Daha Az Söyleyerek Daha Fazla Nasıl Satılır: Bir Hikaye Anlatma Çerçevesi: Sosyal Medya İnceleyicisi

İnsanları ikna etmenin daha kolay bir yolunu mu arıyorsunuz? Daha fazla potansiyel müşteri ve satış ister misiniz?

Bu makalede, hikayelerin gücünden yararlanmanıza yardımcı olacak benzersiz bir hikaye anlatımı çerçevesi keşfedeceksiniz.

Pazarlamacılar Neden Hikaye Anlatmaya Odaklanmalı?

Yıllar önce müşteriler ilgilendikleri bir ürünün özelliklerine ve faydalarına odaklandılar. Yeni bir bilgisayara ihtiyaçları olduğunda mağazalara girip kendileri için önemli olan özellikleri sordular: işlemci ne kadar hızlıydı, ne kadar belleğe sahipti, sabit disk ne kadar büyüktü?

Günümüzde müşterilerin bireysel özelliklere ve faydalara odaklanması için çok fazla değişken var. Ek olarak, tüketiciler daha sofistike hale geldikçe, gerçek bir bağlantıya olan ihtiyaç da arttı.

Şimdi, pazarlamacılar bir ürünün özellikleri veya işlevleriyle bu avantajlardan biraz yararlanarak liderlik ettiklerinde, kulağa daha çok şuna benziyor: markanın etrafında dolaşmak: ürün veya hizmetin ne kadar harika olduğu ve müşterilerin size nasıl güvenip satın alması gerektiği hakkında konuşmak o. Bunun gibi mesajlar yankı uyandırmaz; çalışmıyorlar çünkü tüketiciler eskisi kadar özelliklere odaklanmadı.

Ancak, ne zaman Bir hikaye anlatmak ve hedef kitlenizi bu hikayenin merkezine koyun, müşteriniz hikayenizin kahramanı olur. Bu, markanın hikayesinin markadan çok müşteriler hakkında olması için artık çok popüler bir kural haline geliyor.

Markalar ve pazarlamacılar bunu yaparken, müşterileriyle daha derin bir etkileşim geliştirirler çünkü bu izleyicilerinin gerçekten istediği her şeyi anlıyor ve empati kuruyorlar. onlara.

Pazarlamada Hikaye Anlatmayı Nerede Kullanabilirsiniz?

Herhangi bir hizmet veya ürün satan herhangi bir marka hikaye anlatıcılığını kullanabilir. Sosyal medya gönderileri, kısa tweet'ler, uzun biçimli gönderiler, e-postalar ve gösterilere yönlendirme dahil olmak üzere mesajlaşma ve iletişimin her alanında kullanılabilir. ABT hikaye anlatımı yöntemini (bir dakika içinde ayrıntılı olarak ele alacağız) mesajınıza benimserken, amacınızı anlatmak için daha az kelimeye ihtiyacınız olduğunu göreceksiniz. E-postalarınız ve içeriğiniz daha kısa ve öz olacak.

Sadece bu da değil, bu hikaye anlatımı yöntemi, oluşturulan doğal bir harekete geçirici mesaja (CTA) yol açar. Böylece hedef kitlenizi sarsmadan veya garip bir duruma dönmek zorunda kalmadan bir CTA ekleyebilirsiniz. dönüş. Bu, hikayenizin açılış sayfalarınızda, tercihlerinizde ve satış sayfalarınızda çalışacağı anlamına gelir. Ve izleyicileriniz bunun için sizi sevecek.

Bu yöntem yalnızca çevrimiçi kullanım için değildir. İster sanal ister yüz yüze satış sunumlarınız için de kullanabilirsiniz. Sağladığı tekil anlatı ile başlarsanız, sunumunuz boyunca odaklanmanıza yardımcı olacak ve izleyicilerinizin her şeyi sindirmesini kolaylaştıracaktır. Ve her şeyi sindirmek daha kolay olduğu için, hedef kitleniz daha etkileşimli hale gelir, daha fazla eğilirler ve sizden onları daha ileri götürmenizi isteyeceklerdir.

Şimdi bu hikaye anlatımı çerçevesine ve bunu kendi pazarlamanızda hikayeler anlatmak için nasıl kullanabileceğinize bakalım.

#1: ABT Yöntemi: 3 Parçalı Bir Öykü Anlatma Çerçevesi

ABT hikaye anlatımı yöntemi, hedef kitlenizle bağlantı kurarken ve daha fazla katılım davet ederken sorunu ve çözümü tek bir kısa ifadede özetlemenize yardımcı olur.

ABT şu anlama gelir: Ve, Ama ve Bu nedenle. Bu, hedef kitlenize odaklanmak için kullanacağınız hikaye şablonu.

Ve bu hikaye anlatımı çerçevesinin yapmanıza tam olarak yardımcı olduğu şey budur. Kitlenizi araştırmanızı, anlamanızı ve empati kurmanızı sağlayarak odaklanmanızı sağlar. Hikayenizi bu şekilde bir araya getirerek hedef kitlenizin ne istediğini belirleyebilir, nasıl ifade edeceğinizi öğrenebilirsiniz. hedef kitlenize net ve özlü bir şekilde anlatın ve hedef kitlenizin güvenmesine yardımcı olan derin bir bağlantı kurun. sen.

