LinkedIn Liderlerini Reklam Olmadan Nasıl Elde Edebilirsiniz: Sosyal Medya Denetçisi

Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmanız mı gerekiyor? LinkedIn'de potansiyel müşterileri organik olarak nasıl belirleyeceğinizi ve geliştireceğinizi merak mı ediyorsunuz?

Bu makalede, reklamlara para harcamadan LinkedIn'deki kişilerle kârlı ilişkiler geliştirmek için üç aşamalı bir plan bulacaksınız.

Satış Dönüşüm Hunisinde LinkedIn’in Rolü

LinkedIn'i seviyorum, ancak platform uzun zamandır çok zeki ve potansiyelle dolup taşan, yabancılaşmış amca gibi geldi ama onun ne olabileceğini gören ve bunu fark etmesini isteyen etrafındaki insanları şaşırtacak şekilde potansiyel. LinkedIn'i pazarlama ve satış için kullanmaya çalışan sosyal medya pazarlamacıları için bu, özel bir hayal kırıklığı türüdür. Öldürmemiz gerektiğini hissediyor ama çoğumuz öldürmüyoruz.

LinkedIn'in neden her pazarlamacı için harika bir potansiyel müşteri kaynağı olması gerektiği aşağıda açıklanmıştır:

• LinkedIn, dünyanın her yerinden 610 milyon kullanıcıya sahiptir ve çeşitli endüstrileri temsil etmektedir.
• Güçlü arama ve hedefleme özellikleri, doğru kişileri ve işletmeleri bulmanıza yardımcı olur.
• Hem ücretsiz kullanıcılar hem de aboneler için işletmelerle ilgili hazır arka plan bilgileri sunar.
• LinkedIn’in pazarlamacı dostu algoritması, yerel içerik için olağanüstü erişim sağlar.

Ve bence LinkedIn pazarlamasının sinir bozucu olmasının nedeni şu:

• Soğuk LinkedIn mesajları (InMail ve diğerleri) için katılım oranları genellikle düşüktür.
• Soğuk bağlantı istekleri spam gibi görünebilir ve göz ardı edilebilir.
• LinkedIn daha büyük bir pazarlama karışımına entegre edildiğinde yatırım getirisini ölçmek zor olabilir.

LinkedIn harika bir sosyal medya platformudur ve müşterilerim ve ben orada büyük başarılar bulduk. Siz de başarı bulabilirsiniz; ancak, yalnızca LinkedIn'in güçlü yönlerinden yararlanmakla kalmayıp, aynı zamanda işletmenizin yaptığı diğer her şeye nasıl uyacağını da düşünen daha gelişmiş bir stratejiye ihtiyacınız var.

Benim varsayımlarımdaki kilometreniz farklı olabilir. LinkedIn reklam yöneticilerinden haber aldım birçok insanın nasıl yapılandırdıklarına dair fırsatları kaçırdığını reklam kampanyaları platformda, LinkedIn eğitiminize çok yönlü bir yaklaşım benimsemeli ve benim tek sözümü almamalısınız.

Birçok satış görevlisi için "sosyal satış", dönüşümleri artırmak için sosyal medyada son derece aktif olma gibi belirsiz bir fikirdir. Pratikte, ortalama bir satış elemanı nadiren LinkedIn bağlantılarını eklemenin ve tuhaf takip mesajını göndermenin ötesine geçer - LinkedIn'in pazarlama potansiyelinin dramatik bir şekilde yetersiz kullanımı.

İşim aracılığıyla geliştirdiğim LinkedIn pazarlama perspektifi açısından bu potansiyel müşterilerle, düşündüğünüzden farklı olabilir ve diğer LinkedIn tavsiyelerine aykırı olabilir teslim almak.

