Güven Kazanma: Daha Fazla Satış İçin Bir Yöntem: Social Media Examiner

Daha fazla insanın işletmenize güvenmesini ister misiniz? Güven oluşturmaya yardımcı olan bir içerik pazarlama modeli mi arıyorsunuz?

Bu makalede, günümüz pazarıyla güvenilir bir ilişki kazanmak ve sürdürmek için üç tür içeriği nasıl birleştireceğinizi keşfedeceksiniz.

Pazarlama için Güven Neden Önemlidir?

Güven olmadan bir marka, pazarlamacı, girişimci veya satış elemanı olarak hiçbir şey başaramazsınız.

Güven, birini bir kurşun mıknatıs indirmeye, bir satış aramasını yanıtlamaya veya bir ürün satın almaya ikna eden şeydir. Güven, müşteri sadakatini motive eden şeydir. Güven, insanların işletmenizi arkadaşlarına, ailelerine ve iş arkadaşlarına önermesini sağlayan şeydir.

İşletmelere olan güven son birkaç yılda ciddi şekilde aşındı. Aslında, Amerikalı tüketiciler bir güven krizi içinde.

• Her zamankinden daha fazla spam e-posta, otomatik arama ve çevrimiçi dolandırıcılıkla bombardımana tutuluyoruz.
• Influencer'lar tarafından savunulan etkinlikler ve ürünler defalarca başarısız oldu. Kötü şöhretli Fyre Festivalini hatırlıyor musun?
• Tüketicilerin %5'inden azı, pazarlamacıların dürüstlükle çalıştıklarına inandıklarını söylüyor.
• Sosyal medya akışlarımız, yüz yüze tanıdığımız kişilerin gönderilerinden çok daha ağır basan reklamlar ve sponsorlu içeriklerle dolu.

Bu işletmeler için büyük bir problem. Markanıza bir şans vermek için müşterilerin sizi tanıması, sevmesi ve güvenmesi gerekir. Markalar son adımda başarısız oluyor.

Peki, özellikle böylesine kalabalık, gürültülü bir pazarda güveni yeniden inşa etmeye nasıl başlayabilirsiniz?

Doğruluk ve dürüstlüğünüzü kaliteli içeriklerle kanıtlayabilirsiniz. Buna “Kanıtla” Yöntemi denir.

Pazarlama için Prove It Yöntemi Nedir?

Kanıtla Yöntemi, pazarlamacılar için basit bir stratejidir.

Harika bir müşteri hizmeti mi sunuyorsunuz? Kanıtla!

Ürünleriniz piyasadaki en iyi ürünler mi? Kanıtla!

Yeşil, sürdürülebilir, sosyal açıdan bilinçli bir girişim misiniz? Kanıtla!

İşinizle ilgili herhangi bir iddiada bulunduğunuzda, bunu kanıtlarla desteklemeye hazır olmalısınız.

Bu, sıfırdan içerik oluşturma şeklinizi değiştirir. İnsanların duymak istediklerini yayınlamak yerine, yalnızca kesinlikle, kanıtlanabilir şekilde doğru olan içeriği yayınlayacaksınız.

Prove-It Yönteminin üç adımı vardır:

1. Hedef kitlenize ve hedeflerinize ulaşmak için hangi iddiaların doğru olduğuna karar verin. Müşterilerinizin umursamadığı bir şey için kanıt yaratmanın bir anlamı yok.
2. Doğruluk ve kanıt için mevcut içeriğinizi denetleyin. Tüketicilerle güven oluşturmanın bir parçası olarak, daha önce başarılı olan gönderileri silmek veya yeniden düzenlemek anlamına gelse bile içeriğinizin sürekli olarak güvenilir olduğundan emin olmanız gerekir.
3. Doğrulama, belgeleme ve eğitim yoluyla kanıt sunan içerik oluşturmaya başlayın.

Kanıt olarak kullanabileceğiniz içerik türlerine daha yakından bakalım: doğrulama, belgeleme ve eğitim. Kalabalıktan sıyrılmak ve kalıcı bir güven oluşturmak istiyorsanız, her tür için yüksek kaliteli içerik oluşturmanız gerekir.

