Dayanılmaz Olmak: Mesajınızın Etkisini Nasıl En Üst Düzeye Çıkarırsınız: Sosyal Medya Denetçisi

Daha fazla insanı sizinle iş yapmaya motive etmek mi istiyorsunuz? İnsanların görmezden gelemeyeceği bir mesajı nasıl ileteceğinizi mi merak ediyorsunuz?

Bu makalede, potansiyel müşteriler ve müşteriler için nasıl karşı konulamaz hale gelebileceğinizi, ancak onların sizinle etkileşime geçip sizden satın almalarını öğreneceksiniz.

Müşterinizin Motivasyonunu Anlamak Neden Bu Kadar Önemlidir?

İşin garibi, ideal müşterilerinin kim olduğu sorulduğunda, birçok pazarlamacı ve işletme, kim olduklarını tanımlamaya başlar. Dilek müşterileri, zaten konuştukları müşteriden ziyade müşteriydi. Ve o müşterinin neye ihtiyacı olduğu hakkında bir fikirleri var ama o müşteriyi harekete geçmeye neyin motive ettiği hakkında pek bir fikirleri yok.

Ve elbette, onları harekete geçmeye zorlayan müşterilerin ihtiyaçları değil, motivasyonlarıdır.

Temel olarak, harekete geçme kararı, kendimizi harekete geçmeye ikna etme yeteneğimize, yani motivasyonumuza dayanır. Yeni bir aracın maliyetini haklı çıkarabilir, yeni bir strateji uygulamayı rasyonelleştirebilir veya belirli bir yönün artılarını ve eksilerini tartabiliriz. Ama sonunda, bu etkinliklerin her biri kendimizi bu eylemi yapmaya ikna etmemize yardımcı olur.

Müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz aynı şeyi yapıyor. Önlerine konulan bir teklif görür görmez, ya kendilerini bu teklife göre harekete geçmeye ikna etmeye ya da harekete geçmekten vazgeçmeye başlarlar. Dolayısıyla pazarlamacılar olarak, bir müşterinin ihtiyaçlarına çok fazla odaklanmak yerine, insanları bu eylemi yapmaya kendilerini ikna etmeye nasıl ikna edebileceğimize odaklanmalıyız.

İnsanlar iki şekilde motive edilebilir: içsel veya dışsal. Dışsal motivasyon, para, övgü veya tanınma gibi bir dış güç aracılığıyla gerçekleşir. İçsel motivasyonlar, bir kişinin karakterine doğuştan gelir, örneğin başarıdan gurur duymak.

Bununla birlikte, çoğu zaman tüketiciler, harika bir teklifle karşılaşsalar bile, kendileri hakkında bir şeyleri değiştirme zihniyetinde değildirler. Bu nedenle, insanların farklı düşünmeyi öğrenmelerine yardımcı olmak genellikle size bağlıdır. Tüketicilerin içsel motivasyonlarından faydalanmak ve size ne söylediklerini düşünmek İhtiyaç duyduklarını düşündüğünüz teklifleri zorlamak yerine istemek, insanların davranışlarını değiştirmelerine yardımcı olmanın en iyi yoludur. düşünmek.

En büyük sıçramalar en emin yerden başlar. Başka bir deyişle, tüketicilerin teklifinize göre harekete geçmesini istiyorsanız, öncelikle bu tüketicilerin kendilerini bunun istedikleri bir şey olduğuna ve buna göre hareket edebilecekleri ve hareket etmeleri gerektiğine ikna etmelerine yardımcı olmalısınız. Onları ikna etmek senin meselen değil.

Tüketicileri Harekete Geçmeye Zorlamak İçin Ne Söyleyebilirsiniz?

Özünde, çoğu insan kendini akıllı, yetenekli ve iyi hissetmek ister. Verdikleri her karar, bu üç zihin durumundan birine ulaşmaya yöneliktir. Bu nedenle, insanlar ne yaparsa yapsın, davranışın sonucu veya davranışın kendisi olumsuz olsa bile, genellikle bunu yapmalarının bazı olumlu nedenleri vardır.

İnsanların kendilerini görme arzusundan hareket etmeye motive olacakları anlayışından yola çıkarsanız (veya başkaları tarafından) akıllı, yetenekli ve iyi olarak görülmek, bazı pazarlama mesajlarının geriye. İşletmeler genellikle şu anda yaptıklarının kendileri için kötü olduğunu belirterek tüketicileri harekete geçmeye ikna etmeye çalışıyor.

Bir kilo verme şirketiyseniz, birini sağlıksız yiyecekler yemeyi veya ara sıra aşırı tatlı yemeyi sevdikleri için yeme şeklini değiştirmeye ikna etmeye çalışabilirsiniz. Davranışın kendisi -sağlıksız yiyecekler yemek- olumlu bir eylem olmasa da ve genellikle olumlu bir sonuca yol açmasa da, bu davranışı motive eden niyet olumludur. İnsanlar sevdikleri, kendilerini rahatlatan ve kendilerini iyi hissettiren yiyecekleri yemek isterler.