Bu anlatım aracı, hedef kitlenizin neyin peşinde olduğunu ve hedef kitlenizin yolunda neyin durduğunu anlamanıza yardımcı olur. Ama aynı zamanda güçlü bir dinleme aracıdır.

Müşterileriniz birçok sorununu listelemenize yaklaşırken, sorunlarını bir hikayede yeniden yapılandırabilir, listelerini kısa ve öz bir anlatıya dönüştürebilirsiniz. Ve bunu yaptığınızda, müşterileriniz size tükürdükleri karışık sorunları ne kadar iyi anladığınıza ve anlamlandırdığınıza şaşıracaklar.

Anlaşma Beyanı: Ve

ABT'nin ilk kısmı And'dır. Ve, izleyiciyle anlaşma beyanınızdır. Bu, bir bağlantı kurmaya yardımcı olan ve hedef kitlenizin neyin peşinde olduğunu anladığınızı kanıtlayan hikayenizin parçasıdır. Özellik A ve Özellik B ve Özellik C ve Özellik D gibi özellikleri listelemeye alışkınsanız, bir tanesine ineceksiniz Ve: kitlenizin ne istediği ve bunun onlar için neden önemli olduğu.

Bu ilk ifade, hedef kitlenizi, onlar için neyin önemli olduğunu ve hayatlarında veya işlerinde neyin tehlikede olduğunu anladığınızı bildirerek doğrulamanıza yardımcı olur.

Geleneksel olarak, pazarlamacılar ve satıcılar bir sorun bildirimi ile liderlik etmek üzere eğitilir. Bununla birlikte, bu yaklaşımla ilgili sorun şu ki, kitleniz bunu sizin gibi bir sorun olarak görmüyorsa, zaten bir düşmanlık ilişkisi yaratıyorsunuzdur. Seni tanıma şansları bile olmadan önce sana hayır diyecekler. Bu gerçekleştiğinde, kendinizi izleyicilerinize kanıtlamalısınız.

Sohbeti kitlenizin istedikleriyle yönlendirmek çok daha güçlü. İstediklerini elde ettikten sonra daha iyi bir yarının nasıl görünebileceğini hayal etmelerini sağlayabilirseniz, Hedef kitlenize gerçekten anladığınızı, empati kurduğunuzu ve onların neyle ilgilendiğini gösterdiğinizi göstereceksiniz. istek. Sizinle birlikte başını sallamaya ve ifadelerinizi kabul etmeye başladıklarını göreceksiniz.

Size zaten evet diyorlar.

Sorun Bildirimi: Ama

Artık dinleyicilerinizin And ifadenizle aynı fikirde olduklarına göre, halıyı ayaklarının altından çekmenin ve onlara henüz ellerinde olmadığını hatırlatmanın zamanı geldi. Sorunu burada belirtiyorsunuz: Karşılaştığınız bu sorun nedeniyle henüz bunlara sahip değilsiniz.

Ama ifadenizin kısa ve net olduğundan ve bir çelişki yarattığından emin olmak istiyorsunuz. And ifadesi ile But ifadesi arasında ne kadar büyük bir karşıtlık yaratırsanız, hedef kitleniz çözümünüzü dinlemek için o kadar fazla eğilecektir.

Ama kritik. Aslında, Ama muhtemelen İngilizce dilindeki en güçlü tek kelimedir çünkü değişimi ifade eder. Bunu bir cümle içinde kullandığınız anda, kulaklar çınlar ve dinleyicileriniz bu değişime hazırlanır.

Belirli bağlamlarda, söylediğiniz her şeyi yanlışlıkla reddetmemek için “ama”dan kaçınmak istersiniz. Ancak, hedef kitlenizle özellikle satış hakkında konuşurken “ama” kelimesi en güçlü araçlarınızdan biri olabilir. Özellikle de hikaye anlatımınız söz konusu olduğunda.

Çözüm: Bu nedenle

And beyanı ile hedef kitlenizle bağlantınızı kurduktan ve Ama sorun ifadesi için altlarından dışarı çıkın, o zaman Öyleyse. Bu nedenle senin hikayen. Bu sizin çözüm beyanınızdır, önlerine çıkan her şeyin üstesinden gelmelerine yardımcı olarak hedef kitlenizin istediklerini elde etmelerine nasıl yardımcı olacağınızdır.

Bu, hikayenizin sizinle ilgili kısmı olduğu için, aynı zamanda hikayenizin en doğal kısmıdır ve en akıcı şekilde akar.

Dolayısıyla'nın teknik olarak iki bölümü vardır: Ne ve Nasıl. Bu, insanların engellerini aşmak için neye ihtiyaçları olduğunu ve bunu elde etmek için nasıl gidebileceklerini açıkladığınız yerdir.