#1: Doğrulama

Doğrulama, pazarlama iddialarınızla aynı fikirde olacak insanları bulmak anlamına gelir. En iyi ürünlere, en düşük fiyatlara veya en yenilikçi özelliklere sahip olduğunuzu iddia ediyorsanız, sizinle aynı fikirde olacaklardır!

İçeriğinizde kullanabileceğiniz iki tür doğrulayıcı vardır:

• Uzmanlar. İddialarınızı destekleyecek sektör uzmanlarını veya akademik yetkilileri bulun. Onlardan bir alıntı paylaşmalarını, ürününüzü resmi olarak desteklemelerini veya kendi sosyal medya kanalları aracılığıyla etkilerini kullanmalarını isteyebilirsiniz. Ürün özellikleriyle ilgili ayrıntılar gibi bilgileri tanıtmaya çalışıyorsanız, uzman desteği en iyi stratejidir.
• tanıklar. Tanıklar, iddialarınızın gerçekliğini ilk elden görmüş kişilerdir. Müşteriler, müşteriler ve hatta çalışanlar olabilirler! Deneyimlerini referanslar, incelemeler veya "hayatta bir gün" yoluyla paylaşmalarını isteyin. Bir deneyimi satmaya çalışıyorsanız, tanık doğrulaması en iyi stratejidir.

İki doğrulama türünün farklı güçlü yönleri olsa da, her ikisi de genellikle pazarlama stratejiniz için faydalıdır. Uzman onayı almak istiyorsanız, ancak şu an için sahip olduğunuz tek doğrulama tanıkların yorumlarıysa, bu incelemeleri kullanın! Tüm doğrulamalar değerli olabilir.

Bu alıntılara, hikayelere ve referanslara sahip olduğunuzda, bunları hedef kitleniz için uygun olan herhangi bir formatta paylaşabilirsiniz. Web sitesi metnini, sosyal medya gönderilerini, teknik incelemeleri, e-Kitapları, basılı kitapları, videoları düşünün… ancak hedef kitleniz bilgiyi tüketmeyi tercih ediyor.

Geleneksel olarak, B2B şirketleri hem uzman hem de tanık doğrulama sunma konusunda yetkin olmuştur. Genellikle incelemeleri paylaşırlar, istatistikler yayınlarlar ve kendi araştırma çalışmalarını gerçekleştirirler.

Ancak burada da B2C şirketleri için pek çok fırsat var. Güzellik ve sağlık gibi çok sayıda düzenlemeye sahip sektörler, tüketici güveni oluşturmaktan yararlanabilir. Uzman tanıklığı, ürünlerinize güvenilebileceğini ve tanık desteğinin iddialarınızı sosyal kanıtlarla destekleyebileceğini gösteriyor.

Doğrudan tüketiciye yönelik bir vitamin markası olan Ritual, uzman doğrulaması olarak kendi klinik araştırmasını yayınladı.

Doğrulama yöntemi, izleyicilerinizin güveneceği uzmanlar ve tanıklar bulmaya dayanır. Kim olduğundan emin değilseniz müşterilerinize sorun! Birkaç hızlı anket veya odak grubu, ne tür bir doğrulamaya ihtiyacınız olduğunu belirlemede uzun bir yol kat edebilir.

#2: Dokümantasyon

Dokümantasyon, içerik pazarlamasında ikinci tür kanıtımızdır.

Şöyle düşünün: doğrulama pazarlama iddialarınızı doğrulamak için üçüncü bir taraf (bir uzman veya tanık) aldığınız yerdir. Belgeler birincil kanıt kaynakları sunmakla ilgilidir. Beklentiler kanıtı görebilir ve kendileri için değerini değerlendirebilir.

İki geniş belge kategorisi vardır:

• Hikayeler. Pazarlama iddialarınızı gösteren bir hikaye anlatın. Sadece gerçekleri ve rakamları öne sürmek yerine, kendi duygusal akışı olan bir hikaye yaratın. Örneğin, adil ticaret ürünleri satıyorsanız, bir çiftçiye adil fiyatların işlerine ve topluma nasıl yardımcı olduğunu anlatmasını sağlayabilirsiniz. Müşterilerden, satıcılardan, çalışanlardan, tedarikçilerden veya işinizle bağlantısı olan herkesten hikayeler anlatabilirsiniz! Hikayelerin basit tanık doğrulamasından farklı olduğunu unutmayın çünkü bir süreci gösterirler: markanız tarafından hayatın nasıl değiştirildiği veya iyileştirildiği.