İçeri girip kitlenize yapmak istedikleri şeylerin onlar için kötü olduğunu söylediğinizde, bu kitlenin kendilerini bu tavsiyeye uymaya ve yaşam tarzlarını değiştirmeye ikna etme olasılığı daha düşüktür.

Öte yandan, insanlar sağlıksız beslenmenin kötü olduğunu zaten anlıyorsa ve sağlıksız beslenmenin ardındaki olumlu duyguları doğrulayabiliyorsanız. yemek yeme -birinin sağlıklı yiyecekler yemek kadar rahat veya iyi nasıl hissedebileceğine odaklanarak- o zaman insanların kendilerini yemeye ikna etmeleri çok daha olasıdır. seni takip edeceğim.

Pazarlamacılar olarak, soruna odaklanma eğilimindeyiz ve bazen bir çözüm sunabilmek için ajite ederek bu sorunu olduğundan daha büyük gösteriyoruz. Ancak bazen bu yaklaşım, özellikle bu çözüm müşterinin uzun vadeli bir taahhütte bulunmasını veya yaşam tarzını veya yeme alışkanlıklarını değiştirmesini gerektirdiğinde geri tepebilir.

Tüketicilerin sorunlarına veya acı noktalarına odaklanmak yerine mevcut inançlarına değinmek çok daha etkili olabilir. İnsanların zaten istedikleri üzerine inşa edin. Bu mevcut inançlara odaklanmanın en büyük avantajlarından biri, kitlenizin akıllı, yetenekli ve zaten bunu istemek için iyi hissetmesine yardımcı olmasıdır. Ek olarak, doğal olarak cevabınızı merak ederler, bu da onlarla hemen ilgili olduğunuz anlamına gelir.

Sadece bu değil, aynı zamanda kitlenizin zaten inandığı bir şeye demir atarak, kendinizi çok fazla zihinsel çabadan kurtarıyorsunuz. Bir talep oluşturmak veya birisini sizin doğru olduğunu bildiğiniz bir şeye inandırmaya çalışmak çok zaman ve kaynak gerektirir. Müşterilerinizle bulundukları yerde buluşarak—zaten inandıkları şeylere odaklanarak ve bu inançları çözümlerinize bağlayarak—onları hiçbir şeye ikna etmek zorunda değilsiniz. Kendilerini ikna edecekler.

Bunun iyi bir örneği, 1947 yılına dayanan DeBeers'ın “Bir Elmas Sonsuza Kadardır” sloganıdır. O zamanlar nişan yüzükleri yaygın değildi ve elmas nişan yüzükleri daha da azdı. DeBeers, yaklaşımlarını evlenen insanların zaten istediklerine bağladı: yapmak üzere oldukları taahhüdün en iyi sembolü.

İşte insanların görmezden gelemeyeceği mesajları iletmeye başlamak için izleyebileceğiniz bir çerçeve.

#1: Kiminle Konuştuğunuzu Sıfırlayın

Mesajınızı oluşturmanın ilk anahtarı, tam olarak kiminle konuştuğunuzu anlamaktır. Fikriniz ürününüz, hizmetiniz veya işiniz olabilir, ancak mesajınız bu fikri hedef kitlenizden birine nasıl ilettiğinizdir. Bu nedenle, mesaj bir hedef kitleden diğerine ayarlanabilir. Başladığın yer burası hedef kitlenizi bir araya getirin.

Daha önce de belirtildiği gibi, birçok pazarlamacı, müşterilerinin zaten kim olduğunu düşünmek yerine, müşteri olarak kimi istediklerini düşünerek müşteri karakterlerini bir araya getirir. Müşterilerinizin hâlihazırda kim olduğuna odaklanabildiğinizde, ne istedikleri, size ne söyledikleri ve ne söyledikleri ile ilgili soruları yanıtlamaya başlayabilirsiniz.

#2: Kitlenizin Ne İstediğini Anlayın

Kitlenizin ne istediği hakkında konuştuğumuzda, gerçekten hangi hedeflere ulaşmaya çalıştıklarından bahsediyoruz. Çözmeye çalıştıkları sorun veya karşılamaya çalıştıkları bir ihtiyaç nedir?

Bu aşırı karmaşık olmayabilir. Daha fazla para kazanmak, zamandan tasarruf etmek veya e-posta gelen kutusunu yönetmek gibi basit bir cevap olabilir.

#3: Kitlenizin Teklifinize Açık Olmak İçin Neye Değer Vermesi Gerektiğini Belirleyin

Mesajınızı hedef kitlenize iletirken dikkat edilmesi gereken diğer bir konu da, teklifinize açık olmak için sahip olmaları gereken değerdir. Bu, teklifinizin işe yaraması için önemli olarak göreceğiniz paylaşılan bir değerdir.

