İkna Bilimi: Robert Cialdini'den Pazarlama İçgörüsü: Sosyal Medya Denetçisi

Daha fazla insanı sizinle iş yapmaya ikna etmek mi istiyorsunuz? Herhangi bir iş için işe yarayan ikna teknikleri mi arıyorsunuz?

Bu makalede, ikna biliminin üç modern ilkesini ve bunların pazarlamacılar için ne anlama geldiğini keşfedeceksiniz.

#1: Sosyal Kanıtla Güvenilirliği Artırın

Kavramı sosyal kanıt insanın etrafındakileri takip etme eğilimini ifade eder. İnsanlar özünde, birlikte akın eden kuşlar, birlikte sürülen böcekler ve birlikte sürülen sığırlar gibi sürüler halinde seyahat eden sosyal hayvanlardır. Aslında bu içgüdü o kadar güçlüdür ki, yeni bir teklifle karşılaştığımızda aradığımız şeylerden biri de bu tekliften başka birinin yararlanıp yararlanmadığıdır.

Bu nedenle, başkalarının bir şey yaptığı, bir şeye katıldığı veya bir şey satın aldığı bir sıra görmek, başka bir kişiyi o sırayı takip etmeye ikna etmek için yeterlidir.

Sosyal kanıt, incelemeler şeklinde gelebilir ve müşteriler veya müşteriler tarafından bırakılan referanslar, satın alma ve kayıtlarla ilgili kısa bildirimler ve hatta iletişim stratejinizin bir parçası olarak paylaştığınız verilerde.

Pazarlamanızda sosyal kanıtları kullanmanın en sürdürülebilir ve etik yollarından biri, sunduğunuz şeylere basitçe işaret etmektir. sattığınız belirli bir paket, ürününüzün belirli bir özelliği veya sizin için popüler bir ödeme planı gibi zaman testinden geçmiştir. Hizmetler. Basitçe böyle bir modeli işaret etmek ve mevcut hedef kitleniz arasında hangi varyantın popüler olduğunu vurgulamak insanları o modele çekebilir.

Örneğin, popüler fast food zinciri McDonald's'ı ele alalım. Çoğumuz, "Bununla başka bir şey ister misiniz?" diye sorulmaya alışkınız, çünkü tüm çalışanlar siparişi satmak için eğitilmiş. Ancak, bir McDonald's, "McFlurry burada ziyaretçilerimizin favorisidir" cümlesini ekledikten sonra, McFlurry'leri, algılanan sosyal kanıt ve insanların olanla devam edeceği eğilimi nedeniyle %55 artıyor popüler.

Parmağınızı zaten sunduğunuz bir şeye işaret ederek ve müşterilerinize bunun popüler bir seçim olduğunu bildirerek, o seçeneğin popülerliğini daha da artırabilirsiniz. Birine bir ürün veya hizmetin müşteri favorisi olduğunu söylediğinizde, o kişiye o ürünü veya hizmeti satın alması için yeni bir neden vermiş olursunuz.

Daha önce de belirtildiği gibi, referanslar ve incelemeler sosyal kanıt biçimleridir. Referansların sağladığı şey, birçok insanın yalnızca ürününüzü veya hizmetinizi satın almakla kalmayıp, aynı zamanda bunun iyi olduğunu da kanıtladığının bir kanıtıdır. Bu, yalnızca sosyal kanıtınızı değil, aynı zamanda otoritenizi de oluşturmanıza yardımcı olur.

Profesyonel İpucu: En iyi ortalama yıldız derecelendirmesi 4,2 ile 4,7 arasındadır. Müşteriler her şeye 5 yıldızlı mükemmel bir inceleme ile biraz şüpheyle bakma eğilimindedir.

Ya Sosyal Kanıtınız yoksa?

Elbette, her işletme, potansiyel müşterilerin ve müşterilerin gözden geçirmesi için hazır bir sosyal kanıt koleksiyonuna sahip olmayacaktır. Özellikle yeni işletmeler, önemli satışlar yapmadan önce sosyal kanıt kullanmayı zor bulabilir. Bununla birlikte, sosyal kanıt, bir yöndeki bir eğilimi göstermek için satışla ilgili olmayan veriler kullanılarak da belirlenebilir.

Örneğin, su tasarrufu istatistiklerine sahipseniz, insanların %30'u daha fazla su tasarrufu yapın, bu senaryodaki sosyal kanıt, insanların %70'inin su içmemesidir. adımlar. Bu nedenle, insanlar çoğunluğu takip edecek ve su tasarrufu yapmamayı tercih etme olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Ancak aynı istatistiği alıp, trendin popülaritesinin arttığını gösteren önceki iki veri noktasıyla takip ederseniz, 2 yıl önce insanların %20'si su tasarrufu yapıyordu; geçen yıl insanların %25'i su tasarrufu yapıyordu; ve bu yıl, insanların %30'u mevcut popüler tercih olan %70'i takip etmek yerine suyu korumak için adımlar atıyor. Su tasarrufu yapmayan insanlar, yakında daha popüler olacağı varsayımıyla artan trendi takip edecekler. seçim.