LinkedIn'i özel olarak kullanmaya başlamadan önce, sosyal satış hunisinin temel aşamalarını gözden geçirelim:

• Karşılaşma - Potansiyel müşteri, şirketinizin ürün ve hizmetlerini duyar.
• İlgi oluşturma — Potansiyel müşteri, ürünlerinizin ve hizmetlerinizin değer önerilerini daha derine dalar.
• Potansiyel müşteri oluşturma - Potansiyel müşteri, işletmenizle sürekli iletişim kurmayı tercih eder.
• Potansiyel müşteri besleme — Potansiyel müşteri, onları satışa yönlendiren ve dürten satış konuşmasını ve sürekli bilgileri alır.
• Dönüşüm - Potansiyel müşteri bir müşteri haline gelir.
• Elde tutma - Müşteri, müşteri başarı ekibinizle etkileşime girer ve tekrar dönüşümler ve bağlılık sağlamak için sizden sürekli mesaj alır.
• Ağızdan ağza - Müşteri, deneyim hakkında (olumlu ya da olumsuz) ağına konuşur.

Senin dünyanda buna bir diyebilirsin Müşteri yolculuğu ve her aşama için farklı tanımlara sahip. Bununla birlikte, bu genel çerçeve çoğunlukla evrenseldir ve satış sürecinde potansiyel müşteriyi ve müşteriyi etkileyebileceğimiz çeşitli yolları haritalandırmamıza yardımcı olur. Etkili bir LinkedIn stratejisi, iyi tasarlanmış ve düzgün bir şekilde uygulanmışsa, bu aşamaların her birini etkileyebilir, bu da bir satış elemanı olarak sizin için büyük bir kazançtır.

Dijital pazarlamacılar, bir müşterinin satın alma taahhüdünde bulunması için atması gereken her adımı bağımsız olarak ölçülebilir bir aşamaya taşır. Bu dönüşüm hunisi, genellikle yukarıda açıklanan üst düzey dönüşüm hunisiyle eşleşen belirli taktiklerden oluşur. Bu sıra aşağıdaki gibi görünebilir:

Google Reklamı> Açılış Sayfası> Yeniden Hedefleme Reklamı> İkincil Açılış Sayfası> Potansiyel Müşteri Teşvik E-posta Kampanyası> Terk Edilen Alışveriş Sepeti Reklamcılığı> Ürün Satın Alma> Satın Alma Sonrası Promosyon Teklifleri

LinkedIn pazarlamasının etkili olması için, LinkedIn'in bir satış hunisinde oynayabileceği çeşitli rolleri daha fazla dikkate almanız gerekir. Düşünceli bir pazarlamacısınız ve pazarlamanız söz konusu olduğunda büyük olasılıkla oynayacağınız çok şey vardır, bu nedenle tam entegre LinkedIn yaklaşımıyla bir B2B dönüşüm hunisi şöyle görünebilir:

LinkedIn'de Maden Arama> E-postayı Kazıma> Habersiz E-posta> Habersiz Çağrı> İlk Toplantılar> LinkedIn Bağlantısı> LinkedIn İçerik (Öncü Besleme)> Satışı Kapatmak İçin Toplantı> Yerine Getirme> LinkedIn İçeriği (Tutma)> Ağ Araştırması> Yönlendirme Talepler

B2C satışlarına odaklananlarınız için, hikayenin potansiyel müşterinin bir reklam veya tavsiye yoluyla gelmiş olabileceği bölümünü bırakıyorum çünkü bunlar farklı türden fırsatlar. İyi haber şu ki, bir potansiyel müşteri sizinle ilk toplantıyı planlamaya atlasa bile, sonraki aşamalarda gelen diğer tüm LinkedIn etkinlikleri hala geçerli.

# 1: Potansiyel Müşterileri Belirlemek İçin Beklentiler Listesi Oluşturun

LinkedIn'in en büyük gücü belki de arama özellikleridir. LinkedIn'i kullanan pek çok profesyonel varken, günlük veya haftalık kullanıcı olmasalar bile potansiyel müşterilerinizin orada olma ihtimali yüksektir. LinkedIn katılımı eksikliği, sitenize gönderiler gibi pasif pazarlama için harika olmayabilir. LinkedIn beslemeleri, potansiyel müşterilerinizin bir hesap için kaydolmuş olması gerçeği için bir fırsattır. sen.

Yapmanız gereken ilk şey, tanışmak istediğiniz potansiyel müşterileri bulmak için en iyi müşterilerinizin veya müşterilerinizin bağlantılarını taramaktır. O halde bir giriş isteyin. Bu LinkedIn Pazarlama 101, ancak yine de bu adımı atmayan satış görevlileriyle tanışıyorum. Tavsiyeler istemeyecek kadar meşgulseniz, hedeflediğiniz iş unvanlarını ve sektör türlerini bir asistana verin ve onlardan bağlantıyı sizin için taramasını isteyin.