Örneğin, ekip verimliliği hizmetleri sattığınızı ve birinin ekip süreçlerini gözden geçirmeniz için sizi işe aldığını varsayalım. Bazen, hizmetlerinize ihtiyaç duyan şirketler, ekibin refahından çok ekiplerinin üretkenliğine önem verir. Onların refahına özen göstermek, hizmetlerinizi uygun kılan bir değer midir?

Verimliliğe odaklanırken ekip verimliliği sağlayan birinin, verimlilik üzerinde çalışan ancak ekibin iyiliğini ön planda tutan birinden muhtemelen çok farklı bir çözümü vardır. Dolayısıyla, o şirket aynı paylaşılan değerlere sahip değilse, mutlaka sizin çözümünüze açık olmayacaklardır.

#4: Kitlenizin Aradığı Spesifik Cevabı Bilin

Ayrıca, hedef kitlenizin üstesinden gelmek istediği belirli mücadeleyi de düşünmek istersiniz. Çözmek istedikleri özel ihtiyaç nedir? Başka bir deyişle, ne bulmaya çalışıyorlar? Arkadaşlarına ve meslektaşlarına hangi yanıtları veya tavsiyeleri soruyorlar?

Bu, birçok pazarlamacının zaten elinde olan adımdır. Çözdükleri sorunu ve cevapladıkları soruyu zaten biliyorlar. Ancak bunu bir adım daha ileri götürmeniz ve hedef kitlenizin ihtiyaçları olan şeyin merceğinden cevabı nasıl aradığını düşünmeniz gerekiyor.

#5: Müşterilerin Perspektiflerini Değiştirmeye Başlayın

Ve son olarak, tam olarak kiminle konuştuğunuzu ve sizden ne duymak istediklerini öğrendikten sonra, mesajlarınızı, bu küçük ayarlamaları yapmaya başlamalarına yardımcı olacak şekilde oluşturmaya başlayın. perspektif.

Burası, bazen ip üzerinde yürümek zorunda olduğunuz yerdir çünkü çocuğunuza yardım etmeniz gerekir. izleyiciler ne yaptıklarını anlıyor - sorularına cevap vermek için mücadele etmelerinin nedeni soru. Ancak aynı zamanda, etkili olmak istiyorsanız, bunu onlara yaptıklarının onları akıllı, yetenekli veya iyi yapmadığını hissettirmeden yapmalısınız.

Dışarı çıkıp birine tüm bu hataları yaptıklarını çünkü kendilerini iyi hissetmelerini sağlamayacaklarını ve sizi takip etmeyeceklerini söylemek istemezsiniz. Bunun çoğu, bugün pek çok insanın kendi kimliklerini yaptıkları işe bağlamasıyla ilgilidir; bu nedenle, onlara yaptıklarının yanlış ya da kötü olduğunu söylediğiniz zaman, bu onlara kim olduklarını ya da neyin yanlış ya da kötü olduğuna inandıklarını söylemekle aynı şeydir. Ve onları orada kaybedebilirsin.

Bu noktaları akılda tutarak ve insanların kendini akıllı, yetenekli ve iyi hissetmek istediğini anlayarak, çoğu insan açık fikirli olarak görülmek ister. Bu nedenle, eski bakış açısını geçersiz kılmadan yeni bir bakış açısı sunmanın bir yolu, “çoğu [izleyici üye] Y'den çok X'e odaklanır” çizgisinde bir şeyler söylemektir.

Örneğin, "Çoğu küçük işletme sahibi kârlılıktan çok gelire odaklanır" demek, küçük işletmelere yardımcı olmanın bir yolu olabilir. sahipler, bu gelire olan orijinal odaklarını geçersiz kılmadan, bakış açılarını gelirden kârlılığa kaydırırlar.

Bu Bölümden Diğer Notlar

• ManyChat tarafından desteklenen bölüm. Ziyaret ManyChat.com/sme ManyChat'in tam özellikli Pro hesabına 30 günlük ÜCRETSİZ erişim için!
• Önde gelen uçtan uca etkileyici pazarlama ve sosyal dinleme platformu olan Tagger ile tanışın. Demoyu şuradan görüntüleyin: TaggerMedia.com/sme.
• Tamsen'in bahsettiği çalışma sayfasını indirin konuşma çantası.com.
• Sosyal Medya Pazarlama Dünyası 2022 hakkında daha fazla bilgiyi şu adreste bulabilirsiniz: Sosyal MedyaMarketingWorld.info.
• adresindeki Michael Stelzner ile bağlantı kurun Instagram'da @Stelzner.
• Social Media Examiner'dan özel içerik ve orijinal videolar izleyin Youtube.
• Haftalık Sosyal Medya Pazarlama Talk Show'umuza katılın. Cuma günleri öğlen Pasifik'te canlı izle Youtube. Tekrarını dinleyin Apple Podcast'leri veya Google Podcast'ler.