Hepsini bir araya koy

Bu parçaların her birini bir araya getirdiğinizde, tamamlanmış hikayeniz şuna benzer:

İşte bu çerçeveyi kullanan bir örnek:

ABT hikaye anlatımı yöntemi, hedef kitlenizle bağlantı kurarken ve daha fazla katılım davet ederken sorunu ve çözümü tek bir kısa ifadede özetlemenize yardımcı olur.

#2: Bu Hikaye Anlatma Yöntemi Neden İşe Yarar?

Bu hikaye anlatma yönteminin neden bu kadar iyi çalıştığına dair pek çok evrim ve bilim var. Bilinçaltı limbik sistem, amigdala ve hipokampustan oluşur ve birlikte beyinde otomatik olarak çalışan daha ilkel, duygusal tepkiler ve işlevler gerçekleştirirler.

Beynin bu alanı tamamen içgüdüsel olarak çalışır. Ve bu içgüdü, gelişmeye başladığımızdan beri hayatta kalmamızı garantileyen şeydir. homo sapiens.

Ama iyileşir. İnsan beyniyle ilgili en ilginç şeylerden biri, vücut kütlemizin %2'sini oluşturmasına rağmen, kalorilerimizin (tükettiğimiz enerjinin) %20'sini tüketir ve bunu tek bir işlev için yapar: hayatta kalma.

Yani beyin sürekli enerji tüketerek arka planda çalışır. Mesajlarımızla karıştırırsak veya sıkarsak, ihtiyacı olduğu için kapanır. Beynimiz tembel olmak ve hayatta kalmaya bağlı bir savaş ya da kaç durumu için enerjiyi korumak istiyor.

Bir ABT hikayesi yazıp teslim ettiğinizde, beynin limbik sistemine, yani beynin içgüdüyle çalışan ve hareket eden kısmına dokunuyorsunuz. Mesajlarınızda limbik sistemin sevdiği aynı kalıpları - neden ve sonuç, sorun ve çözüm - kullanabilmek istiyorsunuz.

Hikayenizi bu kadar güçlü yapan da bu. Çünkü, satın almaları rasyonelleştiren ve gerekçelendiren müşterinin mantıksal tarafına hitap etmiyorsunuz; bunun yerine, tüm insanların gerçek satın alma kararlarının verildiği duygusal bilinçaltına hitap ediyorsunuz.

Bu çerçeveyi kullanarak kendi hikayenizi yazmaya ve kullanmaya başladığınızda, bu hikaye anlatma yönteminin ne kadar kolay ve güçlü olabileceğini anlayacaksınız. Daha azını söylerken satışlarınızı artıracaksınız çünkü hedef kitlenizi kahraman yapmış olacaksınız. onlarla güçlü bir bağlantı kurdu ve sizin için doğal bir CTA'ya yol açtı. çözüm.

#3: Bu Çerçeveyi Kullanarak Kendi Hikayenizin Ana Hatlarını Çıkarın

ABT hikayenizi yazmanın en iyi yolu, But ifadenizle başlamaktır: problem. Bir parça kağıt alın, büyük bir Ama koyun ve “ama sorun şu ki [bu]” yazın.

Muhtemelen, müşterilerinizin veya müşterilerinizin günlük olarak uğraştığı bazı önemli acı noktalarını ve sorun ifadelerini zaten biliyorsunuzdur. Yani bu, bu mücadelelerin her birine gerçekten yaklaşma ve onları ayrı bir ifadede yazma şansınız.

Her Ama için, uygun Bu nedenle ifadesini ekleyeceksiniz. Hatta aynı Why ifadesini birden fazla Buts için de kullanabilirsiniz. Veya birden fazla problemi çözerseniz, her birinin kendi Dolayısıyla ifadesi olacaktır.

Son olarak, Ama'dan önceki And ifadesinde çalışırsınız. Unutmayın, And ifadesi ile But ifadesi arasında olabildiğince karşıtlık oluşturmak istiyorsunuz. Anlaşma beyanınız sırasında sizinle ne kadar çok insan başını sallarsa, Ama ifadeniz o kadar güçlü olacaktır. Altlarındaki halıyı kaldıracak ve bu nedenle, bu nedenle ifadenizle sunduğunuz zaman çözüm için daha fazla eğileceklerdir.

Bu Bölümden Diğer Notlar

• Bölüm Sked Social sponsorluğunda. 2 haftalık uzatılmış deneme süresi ve ilk ayınızda %50 indirim için şu adresi ziyaret edin: skedsocial.com/sme.
• adresindeki Sosyal Strateji Kulübüne göz atın. sosyalmediaexaminer.com/club.
• adresindeki Michael Stelzner ile bağlantı kurun Instagram'da @Stelzner.
• Social Media Examiner'dan özel içerik ve orijinal videolar izleyin Youtube.
• Haftalık Sosyal Medya Pazarlama Talk Show'umuza katılın. Cuma günleri saat 12.00'de Pasifik'te canlı izle Youtube. Tekrarını dinleyin Apple Podcast'leri veya Google Podcast'ler.