mevcut memnun müşteriler yaratmak en yüksek önceliğinizdir. Ve neden mevcut bir müşteriyi kaybetme riskini alasınız? Sadece mantıklı değil.

Stratten örnek olarak kahveyi kullanıyor. 20 yıl Tim Horton’un kahvesini içtikten sonra McDonald’s kahvesine geçti. Tim Horton'un görmezden geldiği bazı sorunları çözmüşlerdi. Memnun olmayan müşteriler mutlaka şikayet etmez, sadece başka bir yere giderler.

Stratten ayrıca mevcut müşterilerinize periyodik olarak anket yapmanızı önerir. Yeni bir ürün veya hizmet sunmayı düşünüyorsanız, onun "Devam Et Başlat" adını verdiği kampanyayı oluşturmayı düşünün. Tüm mevcut müşterilere çevrimiçi bir anketin bağlantısını içeren bir e-posta gönderin. İsimsiz olarak cevap versinler. Müşterilerinize sorun:

• Ne yapmayı bırakmalıyız?
• Ne yapmaya başlamalıyız?
• Beklentilerinizi karşılamak veya aşmak için ne yapmaya devam etmeliyiz?

Çoğu insan, bir şirketin kendilerine çok önem verdiğini, onların tavsiyelerine değer verdiğini bildiğinde çok sevinir. Müşteri anketi yapmanın bir başka yararı: Stratten, "Her temas noktası, pazarınızla bağlantı kurma fırsatıdır" diye yazıyor.

Social Media Examiner bu kitaba 4 yıldız veriyor.

Yeni pazarlama yöntemi hakkında çok şey yazdık ve şimdi sizden haber almak istiyoruz! Bu fikirlerden herhangi birini uyguladınız mı? Çalışıyorlar mı? Lütfen yorumlarınızı aşağıya ekleyin.