Profesyonel İpucu: İlişki uğruna belirli bir müşteriden ne sıklıkla tavsiye talep edeceğinizi muhtemelen sınırlamalısınız. Üç ayda bir yeterince agresif olabilir ve yılda iki kez muhtemelen güvenlidir.

Oradan, boru hattınızı yeni fırsatlarla dolu tutmak için soğuk sosyal yardım yapmaya başlayın. InMail'in sürekli olarak yetersiz kaldığını bulduğum yer burası. Ben de bir tüketici olarak, soğuk bir InMail alırsam, ilk aklıma bunun spam olduğu, çünkü kötü çalışan çok sayıda InMail kampanyası her gün gelen kutumu dolduruyor.

LinkedIn'in, çoğu insanın muhtemelen kendi başlarına yazacağından çok daha güzel bir "hayır teşekkür" ü otomatik olarak doldurması çok kötü. Üstelik birçok kişi LinkedIn'i aralıklı olarak kullanıyor, bu da mesajlarını birkaç gün veya hafta (ve belki de hiçbir zaman) kontrol edemeyebilecekleri anlamına geliyor.

Potansiyel oluşturma için, potansiyel müşterileri belirlemek için LinkedIn'in harika arama işlevini (aramalarınızdaki sınırı aşmak için Premium veya Sales Navigator'a yükseltin) kullanmanızı tavsiye ederim.

Listenizi oluştururken aşağıdaki ipuçları yardımcı olabilir:

• Hedef profilinize uyan potansiyel müşterileri bulmak için LinkedIn aramasında iş unvanlarını ve iş anahtar kelimelerini değiştirin.
• Şirketleri sektöre göre aramak, insanları aramanın getirmediği yeni fırsatları ortaya çıkarabilir. Başlamak üzere bir iletişim noktası bulmak için şirket çalışanları arasında gezinin (veya iletişim bilgilerini bulmak için LinkedIn dışında şirket sitesine gidin).
• İlerlerken paylaşılan bağlantılara dikkat edin, çünkü bir giriş yapabilecek birini tanıyor olabilirsiniz.
• Soğuk arama yaptığınızda, bir senaryo hazırlatın. Soğuk arama konusunda rahat değilseniz, bunu sizin için yapması için bir tele-pazarlama firması kiralayın veya becerilerinizi geliştirmek için bir satış koçuyla çalışmayı düşünün. Giriş düzeyindeki bir çalışanı, işletmenizi potansiyel yüksek değerli potansiyel müşterilere sunmaya çalışma pozisyonuna sokmayın.
• Sizinle anlamlı bir şekilde etkileşim kurana kadar potansiyel müşterilerinizle bağlantı talebinde bulunmaya devam edin.

Potansiyel müşterinin dikkatini çekmek için ne söylediğiniz veya yazdığınız size ve yaratıcılığınıza bağlıdır. Genel olarak, bu mesajların (telefon veya e-posta) spam olmaması gerektiğini unutmayın. Bir robottan ziyade bir insandan geldiklerini hissetmeli ve size ilk buluşma için yeterince ilgi uyandırmalıdır. Kişisel olun. Organik olun.

# 2: İlk Müşteri Destekleme Faaliyetlerine Başlayın

İlk toplantıdan sonra, çoğu satış elemanı potansiyellerini bir damla pazarlama sistemine düşürüyor, özellikle satışın yakın gelecekte kapanma olasılığı yoksa (uzun satış döngüleri genellikle B2B).

Bu genellikle otomatik bir e-posta kampanyası anlamına gelir, ancak daha bilgili satış görevlileri takip çağrıları, web seminerleri ve hatta doğrudan posta ile ilişkilerine ek dokunuşlar ekleyerek biraz çeşitlilik katmak için umut.