Profesyonel İpucu: Sosyal kanıt oluşturmak için artan eğilimleri kullanmak istiyorsanız göz önünde bulundurmanız gereken bir şey, en az üç veri noktası kullanmaktır. Bir veri noktası kullanmak, sosyal kanıtlarla mücadele ettiğinizi gösterir, iki veri noktası bağlam olmaksızın yalnızca bir farkı gösterir, ancak üç veri noktası gerçek bir eğilimi gösterir.

#2: İnsanların Satın Almayarak Neleri Kaçıracağını Vurgulayın

İnsanlar daha popüler olanı takip etme eğiliminde oldukları gibi, kendilerine sunulan fırsatları da nadir, kıt veya azalan olarak değerlendirme eğilimindedir. Bunun nedeni, insanların herhangi bir fırsatı kaçırma konusunda doğuştan gelen bir korkuya sahip olmalarıdır.

Aslında, 2002 Nobel İktisadi Bilimler Ödülü'ne layık görülen Daniel Kahneman'a göre, bir şey ya da bir fırsatı kaçırmak, insan ruhunda, aynı şeyi kazanma olasılığından iki kat daha güçlüdür. şey. Başka bir deyişle, bir müşterinin ürün veya hizmetinizi satın aldıktan sonra ne kazanacağını iletmek yalnızca onlara ürününüzü satın almayarak neleri kaçıracaklarını söylemek kadar etkili ya da hizmet.

Pazarlamanızda kıtlığı kullanmak o kadar da zor değil. Müşterinin veya müşterinin satın almayarak istedikleri bir şeyi kaçıracaklarını listelemeniz yeterlidir. Bu, ürün veya hizmete gerçek bir kısıtlama ekleyerek veya bir reklamda kelime seçiminize dikkat ederek yapılabilir.

Örneğin, Bose yeni bir Wave müzik sisteminin reklamını yapmaya başladığında, onun özelliklerini listeleyerek işe başladılar: zarafet, basitlik ve etkililik, hepsi “yeni” çatısı altında Reklam düşük performans gösterdikten sonra, reklamı "yeni" kelimesinden değiştirip "ne olduğunu duyun" kelimesiyle değiştirmek için elden geçirdiler. eksik." Bu basit ifade, müşterilerin bu özellikleri kaçırma korkusunu tetikleyerek, onlara sadece özelliklerden bahsederdi. yapmamıştı.

Kayıp veya kaybetme korkusu, bir insanı motivasyonunu ikiye katlamaya zorlar.

Reklamlarınızda kıtlığın alabileceği iki biçim vardır: sınırlı süre veya sınırlı miktar.

Sınırlı Süreli Kıtlık

Sınırlı süreli kıtlık sadece buna atıfta bulunur: sınırlı süreli bir teklif. Bu, bir anlaşmanın, teklifin, fiyatın veya başka bir teşvikin yalnızca belirli bir süre için geçerli olacağı fikridir. ve bu süre geçtikten sonra müşteri artık aynı süre için uygun olmayacaktır. anlaştık mı. Bu kıtlık biçimi, müşterinin ruhunu, anlaşma sona erdiğinde bir daha göremeyebilecekleri şeklinde çeker ve bu da onları, anlaşmayı tamamen kaçırmadan önce hızlı hareket etmeye teşvik eder.

Sınırlı Miktar Kıtlığı

Sınırlı miktarda kıtlık bir teklifin sınırlı sayıda sunulacağı anlamına gelir. Bu kadar çok müşteri veya müşteri bu anlaşmaya kaydolduktan sonra, bu fırsat kapatılır ve başka kimse tarafından kullanılamaz. Bunu genellikle kuruluş etkinlikleri, lansmanlar ve bir şirketin ilk X sayıda kişinin bu anlaşmayı alacağını duyuracağı türden şeyler için görürsünüz.

Tabii ki, sınırlı miktar söz konusu olduğunda yanlışlıkla ters tepki yaratmamak için ifadenizde özel ve kasıtlı olmak istersiniz. "Bu yeni özelliklerin avantajlarını kaçırmanızdan nefret ediyorum" gibi bir şey. Ve ima ettiğiniz herhangi bir kıtlığın olduğundan emin olmak istersiniz. gerçek, sahte değil. Sınırlı sayıda bonus varsa, genel olarak bu sayıyı onurlandırmanız çok daha iyidir.

Ve sınırlı süreli kıtlık ile aynı. Bir şeyin yalnızca sınırlı bir süre için mevcut olduğunun reklamını yapmak istiyorsanız, teklifin zamanında geldiğinden emin olmanız gerekir. Bu, yalnızca bir pazarlamacı olarak dürüstlüğünüzü korumakla kalmayacak, aynı zamanda sınırlı süreli bir teklif yayınladığınızda topluluğunuzu hızlı hareket etmeleri için eğitmeye de yardımcı olacaktır.