Üretkenlik aracı Notion, web sitesinde belgeler olarak öyküler ve vaka çalışmaları kullanır.

• Belgeler. Etkinizin sürecini veya öyküsünü daha gerçekçi belgelerle de gösterebilirsiniz. Yan yana karşılaştırmalar, diyagramlar, açıklayıcı videolar, denetim sonuçları, istatistikler, sertifikalar, ödüller, vaka çalışmaları ve hatta onay kutusu matrislerini düşünün! Bu tür bir dokümantasyonla, kilit kanıtları mümkün olan en uygun biçimde sunarak dinleyicilerin ev ödevlerini etkili bir şekilde yerine getirirsiniz.

Muhasebe şirketi Crunch, alıcıların bir fiyatlandırma planı seçmesine yardımcı olmak için onay kutusu matrislerini kullanır.

Hikayeleri toplamanın çok güçlü bir yolu, sosyal medyadaki kullanıcı tarafından oluşturulan içeriktir (UGC). Ödüller ve avantajlar sunarak UGC toplamak için aktif kampanyalar yürütebilirsiniz, ancak insanların markanız hakkında kendiliğinden hikayeler yayınladığını da görebilirsiniz. Bunu yaptıklarında, iletişime geçin ve bu içeriği içerik pazarlama stratejinizde kanıt olarak kullanmak için izin alın.

Örneğin, Social Media Examiner'da, Social Media Marketing World konferansında katılımcılar tarafından kaydedilen videolar için bir yarışma düzenledik. Artık web sitesinde gururlu bir yeri var!

Daha yapılandırılmış röportajlar hazırlar veya filme alırsanız, gazeteci tarafınızla iletişime geçmeniz gerekir. Bir hikaye anlatma sürecinde insanların olumsuz ya da zor anları tekrar ziyaret etmek zorunda kalabileceğini unutmayın. Belirli bir şekilde tepki vermeleri için onlara baskı yapmadan açık uçlu sorular sorun. gibi ifadeler kullanmayı deneyin...

• “Bana ne zaman olduğu hakkında konuş…”
• “Daha fazlasını paylaşabilir misiniz…”
• “Bana bir zaman hakkında bir hikaye anlat…”

#3: Eğitim

Eğitim, içerik pazarlama stratejinizdeki üçüncü ve son kanıt türüdür.

• Doğrulama iddialarınıza ilişkin üçüncü taraf kanıtları elde etmekle ilgiliydi.
• Belgeler kendi kanıtınızı sağlamakla ilgiliydi.
• Eğitim markanızı ve paylaşmanız gereken uzmanlığı deneyimleyerek hedef kitlenizin kendileri için kanıt bulmasına yardımcı olmakla ilgilidir.

Eğitim kanıtının amacı, insanların iddialarınızı kendileri için deneyimlemelerine izin vermektir. Bunu yapmanın iki yolu vardır: müşterilerinize değerli bilgiler sağlayarak ve onları zorlu görevlerde veya durumlarda yönlendirerek.

• Bilgi. Özel bir sektörde veya çoğu müşterinin ilk kez alıcı olduğu bir sektörde çalışıyorsanız, hedef kitleniz satın alma kararı verecek bilgiye sahip olmayabilir. Bu yüzden onları bilgi ve tavsiyelerle desteklemek sizin işiniz. Bu, alıcının sizin son kullanıcınız olmadığı durumlarda da değerli bir stratejidir. Örneğin, şirketlere siber güvenlik sistemleri satıyorsanız, satın alan kişi muhtemelen güvenlik sistemini çalıştırmak zorunda kalacak olan aynı kişi değildir. Başkalarıyla paylaşabilecekleri bilgileri vererek alıcıyı güçlendirmeniz gerekir.

• Antrenörlük. Koçluk, bilgi sağlamak için daha uygulamalı bir yaklaşımdır. Adım adım kılavuzlar, öğreticiler, şablonlar, ücretsiz denetimler veya tadım deneyimleri gibi şeyler içerir. Bu tür içerik, uzmanlığınızı sergilerken hedef kitlenize yeni bir görev veya deneyimde rehberlik eder. Örneğin, birçok düğün web sitesi, izleyicilerini desteklemek için ücretsiz planlama şablonları ve kontrol listeleri sunar.