LinkedIn, aşağıdakiler dahil olmak üzere lider yetiştirme faaliyetlerinizin bir parçası olmalıdır:

• İlgili potansiyel müşterilerle bağlantı istekleri
• Muhtemel etkinliği beğenmek veya yorumlamak (uygun olduğunda)
• "Mareşal profilinizi görüntüledi" bildirimini yoldan birkaç ay sonra hafif bir dürtü olarak kullanmak (bu taktiği dikkatli kullanın)
• Paylaştığınız orijinal içerik aracılığıyla uzmanlık göstermek

Müşterilerimize genellikle bir olası müşteriyle bağlantı talep etmek için beklemeleri gerektiğini söyleriz çünkü soğuk bağlantılar genellikle soğuk bir InMail kadar spam gibi hissedilir. Potansiyel müşteriler, kendilerine satıldıklarını hissettiklerinde genellikle geri çekilirler ve soğuk bağlantı talebi bu kırmızı bayrağı atar.

İlk toplantınızı yaptıktan veya e-postayı geri aldıktan sonra bir toplantınız olmadığında, o zaman bağlantıyı kurmanız gerekir. Bir insan etkileşimi vardı ve gerçek olduğunuzu biliyorlar, bu nedenle bağlantı daha uygun. Bu bağlantı talebinde bulunduğunuzda, potansiyel müşteriniz her zaman profilinizi görüntüleyecektir (belki de ikinci kez, araştırma yaparken profillerine baktığınızı gördükleri için).

Bunu bilerek, emin olun LinkedIn profili iyi gelişmiştir ve satış sürecinizin mesajlarıyla uyumludur. Bu açıdan bakıldığında, profil medyası yüklemelerinin görsel yapısı, markalaşmanızı ve göz alıcı grafiklerinizi LinkedIn'e eklemek için bir fırsattır.

LinkedIn'de paylaştığınız içeriğe gelince, beslemenin potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanın pasif bir yolu olduğunu unutmayın. Yayınladığınız her gönderi, bir potansiyel müşteriyle kurmaya başladığınız ilişkide çok küçük bir destek. Ayrıca, potansiyel müşterilerinizin yayınladığınız her şeyi görmeyeceği gerçeğini de kabul etmelisiniz.

LinkedIn gönderilerinizi olabildiğince etkili hale getirmek için aşağıdaki en iyi uygulamaları kullanın:

• Tutarlı bir şekilde yayınlayın. Haftada bir veya iki kez genellikle yeterlidir.
• Orijinal içeriği paylaşın. Bir endüstri makalesine bağlantı vermek iyidir, ancak masaya getirdiğiniz benzersiz değer önerisini göstermez.
• Yerel olarak yayınlayın. Çoğu sosyal medya algoritması, kullanıcıları platformda tutan içeriği ödüllendirir, bu nedenle kitlenizi LinkedIn ekosistemi içinde tutan içerik oluşturmaya çalışın.

• Video oluştur. Sosyal medyadaki mevcut eğilim, videoya yönelik bir tercihtir, bu nedenle LinkedIn'de video mümkün olduğunda ve feed yerleşimini en üst düzeye çıkarmak için 1: 1 en boy oranı kullanmayı düşünün. Tam bir kılavuz için bu makaleye göz atın birden çok platform için video oluşturma.
• Hashtag kullanın. Bir noktada, LinkedIn hashtag'leri sahteydi, sonra ölmüşlerdi ve şimdi geri döndüler ve önemi var. Maalesef LinkedIn API hashtag araştırmasını zorlaştırıyor, bu nedenle erişiminizi genişletmek için iki veya üç geniş sektör hashtag'i kullanın.

Unutmayın, bu doğrudan lider yetiştirme değildir, bu nedenle bir e-posta kampanyasında gördüğünüz aynı doğrudan verileri veya açık ilgi göstergelerini beklemeyin. Ancak, zaman verirseniz süreç çalışır.

# 3: LinkedIn'de Liderlerinizle Daha Derin Etkileşim Yaratın

Temel bilgileri ele aldığınızda LinkedIn pazarlama, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanıza, potansiyel müşterileri beslemenize ve yönlendirmeleri yönlendirmenize yardımcı olan daha gelişmiş taktiklerle bu temel üzerine inşa edebilirsiniz. İşte normal aktivite temponuza karıştırabileceğiniz bazı fikirler.