Kıtlığın iki türü arasında sınırlı miktar, sınırlı zamandan daha güçlüdür. İnsanların bir ürün veya hizmeti satın alma olasılıkları, yalnızca belirli bir azınlığın satın alabileceğine inanırlarsa daha fazladır.

Bununla birlikte, sosyal kanıtı sınırlı miktarda birleştirmek, teklifinizin etkinliğini daha da artırabilir. Kişi sayısının bir sınırı olduğunu anladıklarında satın alma olasılıkları daha yüksekse Kimler satın alabilir, daha sonra onlara zaten satın alan kişilerin sosyal kanıtını göstermek, arzularını daha da artırır. daha fazla.

#3: Birlik Oluşturmak için Ortak Bir Kimlik Oluşturun

İnsan ruhunun bir başka eğilimi, sosyal bir kimliği paylaştığımız insanlara evet demektir - başka bir deyişle, Müşteriniz, sizinle aynı olduğunuza, aynı şeylerden hoşlandığınıza veya aynı kökenden geldiğinize inandığında yer. Bizden biri gibi hissettiğimizde bir kişiyi veya markayı anında daha çok beğeniriz ve ortak ve ilişkilendirilebilir bir yanımız olduğu için gelecekte daha fazla başarı elde etmelerini umuyoruz.

Bir işletmenin topluluğuyla birlik oluşturmasına yardımcı olmak için kullanabileceğimiz birkaç örnek var, ancak daha bariz olan seçeneklerden bazıları beğenmek olabilir. aynı NFL takımları, aynı mahalleden veya topluluktan olmak, aynı siyasi partiyi veya dini mensubiyeti desteklemek ve buna benzer şeyler Doğa.

Bu tür bir birlik, topluluğunuz içinde bir ortaklık duygusu yaratarak da elde edilebilir. Tabii ki konu kitlenizle birlik oluşturmaya gelince marketi kullanmaya özen göstermeniz gerekiyor. Doğru kişilerle doğru konular hakkında ve doğru zamanda konuştuğunuzdan emin olmak için stratejik olarak segmentasyon doğru zaman.

Ve biz pazar bölümlendirme konusundayken, bu bölümleme incelemelere ve referanslara kadar genişletilebilir. Müşteriler, incelemelerinizi ve referanslarınızı bölümlere ayırarak, diğerlerinden gelen geri bildirimleri ayakkabılarında görebilir ve bu ayak izlerini neden takip etmeleri gerektiğine dair daha da ikna edici bir durum ortaya çıkarabilir.

Pazarlamacılar Unity'yi Nasıl Kullanabilir?

Birlikte oluşturma, topluluğunuzla birlik oluşturmanın en güçlü yollarından biridir. Topluluğunuzu sizinle çalışmaya davet eden her şey, gelecek için ürünlerinizi veya hizmetlerinizi birlikte oluşturur veya oluşturmanıza yardımcı olur. Aslında, topluluğunuz yalnızca bir teklif oluşturmanıza yardımcı olma şansını kaçırmakla kalmayacak, aynı zamanda teklifin başarılı olduğunu görmeye ve gelecekte bu teklifi satın almaya daha fazla yatırım yapacaktır.

Bu strateji için işe yarayabilecek yeni bir ürün veya hizmetiniz yoksa, her zaman mevcut bir ürün veya hizmeti kullanmayı deneyebilirsiniz. Dilinizi, "Bu yeni ürünü veya hizmeti oluşturmamıza yardım edin"den "Hangi eklemeler, yeni özellikler veya iyileştirmeler olabilir" olarak değiştirin. bu mevcut ürüne veya hizmete ne yapıyorsunuz?” Her iki durumda da, topluluğunuz bir sonraki çabanızda sizinle ortak olma şansını yakalayacaktır.

Profesyonel İpucu: gelince topluluğunuzdan geri bildirim istemek, "görüş" istemek yerine "tavsiye" istemeyi deneyin. Bir fikir istemek, kritik bir bakış açısı, tavsiye istemek genellikle yapıcı bir bakış açısına davet ederken, daha fazla yardım toplayabilirsiniz. itibaren.

Bu Bölümden Diğer Notlar

• E-Ticaret satışlarınızı ölçeklendirmenin daha kolay bir yolunu mu arıyorsunuz? Ziyaret wix.com/e-ticaret bugün mağazanızı oluşturmak ve satışları artırmak için.
• adresindeki Michael Stelzner ile bağlantı kurun Instagram'da @Stelzner.
• Social Media Examiner'ın özel içeriğini ve orijinal videolarını şu adreste izleyin: Youtube.
• Haftalık Sosyal Medya Pazarlama Talk Show'umuza katılın. Cuma günleri öğlen Pasifik'te canlı izle Youtube. Tekrarını dinleyin Apple Podcast'leri veya Google Podcast'ler.