Hitched gibi düğün web siteleri, izleyicilerinin kullanması için genellikle ücretsiz şablonlar ve kontrol listeleri sunar.

Ürün satıyorsanız bilgi, alıcıların zor kararlar almasına yardımcı olabilir. Hizmet satıyorsanız, koçluk size iki şekilde yardımcı olabilir: genel olarak güven inşa ederek ve bazı durumlarda alıcıya, zorlukları aşması için bir profesyonel kiralamak istediğini göstererek.

Bir şeyin ne kadar zor olduğunu abartmanıza gerek yok, sadece durumu anladığınızı ve müşterilerinizin ihtiyaç duyduğu tüm bilgilere sahip olduğunuzu kanıtlamanız yeterli. Bazı insanlar ücretsiz rehberleri alıp kaçarsa endişelenmeyin. Zaten sizden asla alışveriş yapmazlardı. Koçluk kanıtıyla, en başından beri hizmetlerinizi ve rehberliğinizi isteyen müşterilere odaklanıyorsunuz.

Satış ve müşteri hizmetleri ekipleriniz, ne tür eğitim içeriğine ihtiyacınız olduğu konusunda değerli bir bilgi kaynağıdır. Sormak…

• İnsanları bir satın alma işleminden önce tereddüt ettiren nedir?
• İnsanların size sorduğu en yaygın sorular nelerdir?
• İnsanlar işimiz hakkında sıklıkla neyi yanlış anlıyor?
• İnsanlar işimizle ilgili neye itiraz ediyor?

Tüm bu soruların cevapları eğitim ve güvenle çözebileceğiniz sorunlardır.

Her İçerik Türü Ne Zaman Kullanılmalı?

Doğrulama, belgeleme ve eğitimin, pazarlama iddialarınızın gerçek kanıtını sağlayarak hedef kitlenizde güven oluşturmaya nasıl yardımcı olabileceğini gördük.

Ancak bu, tüm bu öğeler için her içerik parçasını her zaman izlemeniz gerektiği anlamına mı geliyor?

Tabii ki değil! Sektörünüze, hedef kitlenize ve işinizin nasıl büyüdüğüne bağlı olarak, farklı zamanlarda farklı kanıt türleri faydalı olacaktır. Örneğin, yeni başladığınızda, müşteri incelemelerinin büyük bir etkisi olabilir. Yeni bir ürün sürümü için satışları artırmaya çalışıyorsanız, bir süre eğitime odaklanabilirsiniz ve bu böyle devam eder.

Ayrıca, iş ispata geldiğinde farklı müşteri segmentlerinin farklı ihtiyaçları olduğunu da göreceksiniz. Eğitim içeriği, pazarlama hunisinin tepesindeki kişiler için güçlü olabilir; daha sonra, bir satışa doğru ilerlemeye öncülük ettikçe, belgeleme ve doğrulama ile daha fazla ilgilenmeye başlarlar.

Şu anda hangi kanıt türüne odaklanıyor olursanız olun, Kanıtlayın Yönteminin zaman alan bir içerik stratejisi olduğunu bilin. Hangi kanıtlara ihtiyacınız olduğunu anlamak, doğru uzmanları ve tanıkları bulmak ve etkileyici belgeler ve koçluk araçları oluşturmak zaman alacaktır.

Ama o zaman buna fazlasıyla değer. Tüketici güvenindeki krizde yol alırken, sizi rekabette öne çıkaracak olan yüksek kaliteli içerik oluşturmaktır.

Bu Bölümden Diğer Notlar

• Michael Stelzner ile bağlantı kurun Instagram'da @Stelzner Ve Twitter'da @Mike_Stelzner.
• Bu röportajı ve Social Media Examiner'daki diğer özel içeriği şu adreste izleyin: Youtube.

Nereden abone olunur?: Apple Podcast'i | Google Podcast'leri | spotify | RSS

✋🏽 Sosyal Medya Pazarlama podcast'inin bu bölümünü beğendiyseniz, lütfen Apple Podcasts'e gidin, oy verin, yorum yazın ve abone olun.