LinkedIn Ağınızdaki Yüksek Değerli Kişileri Etiketleyin

Birini etiketlediğinizde, kendinizi onun bağlantı ağlarına dahil etme fırsatınız olur. Bu, kendinizi ve işletmenizi, aynı zamanda müşterileriniz olabilecek yeni insanların önüne koyabileceğiniz anlamına gelir. Uyarı, etiketin ilgili diğer taraf için olumlu bir deneyim olması gerektiğidir. Aşağıdaki taktiklerle başarılı olabilirsiniz:

• Müşterileri ve potansiyel müşterileri önemli ticari kilometre taşları veya başarılarından dolayı tebrik edin.
• Müşterilerinizle podcast'inizde görüşün ve onları yeni bölüm duyurusunda etiketleyin.
• Yeni bir projenin lansmanını duyurun ve birlikte çalıştığınız müşterileri etiketleyin.
• Bir müşteriden aldığınız anlamlı bir alıntıyı veya içgörüyü paylaşın ve etiketiyle onlara kredi verin.
• Spam çalışmıyor. Anlamlı ve samimi olun.

Ortaklıkları LinkedIn'e Genişletin

Bir sosyal medya pazarlama şirketi işletiyorsanız ve genellikle belirli bir web geliştiricisiyle işbirliği yapıyorsanız, işbirliğinizi LinkedIn'e kadar genişletin. Birbirinizin içeriğini paylaşın ve birbirinizin yayınlarına yorum yapın. Düzenli etkileşimlerin LinkedIn algoritmasının içeriği itme şekli üzerinde olumlu bir etkisi vardır ve bu etkileşimler, her bir tarafın ortaklarının uzmanlığını kendi uzmanlarıyla paylaşmasının pasif yollarıdır. ağlar.

Bu strateji yapısını daha hırslı benimseyenler ve birbirlerinin içeriğini nasıl geliştireceklerini planlayın. Ağ grubunuzdan 10 kişinin bir LinkedIn tartışmasına girmesi, diğer kullanıcıların daha fazla katılımı için tohumları eken büyük bir etkileşimdir. Bu yaklaşımı kötüye kullanmazsanız veya taklit etmezseniz, daha büyük bir ortaklar grubuyla koordinasyon kurmak faydalı olabilir.

Sales Navigator Özelliklerini Daha Derinlemesine İnceleyin

LinkedIn aboneliği için ödeme yapmak zorunlu değildir, ancak faydalıdır. Bu makale, oynatmak için ödeme yapan özelliklere çok fazla zaman harcamasa da, tekrar ziyaret etmelisiniz Satış Gezgini LinkedIn etkinliğiniz devam ederken. Ek arama özellikleri yararlı olabilir, ancak müşteri adayı uyarıları özellikle yardımcı olabilir.

Bir hedef şirkette kilit bir pozisyonun ne zaman değiştiğini bilirseniz, bu sizin için bir fırsat olabilir. yeni bir sohbete kesin satış, ancak ödeme yapmadan bunun gerçekleştiğini asla bilemezsiniz Dikkat.

Sonuç

Bu LinkedIn müşteri adayı oluşturma kılavuzunun ana çıkarımları, tutarlılığın değeri ve orijinal içeriğin gücü olmalıdır. Küçük dokunuşlar önemlidir ve her birini potansiyel müşterileriniz için olumlu, eğitici ve eğlenceli bir deneyim haline getirirseniz bunlar toplanır.

Gelecekte, LinkedIn aracılığıyla daha fazla içerik fırsatı arayışında olun. Benim açımdan, heyecanlıyım LinkedIn'deki canlı videonun potansiyeli, ancak bu kullanılması gereken iş platformunun başka neler olduğunu kim bilebilir? mağaza? Biz ne yapmak Biliyorum, platformda olmalısın ve olduğundan daha fazlasını yapmalısın.

Ne düşünüyorsun? Başarılı bir şekilde yeni işler oluşturmak için LinkedIn'i kullandınız mı? Ne tür ipuçları sunabilirsiniz? Düşüncelerinizi aşağıdaki yorumlarda paylaşın.

LinkedIn pazarlamacılığı hakkında daha fazla makale:

• İşletmeniz için LinkedIn videosunu kullanmanın dört yolunu keşfedin.
• LinkedIn potansiyel müşteri formu reklamlarını nasıl kullanacağınızı öğrenin.
• LinkedIn şirket sayfanızı nasıl öne çıkaracağınızı öğrenin.